지인에게 영업하지 마라

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

 어떤 영업이든 처음에 들어가기는 쉽지만 꾸준히 유지하는 것은 어렵습니다.

영업이라 하면 세일즈 방식 과 마케팅 방식으로 정의할 수 있습니다.

세일즈 영업의 장점은 심플함입니다. 보통은 영업 활동을 시작한지 얼마 되지 않았을 때 사용하는 경우가 많습니다.

갈 곳도 없고 상담 기술이 일정 수준에 도달하기 전에 사용하는 정공법이기 때문입니다.

이성에게 고백하는 마음으로 하면 됩니다. 내가 고백하기 전에는 내 고민이지만, 고백하면 그의 고민이 때문이 되기 때문입니다.

마케팅 방식의 영업을 하기 위해서는 구체적이어야 합니다.  

마케팅은 여러사람의 힘을 모아 정확한 대상을 찾아 분석하고, 구매하지 않는 이유를 찾아서 어떻게든 목표에 도달하는 것입니다.

그리고 남이 아직 모르고 좋은 곳, 빈틈을 찾아 공략하는 것이 마케팅 전략입니다.

첫번째 틈새시장이 웨딩박람회 입니다.예비 신혼부부들이 웨딩박람회로 몰려듭니다. 젊은 사람들은 보험에 관심이 없다는 편견을 가지고 있는데, 의외로 보험 상담을 받는 예비 신혼부부들이 많다고 합니다.

두번째 틈새시장은 산모교실입니다. 전국적으로 치면 산모교실을 연속적으로 계속 할 수 있기 때문에 좋은 틈새시장이 됩니다.

고객 성향 및 유형을 분석해야 합니다.고객의 유형은 크게 3가지로 분류 할 수있습니다.

첫번째 계획형. 충동구매 하지 않고 생각하고 또 생각하는 유형입니다.

두번째 분석형. 가장 이상적인 상품을 찾아 비교 분석한 후 합리적인 이익을 추구하는 유형입니다.

세번째 해결형. 어떻게든 문제를 해결해야 만족을 느끼고 선택하는 유형입니다.

어느정도 분석이 마쳤으면 보험의 상품 구조나 용어를 설명해야 합니다.

여기서 중요한것은 고객이 알고 싶은 내용을 고객의 입장에서 아주 쉽게 설명을 해주어야 합니다. 이 부분에서 선택할지 말지 결정이 난다고 생각이 듭니다.

그리고 보험은 상의자와 결정자가 다르면 함께 상담을 진행해야 합니다.

보험일이 진행이 되고 완료가 되면 다음으로 중요한 상황은 모니터링를 잘 해야 합니다.

잡힌 물고기에게는 먹이를 주지 않는다. 라는 속담이 있지만 그런 느낌을 받는 계약자들은 해약을 하기 때문에 틈틈히 신경을 써야 합니다.

모니터링이 이루어지기 전에는 고객과 주기와 업무 범위를 합의하는게 좋습니다. 아무리 좋은 것이라도 고객에게 불편함을 줄 수 있기 때문에 합의하는게 좋습니다.