[사람을 움직이는 리더의 말/안미헌] 리더는 어떻게 말로써 원하는 것을 얻는가

사람을 움직이는 리더의 말
안미헌 지음 / 흐름출판 / 2012년 9월

사람을 움직이는 리더의 말

: 리더는 어떻게 말로써 원하는 것을 얻는가

안미헌 저. 흐름출판사

"일 잘하는 사람보다 말 잘하는 사람이 성공한다"는 말이 나올 정도로 화술과 소통 능력에 대한 중요성이 점점 커지고 있는 세상

실제로 일 잘하고 노력하는 사람들이 많은것과 그들의 성공이 모두 비례하지 않는다는 것을 생각해보면 그것 또한 틀린말은 아니라는 생각이 든다.

특히 나라, 기업, 단체를 대표하는 리더라면 그들의 말이 (스피치가) 갖는 중요성은 말할 것도 없다.

<사람을 움직이는 리더의 말 - 리더는 어떻게 말로써 원하는 것을 얻는가>는 단순히 말 잘하는 사람을 넘어 사람의 마음과 행동을 움직이게 하는 스피치에 대해 설명하고 있다. 이것은 단순히 혼자 말하는것을 넘어 '소통'이 화두인 시대에 상대방의 마음을 움직이고, 희망으로 설레도록 만들며, 열정으로 가득 차게 하는 '심장 뛰는 스피치'로 상대가 나의 비전에 합류하도록 만드는 리더의 스피치를 말하고 있다.

나 또한 사회생활을 하면서 모임에서는 리더가 되기도 하고, 나의 의견을 전달해야하는 일이 비일비재하다. 다양한 책을 읽고 서평을 쓰기 시작했던건 상대방에게 말을 할때나 소통을 할 때 서투르고 어눌했던 말솜씨가 한몫했다. 그것을 고치고 더 나아지기 위해 지금도 노력중이라고 자부하며 이러한 고민을 하는 지금 이 시기에 딱 맞는 책이라는 생각이 들었다.

이 책의 저자는 기업교육 전문가로서 16년째 강의를 해 오고 있는 그의 CEO과정, 중간관리자 과정, 현장실무자 과정 등을 통하여 리더십과 소통, 문제해결력 등을 가르쳐 온 스피치 전문가이다. 국내 약 500여개 이상의 유수 기업들을 대상으로 진행한 강연에서의 다양한 현장 사례와 검증된 성공적인 스피치 기법을 이 책에 담았다.

이 책은 기업의 대표 혹은 학교의 장(長)인 교장선생님께 필요한 책이지만, 장차 리더로 거듭나고 싶은 사람들과 '소통'이 화두인 이 시대를 살아가는 모든 사람들에게 필요한 책이다.

스피치에서의 매력은 '말'이라는 일반적인 생각과는 달리 첫째로 꼽는 요소는 비언어적인 요소'다.

예를 들어, 그 사람의 외모, 표정, 보디랭귀지, 목소리의 분위기 등이 그것이다. 둘째로는 '교감 능력'이며 셋째는 '탁월한 장악력과 언어감각'이라고 할 수 있다.

이것은 첫눈에 상대를 끌어당기는 법칙으로 평소 사람의 첫인상이 3~4초 내에 결정되며, 스피치의 처음 3분 안에 성공 여부가 결정되는 것을 안다면 첫 인상 및 첫 멘트를 신중하게 고르게 될 것이다.

책 중간중간엔 알려준 스피치법을 직접 응용할 수 있는 실전연습란이 있다.

사장이 월례회의에서 한 스피치, 건배사, 곤란한 상황 등을 주어 그것을 자신이 응용한 스피치로 바꾸어본 뒤 저자가 직접 바꾼 스피치와 비교해보는 것이다.

이 과정을 통해 책을 눈으로 보고 느끼는 것만이 아닌 자신의 잘못된 스피치 습관을 고치고 리더의 말을 더 잘 이해할 수 있는 계기가 될 것이다.

책에서 가장 인상깊었던 주제는 '사운드 오브 뮤직 스피치'이다.

외국인들이 보기에 일정한 톤으로 말하는 한국말은 자칫 촌스럽게 느껴진다고 들었다.

스피치를 할 때 일정한 톤으로 (고음이든 저음이든) 스피치를 한다면, 시선을 끌기는 커녕, 교장선생님 앞 학생들처럼 졸기 일쑤일 것이다. 

'사운드 오브 뮤직 스피치'란 '도레미송'처럼 음을 넘나드는 변화를 말하는 것이다. 책을 읽으면서 일정한 톤으로 읽어봤을 때와 도톤, 미톤, 솔톤등으로 나누어 읽었을 때 책을 읽는 나조차도 내용에 대한 이해도가 컸으며, 강조하는 부분에서 음을 조금 더 높이거나 낮춘다면 스피치에 대한 집중도는 배가 될 것이다.

위 사진은 스피치를 생선의 형태로 비교한 것이다.

가장 이상적인 형태는 '고등어형 스피치'로 머리부터 꼬리까지 살점이 촘촘히 박혀 전체적으로 꽉 찬 느낌의 스피치를 말한다.

잘못된 형태의 스피치는 사진에서 보다시피 머리와 몸통만 보여주다가 결론없이 끝나는 '개복치형', 머리와 꼬리 비중이 작은 '가오리형' 그리고 작은 근거를 가지고 소소한 이야기를 하다가 마지막 마무리에서 거창한 장식을 함으로써 이것을 왜 하는지, 어떻게 하는지 모르고 끝나는 '베타형'이 있다.

세계의 리더, 반기문 UN총장은 정확한 대답을 피해가는 화법 즉 '뱀장어 화법'으로 유명한데, 이는 리더의 말이 가져올 큰 파장을 예상하여 말을 아끼는 것도 하나의 화술이 될 수 있다는 것을 보여준다. 이 외에도 침묵, 담백한 말, 엘리베이터 스피치, 피드백 스피치 등 다양한 사례를 들어 리더의 말을 알려주고 있다.

마지막으로 저자는 '소통'의 중요성을 다시 한 번 강조하며 상대방의 입장에서 경청하는 역지사지정신보다 치명적인 리더들의 약점으로 '자신의 감정과 욕구를 세련되게 표현하는 일'에 서툴다는 것을 꼽고있다. 우리들은 학교와 회사에서의 리더들의 말을 하나의 형식으로만 볼 뿐 사실 그들의 내용이 딱히 귀담아듣지 않는다.

오히려 말을 잘한다는 초청강사나 맛깔나게 말 잘하는 특이한 이력의 교수나 연예인, MC의 말들을 기억할 뿐이다. 

이제부터라도 리더들이 사람을 움직일 수 있는 '리더의 말'을 배워야겠다는 생각이 들었다.

 이 책은 이 세상의 리더들에게 그들의 잘못된 스피치 습관을 바로잡고, 더 나은 스피치를 할 수 있게 만들어 줄 것이다. 

<사람을 움직이는 리더의 말>이 이시대의 리더들에게 멘토가 되어 줄 것이다.

말은 가급적 줄여서 핵심만 대답하는 연습을 해야 한다.

자신의 말에 단점과 장점을 파악하는 일이 스피치 포지셔닝의 가장 중요한 과제이다.

자신에 대해 가장 정확한 스피치 전략을 가지고 청중앞에 나설 때 가장 멋진 오프닝을 할 수 있다. p.57

책임감이 강한 리더일수록 뭔가 그 자리에서 해법을 주고 싶은 욕심이 있더라도 나중에 생각해 잠시 말하고 싶은 욕심을 절제하는 연습도 필요하다. p.186

스피치에서 가장 중요한 사항은 이야기의 핵심을 놓치지 않는 것이다. 즉, 생선의 가운데 토막을 반드시 잘 전달하고, 그리고 머리와 꼬리를 붙여 마무리함으로써 물고기 모양을 유지한 채 청중에게 펄떡이는 물고기 한 마리를 선사해야 한다. p.206 

[이모션/한스 게오르크 호이젤] 우리의 지갑을 여는 보이지 않는 손

이모션 - 우리의 지갑을 여는 보이지 않는 손
한스-게오르크 호이젤 지음, 배진아 옮김 / 흐름출판 / 2012년 8월

이모션 emotion

한스 게오르크 호이젤 / 흐름출판사

사람들이 물건을 구매할 때 흔히 갖고있는 망상 중 하나는 '의식적이고 합리적인 소비를 한다는 것' 이다.

<이모션>의 본문으로 들어가기에 앞서 실제 소비자가 구매를 결정하는 것은 첫째, 대부분은 무의식적으로 이루어지고 둘째, 언제나 감정적이라는 것을 밝히고 있다.

동일 저자의 책 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>에서 소비심리를 지배하는 '뇌의 비밀'을 마케팅에 적용했다면, <이모션>은 '감정'과 '무의식'이라는 두가지 키워드를 중심으로

마케팅과 비지니스 전반에 활용한 실제 사례와 감정 시스템을 통한 다양한 접근법을 들어 설명하고 있다.

이것은 감정을 강화하는 전략이며 이것을 가리켜 '감정 강화 전략' 혹은 '감정 강화 마케팅'이라고 한다. 이 책은 실제로 인간의 감정과 무의식이 물건을 구매하는 것과 어떻게 직결되는지를 적절한 글과 그림 및 사진을 통해 나타나 있다.

 오직 감정만이 가치를 창출할 수 있는 6가지 이유

 원칙1 : 감정 강화 마케팅은 실전을 위한 전략적 방법론이다.

 원칙2 : 감정은 세상에 가치와 의미를 부여한다.

 원칙3 : 소비자의 뇌 속에서 이루어지는 감정 평가는 대체로 무의식적으로 수행된다.

 원칙4 : 기적을 기다리지 말라 - 사소한 부분에 이르기까지 철저하고 꼼꼼하게 살펴라.

 원칙5 : '감정강화'는 매우 효과적인 비밀 전략이다.

 원칙6 : 소비자는 분명히 온다, 그러나 단번에 오는 것은 아니다.

첫번째로 든 예로는 블링H20라는 유럽의 고급 생수 

블링 H2O라는 생수는 부드럽고 값비싼 느낌을 자아내는 불투명한 유리병에 스와로브스키 크리스탈을 붙여 만든 글자가 부착돼 있다.

이 생수의 맛은 시중에서 쉽게 사먹을 수 있는 일반 생수의 맛과 크게 다를바 없지만 자그마치 90유로(한화 약13만원)에 달하는 고급 생수이다.

어릴적만해도 생수를 사먹게 될줄 몰랐는데, 지금은 가끔씩 슈퍼나 편의점에서 생수를 사먹고 있다.

저런 고급스러운 생수를 사먹는다는게 아직 이해가 가지 않지만, 이것은 브랜드 상표만으로도 이미 뇌는 지갑을 열고있다는 단적인 예다.

이것은 단지 물이기에 허구적인 이야기같지만 일상에서 구매하는 가방, 지갑, 시계 그리고 자동차의 브랜드를 따지는 사람들만 보아도 쉽게 이해가 간다.

나 또한 백화점 쇼핑을 할 때 브랜드를 보고 무의식적으로 지갑을 여는것은 당연한 행동이다.

소비를 할때 브랜드만을 보고 물건을 구매하는 것은 아니다. 여기서는 작은 트릭으로 제품을 더욱 근사하게 포장하는 방법을 들어 다감각적인 강화 즉 감각의 힘을 기존의 상품을 예를 들어 나타내고 있다. 애완견 사료 세사르 뚜껑에서 나는 '딸깍'소리와 밀레 세탁기에서 나는 '쿵'하는 소리는 소비자의 청각을 자극시키며 구매를 유도하고 있고,

신선한 빵 냄새를 길거리로 흘려보내 매출을 25퍼센트나 상승시킨 제과업자의 예는 이미 널리 알려진 이야기다.

여기에 미각, 촉각 심지어 고객들에게 직접 접촉하는 것만으로도 매출을 올릴 수 있다.

이러한 기본적인 감각 외에도 스타를 동경하는 심리로 스타들이 입거나 착용한 물건을 사는 예도 있다.

스타들의 공항패션이 주목받는 이유도 알고보면 그들이 입고 착용했다는 이유만으로도 같은 옷을 구매하게 만드는 구매심리를 만들어 낸다. 

무엇보다도 가장 공감이 갔던 부분은 보상강화 시스템

18회분 플러스 2회분 '증정'이 20회분 정량보다 훨씬 더 매력적으로 보이는 아리엘의 액체 세제 디자인이다.

누구보다도 덤을 좋아하는 우리나라 사람들의 성향탓인지 대형마트에 가보면 작은 덤과 원플러스원 상품이 주를 이루고 있다.

하지만 제품의 속을 들여다보면 그것은 트릭이자 판매전략일지 모른다.

아리엘 액체 세제의 디자인을 왼쪽 사진처럼 변형을 준 뒤 사람들의 보상심리를 자극했다는 것은 따로 설명하지 않아도 알 수 있는 사실이다. 

이 책에서는 가격에 따른 와인 선택을 예를 들었는데 가격이 다른 A와 B의 물건을 구매할 때 품질의 차이가 크지 않다면 가격이 조금 더 저렴한 A를 선택한다.

또 점원이 가격이 다른 A,B,C를 보여준다면 B의 가격이 C보다 저렴하다는 생각에 B를 구매하기도 한다. 

실제로 내가 인터넷 구매시에는 가격비교사이트를 이용하고 바깥에서도 물건을 구매할 때 가격비교를 하는 편인데,

소비자의 입장에서 이러한 감정적인 구매를 할 수 있겠다는 생각이 들었다.

여기서는 사람들을 7가지 감정유형으로 나눈 Limbic유형이 자주 등장한다. 

7가지 감정유형은 실행가, 모험가, 향락주의자, 개방주의자, 조화론자, 전통주의자, 규율숭배자가 있다.

이러한 감정적인 성격 구조는 상품, 브랜드, 음악, 디자인등에 대한 관심도에 영향을 미친다.

이 외에도 연령별, 성별, 문화적 차이를 통해 자신의 감정유형을 파악하고 마케팅시에도 특정 소비자를 공략할 수 있다. 

나의 감정 및 소비형태를 돌아보건데, 대체적으로 향락주의자에 가까운 편이었다.

이 책은 감성적인 마케팅 전략을 보여주는 책으로 실제 영업과 고객관리업무를 하는 사람들에게 큰 도움이 될 책이다.

또한, 소비자의 입장에서도 이 책은 자신의 소비형태가 감정으로 이루어지는 것을 알고 자신의 구매성향을 파악하고 적용할 수 있는 계기가 될 것이다.

유럽의 신경마케팅 분야의 최고 권위자인 저자 한스 게오르크 호이젤의 책 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>를 참고해서 읽으면 감정메커니즘은 뇌로부터 기인했다는 것과

신경마케팅을 조금 더 깊숙히 알 수 있을것이다.

개인적으로 전작 <뇌,욕망의 비밀을 풀다>는 뇌와 신경관련 전문적인 용어로 어려움을 느낀 바가 있어 신작<이모션>을 먼저 읽은 후 전작을 읽는것을 추천한다.