수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

이 책은 한국적 문화와 비즈니스 특성에 적합하게 필요한 수주의 기술을 제시해 준다.

수주와 판매는 기업 활동의 양대 축으로 회사의 제품과 서비스를 세일즈 한다는 공통점이 있지만 서로 다른 특성을 가지고 있다.

수주는 ‘만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업’으로 ‘보이지 않는 가치를 얻는 작업’이다.

고객을 지키고, 새로운 고객을 만들며, 직원들을 열정적으로 일하도록 만들며, 회사의 안정적인 경영을 보장한다는 측면에서 가치가 있다.

수주 활동 프로세스는 수주 마케팅에서부터 프리세일즈, 수주 제안서 작성, 수주 프레젠테이션, 수주 협상, 수주 분석의 6단계로 구성되고, 수주 전문가의 역할과 역량에 따라 효과적인 성과를 얻을 수 있을 것이다. 시장과 기술을 동시에 이해하고 문제해결능력을 가진 멀티플레이어가 요구된다.

이 책은 특히 수주 제안서 작성에 대한 실질적인 노하우를 제시해 준다.

제안의 핵심이 제안서인 만큼 발주자의 요구사항을 어떻게 만족시킬 것인지 계약의 조건과 수주하고자 하는 사업에 대한 사전분석을 제안함으로써 수주를 위한 무기가 된다.

그러기 위해서는 독창적이어야 하고 차별화되어야 한다.

제안서 작성에는 프레젠테이션이 필수이다. 비즈니스 프레젠테이션의 종류에는 영업 프레젠테이션, 제안 프레젠테이션, 프로젝트 추진 보고, 내부 업무 보고/발표, 세미나/발표회 등이 있다.

그리고 성공적인 프레젠테이션에는 7가지 요소가 있는데 경쟁력 있는 콘텐츠, 창의적인 프레젠테이션 전략과 사전 준비, 검증된 비주얼 기법, 듣고 싶은 스피치와 커뮤니케이션, 전문가적 이미지와 보디랭귀지, 강한 자신감과 열정, 완벽한 질의응답 등이 그것이다.

이것을 달성하기 위해서 비즈니스 프레젠테이션의 4단계인 기획, 준비, 전달, 질의응답에 따라 진행한다. 비즈니스 프레젠테이션은 기획부터 달라야 하고 청중과 경쟁 분석부터 출발하여 핵심 메시지를 찾아 프레젠테이션의 전략과 아이덴티티와 구조를 설계하고 스토리를 설계 한다. 효과를 극대화하기 위해 동영상을 제작하여 프레젠테이션의 초기, 최종 클로징 단계에서 활용할 수 있다. 프레젠테이션의 자료를 내용에 맞게 디자인하는 것도 좋은 인상을 줄 수 있다.

클로징을 준비할 때는 예상 질의응답 리스트를 준비하고 자신의 수준에 맞는 리허설을 준비하는 것이 필요하다. 프레젠테이션 장비도 점검해야 하고, 끝으로 컨디션도 관리해야 한다.

(한우리 북카페 서평단으로 읽게 되었습니다. http://cafe.naver.com/hanurimom 좋은 책 읽을 기회를 주셔서 감사합니다)