협상

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

한국인은 왜 협상에 약한가? 부제에 있는 이 한마디 글이 이 책을 읽게 만들었다. 국제 사회와 수많은 외교와 협상을 할때마다 우리 정부가 보여주는 모습들은 실망스러운 경우가 많다. 특히 중국과 일본은 끊임없이 부딪혀야 하는 국가들. 그만큼 첨예하고 양보할수 없는 협상들이 많을수 밖에 없는데 그때마다 늘 상대에게 감정적으로 대처하거나 준비없이 상대하다 휘둘리는 모습들을 보여줬다. 철저하게 준비한 상대는 얄미우리만치 용의주도하지만 우리는 그들에게 항상 뭔가 당하는 느낌을 들게 한다. 차라리 북한이 외교면에선 우리보다 똑똑하다는 생각을 할 정도다.

그 원인은 무엇일까? 그런 궁금증에 읽게 된 책이다. 저자는 우선 협상이란 모든 인간관계에서 발생한다고 말한다. 부모와 자식간,교사와 제자,구청공무원과 민원인 사이 등 모든 것들에 협상이란 관계는 성립된다고 한다. 거창하게 국가간의 정치나 기업간의 비즈니스만이 아니라는 얘기다. 생각해보면 시장에서 과일 하나라도 살때 오가는 흥정도 따지고 보면 협상의 하나다.

우리가 협상을 못하는 것에는 '윗사람 나서기 협상'이 한가지 원인이라고 한다. 오랫동안 협상 해온 담당자를 제치고 갑자기 윗사람이 나서는 행태. 이것은 상대방이 바라던 바이고 실리보다 체면을 앞세우는 자존심이 협상테이블에 오르면서 오히려 불리해지던게 기존의 우리 협상의 모습이었다고 말한다. 저자는 오랜 기간 글로벌 비즈니스를 통해 협상에서 산전수전을 겪었다. 그 경험에서 깨우친 협상의 노하우를 알려 주고 있다. 국가별 성격의 특성과 그들의 협상 스타일들을 전달해 준다. 그리고 그들의 장담점도 전해주며 그에 대처해야 하는 우리는 어떻게 해야 하는지 알려 준다. 아쉬운 점으론 우리의 단점을 단편적으로 바라본다는 것이다. 익숙하고 예측가능한 원인들이 조금은 편협하지 않은가 싶다.

외국에서는 협상에 대한 기술을 상당히 중요시 해서 관련 책자부터 많은 정보들이 마련되어 있다. 허브 코헨의 협상의 법칙이란 책을 꽤 오래전에 읽은 기억이 있다. 지금까지도 많은 이들이 읽는 글로벌 베스트셀러다. 협상도 기술이기에 자기계발을 위해서도 이런 책들을 통해 업그레이드 시킬 필요성이 크다.