협상이라는 것에 대하여

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

이 글은 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

협상은 단지 거대한 거래나 계약에서만 일어나는 것이 아니라, 우리의 일상 속에도 스며 있는 행위다. 누군가를 설득하고, 의견 차이를 조율하는 모든 순간이 협상이라고 할 수 있다. 따라서 협상의 본질과 그 과정에서 필요한 사고의 프레임을 배운다는 것은 우리 삶 전반에 통찰을 주는 일이다.

이 책의 저자는 자신의 실제 경험과 함께, 다양한 성공과 실패의 협상 사례를 풍부하게 제시한다. 특히 인상적인 점은 협상 ‘성공’보다는 ‘실패’에 집중한다는 것이다. 대부분의 책이 성공의 비결에 초점을 맞추는 반면, 이 책은 왜 협상이 무너졌는지, 그때 어떤 선택이 잘못되었는지를 구체적으로 짚어낸다. 이를 통해 독자는 협상의 원리를 보다 깊이 이해하고, 실수로부터 배울 수 있는 지점을 발견하게 된다.

또한 저자는 협상에 대한 흔한 오해들을 바로잡는다. 예를 들어 합의에 도달하지 못한 경우를 실패로 보는 시각에 대해, 그는 반드시 그렇지 않다고 말한다. 오히려 최선의 선택이 아닌, 타협에 그친 합의야말로 진정한 실패라고 강조한다.

책 전반에 걸쳐 저자는 실제 사례와 함께 협상의 다섯 단계 프레임워크를 구체적으로 설명하며, 복잡한 이론보다는 실전 중심의 통찰을 제공한다. 협상이라는 주제를 매일 다루거나 사람을 설득해야 하는 독자에게 이 책은 실질적인 가이드이자 거울이 된다. 무엇보다 미국 저자가 바라본 협상의 문화적 관점과 사고방식을 엿볼 수 있다는 점도 흥미롭다. 

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