협상의 기술2

허브 코헨의 협상의 기술 2 ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 2
허브 코헨 지음, 박진서 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

허브코헨의 협상의 기술2는 협상의 3요소 힘,시간,정보의 원칙을 알려주는 협상의 기술1의 후속편으로 협상이란 게임을 즐기기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많은 사례와 함께 담겨있다.

협상은 인생의 게임이다. 재미있는 명제인 동시에 정확한 명제이다. 협상은 이견과 갈등을 조정하고,분쟁을 해결하고, 관계를 맺거나 조정하려고 할때 협상이라는 게임을 벌이게 된다. 또한 협상이란 실질적인 관계의 원청니다.

사람들은 외교문제나 노사관계에서 협상기술의 중요성을 인정하지만, 협상노하우를 통해 일상생화에서의 주도적인 삶을 살아갈수 있는 기회를 보지 못한다.

협상을 게임메커니즘 또는 게임이라고 말하는점을 주목하며 협상기술의 2를 읽는다면 더욱 재미있게 읽을것이며, 협상을 게임의 관점에서 바라본다면 휠씬 더 좋은 결과를 낳을수 있다. 또한 게임이란 정말 집중하기는 하지만 지나치게 신경을 쓰는일은 아니기 때문이다.

협상에서 중요한건 타인의 행동에 영향을 주려고할때 답을 제시하기보다는 질문을 많이하고, 말하기보다는 듣기를 많이 해야한다.

첫째, 답을 알고있다는 생각이 들더라도 질문으로 시작한다.

둘째, 상대가 말하는것을 받아 적는다.

셋째, 메모를 하는동안 잠깐씩 멈추고 적은것을 상대방에게 읽어준다.

넷째, 상대가 자기방식대로 말하도록 내버려둔다. 논점을 벗어나거나 두서없이 말하더라도 말이다.

다섯째, 생각이 다르더라도 말을 조심하고 차분이 대응한다.

마지막으로 상대와 논쟁으로 시간을 낭비하지 않는다.

모든협상은 상대가 자녀든 사업파트너든, 서로다른 시각에 신경을 곤두세우는 문화교류로 보는것이 중요하다. 따라서 "아는건 모른다는 사실뿐이다" 라는 자세로 정보를 모아야한다. 사람들은 정보를 주기도 감추기도 한다.

한예로 아이들과의 협상은 어떻게 하는가? 우리주변에서 매번일어나는 협상이다. 아이들은 어떤힘이나 권한이 없지만 원하는걸 꽤 잘 얻어내는 재주를 가지고 있다. 비싼걸 사달라고 뻔한 수법으로 떼를 쓰고, 어떤아이는 좀 더 교묘한 설득수단을 쓴다.

아이들의 좌우명을 아는가? "많이 바랄수록 많이 얻는다"라는 생각을 가지고 있다.

아이들은,

첫째, 요구수준이 높다.

둘째, 아이들은 가족내에서 의사결정과정을 알고있다.

셋째, 아이들은 "안돼"라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 안다.

아이들은 엄마가 거절하면 아빠에게 달려가지만 소용이없다. 그러나 여기서 포기하지 않는다. 아이들은 공동의적 엄마,아빠에게 대항해서 엄청난 세대차이에도 쉽게 할머니,할아버지와 연합전선을 구축한다. 하하하하하

그리고 부모의 "안돼"라는 말을 들어도 부모가 지칠때가지 끈질기게 기다린다는 사실!!!

아이들은 본능적으로 어떻게하면 내가 가지고 싶은걸 얻어내는 방법을 알고있다. 부모가 원칙없이 아이들을 대한다면 매번 협상에서 질수밖에 없다.

협상의 기술2는 다양한 사례를 통해 협상의 예를 짤막짤막하게 다루어서 너무 재미있다. 다양한 사례를 통해 협상의 기술을 파악해보자!!

<이 도서는 출판사에서 제공한 도서입니다>