협상의기술

허브 코헨의 협상의 기술 2 ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 2
허브 코헨 지음, 박진서 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임 #협찬도서

현재나 과거는 없다. 오직 과거만이 계속해서 반복될 뿐이다.

-유진 오닐-

협상을 서두르면 위험이 따른다. 준비가 미흡하거나 제안의 공정성을 평가할 수 없는 경우라면 더욱 그렇다. 협상을 지연하고 그 시간을 자신에게 유리하도록 활용해야 한다. 유능한 협상가는 참을성 있게 기다릴 줄 아는 사람이다.

협상 할 때 알아야 할 것들

시간은 압박감을 가중하고 스트레스를 유발하며 의사결정을 강요한다.

양보와 합의는 데드라인이 가까워졌을 때 이루어진다.

데드라인에 가까워질수록 자신감과 침착함을 유지한다.

데드라인을 비롯해 사실상 모든 일에는 융통성이 존재하므로 협상이 가능하다. 그러므로 끝날 때까지 끝난 것이 아니다.

5. 중요한 것은 당신이 어떤 힘을 가졌는지가 아니라 상대가 당신이 힘을 가지고 있다고 생각하는 것이다.

6. 일을 성사시킬 수 있는 자신의 선택권이나 능력을 절대 과소평가하지 않도록 한다.

협상이라는 게임에서 핵심은 #커뮤니케이션 이라고 한다. 준비 단계, 즉 공식 협상의 전단계에서부터 모든 상호작용을 예상하고 계획해야 한다.

정보를 얻어내는 원칙

많이 듣고 말은 적게 하기

위협적이지 않은 질문을 하기

자신의 능력을 믿어라

설득력의 비결

가드를 내리기 – 상대에게 관심을 보일 때는 따뜻함과 친근감을 나타낸다. 당신이 믿을 만하고 진실하며 꾸밈없는 사람임을 보여줘야 한다. 잘못을 인정하고 실수도 토 달지 않고 사과해야 사람의 호감을 산다. 젤 중요 한 것은 상호 존중과 분위기를 만드는 것이다.

1, 자기주장만 앞세우며 상대와 대립하면서 상대를 불쾌하게 하는 행동을 삼간다.

2. 태도나 말로 상대의 기를 꺾으려고 들지 않는다.

3. 눈을 마주치고 메모를 함으로써 경청하고 있음을 보인다.

4. 당신의 반응이 상대의 성향과 비슷할 때 가장 효과가 크다. 따라서 상대가 듣기 좋아할 만한 것으로 시작한다.

세상에 불가능한 협상은 없다.

no를 Yes 로 바꾸는 협상의 말을 연습하라.