[자기계발] 말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 폴커 키츠, 장혜경

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

style="HEIGHT: 90px; WIDTH: 312px" height=90 src="http://api.v.daum.net/widget2?nid=52327732" frameBorder=no width=76 allowTransparency scrolling=no>

"하아, 이 사람은 왜 이렇게

말이 안 통하는 걸까?"

상대는 절대 내 마음 같지 않다. 그게 정상이다.

그럼에도 상대를 움직이는 방법은 무엇일까?

우리는 일상 속에서 상대를 설득할 일이 생길 때마다 논리를 짜내느라 골치가 아프다.

그러나 논리의 영향력은 과대평가되어 있다.

논리는 대체로 쓸모없을 때가 많다.

우리는 올바른 하나의 해결책이 존재하고,

세상이 공정할 것이라는 잘못된 기대를 갖고 있다.

내가 진정으로 원하는 것은 무엇인가?

나의 논리가 이렇게 대단하다고 보여주는 것인가?

아니면 상대를 내가 원하는 쪽으로 움직이는 것인가?

애초에 상대의 말을 반박하고 비판할 생각을 하지 마라.

자신의 논리를 인정받고 싶다는 욕망을 내려놔라.

그 대신 상대의 욕망을 충족시켜줘라.

─본문 中─

(1)

 우리 모두가 너무나 객관적으로 논리를 주장하기 때문에 정치에서건, 지극히 평범한 일상에서건 똑같은 결과를 초래한다. 즉 토론이 독립을 하는 것이다. 각자가 올바른 해결책과 더 나은 논리를 상대에게 설득시키려 드는 학술토론의 장이 열리는 것이다. 모두가 자신의 논리가 최고라고 생각한다. 95퍼센트는 토론을 해도 여전히 그렇게 생각한다. 이 게임은 끝을 모른다. 그러니 논리가 도달하는 곳은 소망의 달성이 아니다. 모두가 희망에 부풀어 자기 연설문을 읽어대지만 아무도 듣지 않는 토론 클럽이다.

(2)

유명한 이야기가 있다. 자매가 오렌지 하나를 두고 싸운다. 둘 다 오렌지가 갖고 싶다.

이제 어떻게 해야 하나?

누구든 한쪽에게만 주면 불공평하다. 나머지 한 사람은 빈손이 될테니까.

아무한테도 안 주면 공평하다. 하지만 둘 다 빈손이다.

오렌지를 둘로 잘라 반쪽씩 주면 어떨까? 공평하기는 하겠지만 둘다 원하는 것의 절반 밖에 못 가진다.

결국 누구는 실망을 하게 되어 있다.

그렇지만 자매에게 왜 오렌지가 필요하느냐고 물었더니 한쪽은 케이크를 구우려고 하므로 껍질이 필요하다고 대답한다. 다른 한쪽은 즙을 짜고 싶어서 과육이 필요하다고 한다.

갑자기 두 사람 다 100퍼센트 자신이 원하는 것을 가질 수 있게 되었다.

입장 뒤에 숨은 욕망을 잘 알아차릴 수 있을 때도 있지만, 그럴 수 없을 때가 많다. 그럴 때는 간단한 질문 하나면 해결된다.

"왜 그것을 원하세요?"

─줄거리─

 이 책은 저자 홀로 집필한 첫 책으로, 특히 자신의 로비스트 경험담에서 설득의 특별한 노하우를 뽑아내 엮었다. 사실 로비스트에 관한 억측은 심하다. 하지만 정작 그 업계에 종사한 사람의 입에서 나온 고백은 처음이다. 폴커 키츠는 수년간 이름만 대면 다 아는 기업들을 위해 협상을 모색하고 결정을 좌우하였다. 이 책에서 그는 그 생활을 통해 알게 된 효과 백단의 심리 트릭들을 소개하면서 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는지 설명한다.

─리뷰─

 2013년은 참 다양한 정치적 이슈들이 발생하였습니다. 여당과 야당의 이념갈등을 비롯하여 자신만의 신념을 가지고 있는 자들이 보다 나은 세상을 바라며 자신의 논리를 뽐내는 한 해였죠. 이 과정에서 저와 같이 특별히 어느 한 쪽으로 강한 신념을 가지고 있지 않으신 분들은 모두 저들의 논리 속에서 한 가지 공통된 생각이 들었을 것입니다.

"과연 저 대화가 의미가 있기는 한 것일까…?"

 이 책은 논리와 주장만으로는 말이 통하지 않는 상대방을 설득할 수 없다며 그 대표적인 예로 정치를 제시했습니다. 그렇기에 초반부까지만 하더라도 제법 구미가 당기는 책이었다고 할 수 있겠네요.

 첫 파트에서는 '논리의 무력화'에 대해 설명하고 있었습니다. 논리라는 건 결국 독립된 개개인이 가지고 있는 자신만의 주장이기에 이들을 설득하기 위해서는 대립되는 평행선상에서 논리의 잣대를 들이 내밀기 보다는 완전히 새로운 방법을 택하라고 권하고 있습니다. 사실 따지고 보면 논리라는 건 지식의 힘으로 상대방을 눌러버리는 의미도 함축하고 있으니 보기에 따라서는 어느 정도 설득력이 있었다고 할 수 있겠죠.

 저자의 애송이 로비스트시절을 사례로 자주 인용하고 있기 때문에 논리의 잣대만으로 상대방을 설득하려는 행위가 얼마나 무의미한 행위인지 독자로서 충분히 이해할 수 있었습니다. 다만 독자들이 완전히 이해하기에는 조금 난해한 사례들이 아니었는지…

그렇기에 책을 다 읽고 난 뒤에 감상으로는…….

 사례는 위에서 말했던 것처럼 주로 정계 사람들과의 로비 이야기. 문제는 내용이 어중간한 심리학 기반 자기계발서다보니 사례와 본문이 맞지를 않아 뒤죽박죽이었습니다. 유사성, 근접성, 최근효과, 초두효과, 후광효과 등등의 심리학 용어를 토대로 독자들에게 ‘논리와 주장은 필요 없다, 상대가 모르게 상대를 움직여라’ 고 말하지만. 솔직히 요즘 세상에 이걸 모르는 사람이 어디 있겠습니까. 또한 로비스트라는 생소한 직업으로 부족해서 사례 대부분이 정계와 기업 간에 대해 나오는 데,책 제목이나 본문의 내용은 ‘일반인’을 설득하는 방법을 알려주고 있으니 독자로서는 당연히 괴리감으로 인해 집중도가 하락할 수밖에 없었습니다. 이왕이면 어떤 경우 혹은 어떤 사람을 설득할 때에는 어떤 식의 방식을 취해야할 지 알려주었으면 더 좋지 않았을까 하는 게 제 개인적인 생각입니다. 덧붙이자면 사례가 지나치게 서술적이라 보는 독자로서 너무 재미가 없었습니다. 요점만 담아내거나 조금은 흥미롭게 각색해줬으면 좋겠는데, 그냥 있는 그대로 서술하다보니 재미도 없고 감동도 없고 그렇다고 공감이 가는 것도 아니었습니다. 그렇게 독자들에게 타인과의 공감을 중시하였으면서 정작 독자의 입장에서는 생각해보질 않다니 이 무슨 모순되는 행동이란 말일까요.

 다시말해 사례가 좋다가도 설명이 영 맞아떨어지지 않거나, 반대로 사례가 재미없어서, 혹은 번역이 매끄럽지 않아(그것도 자기계발서가…….) 저자의 뜻을 이해하기 어려운 부분이 많은 책이었습니다. 아직은 교정이 더 필요해 보이는 책이네요.

내가 이 책에 각종 심리 효과들을 모아 체계화시킨 이유는 일상생활에서 지금보다 더 많이 그런 효과들을 기억하여 활용할 수 있게 하려는 것이다. 내 강연에 참석한 많은 사람들이 말한다. "내가 지금껏 본능적으로 써먹던 전략들을 이제야 체계적으로 파악할 수 있겠네요. 왜 그런 전략들이 통했는지 그 이유도 알겠고요."

당신에게서도 그런 말을 들을 수 있다면 좋겠다. 당신의 경험은 이 책의 설명과 얼마나 일치하는가? 어떤 전략의 효과가 크며 어떤 전략의 효과가 적은가? 당신만의 개인적인 전략은 무엇인가?

─폴커 키츠

height=90 src="http://api.v.daum.net/widget1?nid=52327732" frameBorder=no width="100%" allowTransparency scrolling=no>