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허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 1
허브 코헨 지음, 양진성 옮김 / 김영사 / 2021년 1월
평점 :
말한마디에 천냥빚을 값는다.
말을 공손하고 조리 있게 잘하면 어려운 일이나 불가능해 보이는 일도 해결할 수 있다는 뜻이다.
우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까?
능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다.
우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다.
협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다.
2부에서는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.
이 책을 통해 협상하는 방법을 배워서 삶의 질을 높혀보자.
책속으로
상대방의 행동에 영향을 미치는 3요소
- 힘: 힘은 실제로 내가 갖고 있는 것이 아니라 내가 갖고 있다고 상대가 생각하는 것이다. 아름다움에 대한 기준처럼, 힘도 보는 사람에 따라 달라진다. 힘의 우위를 확보하려면 원칙을 위해서라면 위험을 감내하는 사람이라는 평판을 쌓아야 한다.
- 시간: 편의상 정해놓은 데드라인을 맹목적으로 지킬 필요는 없다. 데드라인을 넘겼을 때 따르는 위험과 이득을 사전에 계산해두고 움직이면 된다. 시간 제약이 있는 쪽이 양보할 가능성이 높으므로 상대방이 당신의 데드라인을 알게 해서는 안 된다. 요구가 최고조에 달하는 ‘타이밍’을 포착하라. 인내에는 보답이 따른다.
- 정보: 입력에 따라 출력이 바뀐다. 협상 전에 정보를 수집, 선별해서 우위에 서야 한다. 출발신호가 울리기 전에 먼저 출발해야 하는 것이다. 만족과 불만족은 기대와 결과의 차이로 결정된다. 협상 초기 단계에서 상대방이 현실과 맞게 기대를 조정하도록 제때 정보를 제공하라. 많이 듣고 말을 적게 하며, 위협적이지 않은 질문을 하고, 상대가 제공하는 정보에 감사를 표할 때, 정보의 양은 많아지고 질은 높아진다.
출판사로부터 제공받아 주관적인 견해로 작성된 글입니다.