무패 영업

무패 영업 - 고객을 내 편으로 만드는 법인 영업 바이블
다카하시 고이치 지음, 이은혜 옮김 / 비즈니스랩 / 2022년 5월

97 서평 무패 영업 사원 영업 바이블 기술 질문력 다카하시 고이치 비즈니스랩 

서평 무패 영업

고객을 내 편으로 만드는 법인 영업 바이블 

영업은 예전부터 노력만 하면 열심히만 하면 

큰 돈을 벌 수 있는 업종이기도 하다. 

영업이 어려운 이유는 자기 자신을 잘 모르고 

상대방을 잘 모르기 때문에 두려움에 의해서 

어렵고 실적이 안나오고 결과가 안나오기 때문에 

어렵다고 느끼는 것이다. 

결국 영업을 잘 하기 위해서는 공부해야 할 것들이

많은 것 같다. 왜냐하면 영업은 사람대 사람과의 

호흡이 중요하기 때문이다. 호흡을 잘 맞추기 위해서는

소통이 잘 되어야 한다. 원활하게 막힘 없이 

잘 되어야지만 실적으로 연결되는 것이 영업이다. 

그러나 요즘 들어 영업의 어려움이 생겨나고 있는 것 같다.

과거의 영업은 물건만 팔면 만사오케이 !

뒷처리 후처리 고객관리는 전혀 없고 

그냥 팔기만 하면 끝인 시대도 있었다. 

그런 시대에 있었던 사람들은 영업에 대해서 

부정적인 시선을 많이 갖고 있다.

요즘 시대에는 팔고만 끝나는 시대가 아니다. 

진심을 다해서 팔고 또 후처리 까지 깔끔하게 

해야지만 다음에 또 연속해서 고객을 만나게 되고 

더 나아가 연결에 연결이 되는 것이 현실이다. 

이 책의 작가는 영업은 재능이 아니라 

기술이라고 한다. 

승률 100%의 영업의 최고수이자 3만 명업인의 멘토이다.

이 작가가 알려주고자 하는 백전백승 영업 노하우가 있다.

먼저 읽어 본 독자는 이렇게 말한다. 

영업 천재의 성공담도, 인내와 정신력을 강조하는 

자기 계발서가 아니다. 초심자에게는 영업의 본질을 

깨닫게 하고 배테랑에게는 슬럼프를 벗어날 수 있도록

도와주는 논리적이고 치밀한 전략서라고 한다. 

이 책의 목차는 총 8개의 장으로 구성되어 있다. 

1장. 영업을 어긋나게 만드는 정보의 틈 

2장. 정보의 틈을 뛰어넘는 세가지 질문

3장. 어긋난 생각을 바로잡는 네가지 능력

4장. 고객을 깊이 이해하는 질문력

5장. 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 기치 소구력

6장. 고객의 의사 결정을 돋는 논리 구상력

7장. 고객과 함께 계획을 진행하는 행동력 

8장. 영업 모델별 네 가지 능력 활용법 

이렇게 정리 할 수 있다. 

이 목차에 중요한 핵심들이 다 들어가 있다. 

3가지 질문 법과 4가지 능력을 설명한다. 

3가지 질문은 완승, 접전, 참패로 나눠서 

영업력을 향상 시킬 수 있다. 

그리고 어긋난 생각을 바로 잡는 네 가지 능력이 있다.

질문력, 가치소구력, 논리 구성력, 행동력 이 네가지다. 

1.질문력 - 이 부분이 정말 중요하다고 생각한다. 

어쩌면 질문부터 시작이기 때문이다. 

질문을 통해서 고객의 정보를 파악할 수 있게 된다. 

침묵을 두려워하지 말고 중요한 부분을 깊게 

질문하면서 고객의 정보와 상황을 알 수 있게 된다. 

그리고 난뒤에 대화를 주고 받다 보면 

점점 문제가 드러나게 마련이다. 

여기서 제일 중요한 점은 드러난 문제는 

질문력을 이용해 제안으로 연결하는 것이다. 

2.가치 소구력 - 가치 소구력이란? 

방송 광고가 시청자나 상품 수요자의 사고나 태도에 영향을 미치는 힘.

고객에게 필요한 존재가 되어야 한다. 

그래야 고객이 기꺼이 물품을 구매하고 

가격을 지불 할 것이다. 그러기 위해서는

소통역시 중요하다. 공감과 호감을 통해서 

고객의 마음을 움직이는 것이 필요하다. 

3.논리 구성력 - 고객에게 논리적으로 접근해서 

왜 이것이 필요한지 왜 이것을 사야하는지를 

논리적으로 설명하는 것이 아주 중요하다. 

필요조건을 정리해서 고객에게 중요한 핵심을

전달할 수 있다. 그리고 후반부에도 마무리를 잘 해야한다. 

초반에는 필요조건 정리가 유용하고 

후반에는 대립 논리를 통해서 자사를 선택하도록 만든다. 

4.행동력 - 행동력의 정의는 타이밍이라고 생각하면 된다. 

질문력을 통해서 고객의 문제를 파악했고 

어떤 상황인지 알기에 정보 수입은 완료 했다. 

그리고 가치 소구력은 고객과 공감하고 호감을 통해서

가치있는 제품인지를 설명하고 제품의 가치를 부각한다. 

참고로 호감과 공감의 수준이 높을 수록 

고객은 자석 처럼 영업하는 사람에게 더 끌리게 된다. 

다음 논리 구성력을 통해서 필요조건 정리를 통해서 

인지하도록하고 후반부에 대립 논리를 활용해서 

자사를 선택하도록 만든다. 

여기 까지 질문력, 가치 소구력, 논리 구성력을 활용해서 

판은 다 차려져 있다. 이제 마지막으로 

타이밍에 맞는 행동력이 필요하다. 

이때 행동력이 부족하다면?? 성공적인 계약을 이뤄낼 수 없다. 

왜냐하면 사람의 마음은 언제 어디서나 

수시로 변화무쌍하게 바뀔 수 있기 때문에 

3가지를 통해서 요리를 잘 했다면 마지막 한방 !

타이밍에 맞는 행동력으로 성과를 낼 수 있다. 

— 마무리 

이 책은 무패영업이라는 책 제목을 갖고 있다. 

그리고 작가의 실력을 충분히 엿볼 수 있는 책이었다. 

개인적으로 나에게는 큰 배움이 되었다. 

작가는 이런 표현을 자주 한다. 

영업은 재능이 아니라 기술이다. 

입사하면서 부터 승률 80%의 영업사원을 만나면서 

여러가지 정보와 성공노하우와 실패 노하우를 

배우게 된다. 

그러면서 정보와 지식이 쌓이게 되면서 

점점 무패 영업인이 되어 갔다. 

무패 라는 의미도 포기하지 않으면

패배가 되지 않기에 

끈기와 노력으로 승리로 이끈다고 

해석하면 된다. 

내가 생각해보건데 이건 단순히 

영업에만 적용이 되는 것은 아니다. 

우리 삶 속에도 충분히 적용이 될 것 같다. 

특히 자기 자신을 설득하고 납득시키고 

마음을 움직이고 행동으로 옮기기 위해선

자기 자신 부터 해보면 더욱 좋을 것 같다는 생각도 들었다. 

질문력, 가치 소구력, 논리 구성력, 행동력이 

내 삶에 적용을 해본다면? 이런 상상을 해보았다. 

나도 내 자신에게 설득되고 

조금 더 나은 선택을 할 수 있도록 

무패 영업에 나왔던 방법으로 

내 자신에게 먼저 적용을 해보고 싶다! 

이 책은 영업에 대해서 고민이 많은 사람은

꼭 읽어 보면 좋겠다는 생각이 듭니다. 

정말 영업은 타고 나는 것이 아니라

기술이라는 것을 보고 배울 수 있을수 있습니다.

이 책을 직접 읽어 보기를 권해봅니다. 

이 책은 출판사로부터 책을 제공받고 

직접 읽고 느낀점을 솔직하게 

서평으로 기록하였습니다. 

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