협상은 스포츠에서 배워라

협상은 스포츠에서 배워라 - 스포츠 비즈니스는 어떻게 세기의 계약을 끌어내는가?
케네스 슈롭셔 지음, 김인수 옮김 / 브레인스토어 / 2014년 12월

협상은 무엇인가? 어떤 목적을 가지고 서로의 이익을 최대한 끌어내기 위해 의논하는 것이다.

성공적인 협상에서 가장 중요한 열쇠는 먼저 당신 자신을 이해하는 것이다. 그런 다음에 협상하는 상대방에 대한 정보를 가능한 한 많이 수집해야 한다. 그리고 마지막으로 작전 계획 game plan, 즉 전략을 준비해서 상황에 따라 조정하면서 실행하면 된다고 한다. 이 책에서는 전략의 준비와 실행에 대해 소개할 것이라고 서문에 이야기 한다.

전미대학농구선수권 챔피언십 10회 우승을 달성한 신화적인 감독 존 우든은 ‘준비하지 않는 것은 실패를 준비하는 것과 같다.’라고 말했다.

우든이 매 시즌을 시작하면서 “여러분, 오늘은 신발과 양말을 제대로 신는 법에 대해서 알아보겠다.” 라고 말했는데 양말을 제대로 신지 않으면 발이 편안하지 않고 결국 양말과 발이 마찰을 일으켜 선수가 편안한 상태에서 제 기량을 충분히 펼치지 못한다는 뜻으로 운동경기를 하기 전 사소한 부분부터 철저하게 준비해야 하는 것이었다. 이는 협상을 할 때에도 꼭 필요하다.

협상 준비 단계에서 자신이 어떤 유형인지 아는 것이 매우 중요하다는 사실을 깨달은 리처드 셸은 ‘협상유형평가도구 BSAT'란 것을 만들게 되었다.

이 평가도구를 통해 자신의 유형을 파악하게 된다.

As = 경쟁형

Bs = 협력형

Cs = 타협형

Ds = 회피형

Es = 순응형

또한 자신의 스타일을 알고 상대방의 스타일을 최대한 알아내는 것이 협상의 핵심이다. 하지만 스타일 파악은 더 큰 성공을 위한 준비 과정의 일부이기도 하다.

위버로스가 취한 조치는 ‘먼저’ 제안을 제시하는 것이었다. 일반적으로 먼저 제안하지 않는다. 상대보다 먼저 제안해야 하는 중요한 이유가 있을까? 그것은 우리의 마음속에서 강력한 닻내림 효과가 발생하기 때문이다. (중략)하지만 먼제 제안을 하면서 느끼는 편안함은 자신이 세운 목표에 대해 느끼는 편안함과 정비례로 증가한다. 87쪽

목표를 달성하면 풍성한 결실이 기다리고 있다는 마음가짐을 가져야 하다.

또한 내가 받아들일 수 있는 최저치는 어디까지인가? 협상의 실패할 경우 자신의 이해를 충족시킬 수 있는 최상의 대안을 찾아야 하는 것이다. 이 대안을 찾지 못하면 최대 양보점을 결정하기 힘들고 편안한 마음으로 결과를 받아들일 수 없기 때문이다. 스포츠 에이전트 토이 아그론도 “내가 정당하게 얻어야 한다고 생각하는 걸 얻을 수 없을 때 손을 뗄 수 있는 권한이 있다는 사실은 그 무엇보다 큰 힘을 준다. 에이전트 업계에서는 이 모든 것이 고객과의 철저한 준비를 중심으로 이루어진다.”라고 말했다.

펠레와의 협상은 팀이 ‘우리를 지지해주십시오’, ‘우리는 잘합니다’, ‘늘 이곳에 있을 겁니다’ 같은 메시지를 보내며 관객들에게 손짓하는 효과를 낳았다. 거래를 성사시키고 핵심 인재를 고용하는 일반 기업들도 마찬가지고 그들에게 우리는 이곳에 영원히 뿌리를 내리고 정착할 것이다. 우리는 강하다. 라는 메시지를 전해야 한다고 한다. 청중을 파악하는 것 뿐 만 아니라 더 나아가 상대를 파악하여 우리의 이야기를 들어주는 사람의 마음을 잘 생각해봐야 하는 것이다.

마지막으로 협상의 가장 중요한 교훈은 바로 주변에 도움을 요청하는 것이다. 사람들은 서로 다른 경험과 자기만의 교섭 스타일 때문에 각자 특정 접근 방식만을 고집한다. 늘 편하게 하던 방식에서 벗어나거나 익숙하지 않은 방법을 계획하는 일을 쉽게 받아들이는 사람은 없다. 하지만 미국에서 손꼽히는 부자인 밥 존슨도 다른 사람에게 도움을 요청했다. 협상에서 나쁜 여향을 미치지 않는 한에서 조언을 많이 받아 들 일수록 승산은 높아진다고 저자는 말하고 있다.

각 장 마지막 마다 다음과 같이 요약을 해주고 있어 한 번 더 협상에 대해서 상기할 수 있었다.

 부록은 앞서 말한 협상유형평가도구를 체크함으로써 자신이 선호하는 협상 스타일을 알 수 있고 그 유형에 대해서 집중적으로 읽어보면 많은 도움이 될 것이다.

누구나 자신에게 주어진 삶에서 협상을 잘하고 싶은 욕망은 누구에게나 있다. 협상을 ‘스포츠’를 통해 적용하고 있는 이 책의 관점이 신선했다.