[즉흥 설득의 기술]

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

 
[즉흥 설득의 기술]
 

설득.이라는 것은 쉬운일이 아니다.
준비를 하고 해도 설득을 하기 힘든데,
갑작스러운 상황에서 설득을 하려면 얼마나 어려운 일이겠는가?
그래서 나는 처음 이 책을 접했을 때
즉흥적으로 설득을 할 수 있는기술!이라니!라는 호기심과 감탄으로
빨리 배우고 싶은 마음에 읽기 시작했다.

이 책에서는 이 설득이라는 기술을
어쩌면 가장 많이 필요로 하는 '영업'에 빗대어 이야기 하고 있다.
진부한 영업이 아닌 살아 있는 영업을 위한 방법에 대해서 말이다.
많은 이들이 한 번쯤은 겪어 봤을 것 같은 진부한 영업.이 있지 않은가?
나는 문뜩 폰으로 연락오는 보험이나 통신사 영업이 떠오른다.
어찌 매번 토시하나 틀리지 않고 거의 같은 레파토리로
고객님 새로운 보험 상품이 어쩌고 저쩌고..
고객님 가장 싸게 통신비를 내며 사용할 수 있는 상품이 어쩌고 저쩌고..
이전엔 전화건 사람의 상황을 고려하면서 왠만하면 들어줄려고 했으나
나도 업무를 하고 있고, 그들은 왜그리 길~게도 이야기 하는지..
요즘은 딱 몇 마디만 듣고도 통화종료 버튼을 누르게 되어 버렸다.
무릇 이런 경험 외에도 많은 사람들이 진부한 영업들을
꽤나 많이 경험하고 있을 것이라는 생각이 든다.

이런 상황에 이 책을 읽노라니 관심이 가지 않을 수가 없었다.
제품, 상품을 파는 영업 외에도 우리 일상생활에서도 설득이란 꼭 필요한 기술이기 때문이다.
이 책에서는 이 설득의 기술을 '즉흥'에 초점을 맞추고 있다.
우선은 잘 들어야 하고, 리액션이 좋아야 한다. 또한 리액션에는 목표가 담겨 있어야 한다고 말한다.
그냥 상대방의 말에 '맞아요'라고 긍정하는 것으로만 끝나는 것이 아닌,
맞아요 다음 이야기를 이어가는 센스!가 더해져야 한다고 한다.
이는 상대방으로 하여금 흥을 더하게 되어 더 좋은 방향으로 나아갈 수 있게 하기 때문이다.
또한 말을 하는데 있어 조심해야 한다는 것.
상황에 따라 피해야 할 말이 있기 마련이고 하지만 꼭 해야 하는 이야기라면
깊이 생각하고 급하지 않게 천천히 자연스러운 흐름으로 이야기를 꺼내야 한다.
이 모든 것이 '즉흥'의 기술에 속한다.
유명한 MC나 사람들이 존경하는 의사선생님들을 가만히 살펴보면
위의 기술들을 아주 자연스럽게 사용하고 있는 모습을 알 수 있을 것이다.

내가 지금 '즉흥'의 기술이 부족하다고 한다면 하나하나 노력해 가면 된다.
설득이란 혼자만 하는 것이 아닌 서로가 이야기를 주고 받으면서
공감하고 이야기를 만들어 나가는 과정이다.
요즘 같은 세상에서 영업으로 성공을 하려면 반드시 갖추어야 할 것이
바로 이 '즉흥'의 기술인 것이며, 이 기술의 효과는 강력하다.
모든 근간은 잘 듣는 것부터가 시작이니
오늘부터라도 귀기울여 상대의 말에 집중해야 겠다.
언젠가는 나도 '즉흥'의 기술이 몸에 베는 날이 오겠지..!