설득의 재발견 - 에리카 아리엘 폭스

설득의 재발견
에리카 아리엘 폭스 지음, 임현경 옮김 / 청림출판 / 2015년 10월

설득의 재발견 - 에리카 아리엘 폭스

우리는 모두 누군가를 설득하기 위해 살아가는지도 모릅니다. 그런데 그 누군가를 설득하기 위해서는 우선 자기 자신을 먼저 설득해야 합니다. 내가 나 자신을 설득해야 하다니 얼핏 들어서는 이해하기 힘들죠.

우리는 모두 어떻게 공부하면 서울대에 합격하는지 알고 있습니다. 아주 쉽죠. 예습과 복습을 철저히 하고, 수업 시간에 열심히 들으며, 집중해서 공부하면 됩니다. 다만 실천에 옮기기가 무척이나 어렵습니다. 누군가를 설득해서 제품을 판매해야 하는 영업사원도 마찬가지에요. 자기가 가진 제품을 판매하기보다 고객의 말을 들어야 한다는 금언은 잘 압니다. 그러나 자기가 가진 제품이 고객에게 꼭 필요하다는 확신이 들 경우에 오히려 문제가 큽니다. 고객이 다른 제품에 대한 질문을 할 경우에 어떻게 될까요. 그런 타 제품에 대해서는 고려할 필요도 없다는 식으로 말하면서 자기 제품의 장점만 다시 늘어놓겠죠. 이 영업사원은 제품에 대한 설명을 잘 했다고 생각할지 몰라도 고객은 이 영업사원을 외면하게 됩니다.

이 영업사원처럼 또는 서울대에 들어가려고 안간힘을 쓰는 많은 수험생들처럼 살고 있지는 않을까요. 이렇게 해야 한다고 ‘생각’하는 말과 행동이 실제로 ‘실천’하는 말과 행동과 다릅니다. 이를 저자는 퍼포먼스 갭이라 부릅니다. 이 차이를 극복하도록 자기 자신을 설득해야죠.

저자는 우리 내면에는 네 가지 인격체가 존재한다고 봅니다. 드리머, 씽커, 러버, 워리어. 각각 이름만 들어봐도 어떤 역할인지 알만 합니다. 드리머는 CEO에 해당합니다. 비전을 제시하고 방향을 제시합니다. 씽커는 생각을 합니다. 현실적인 CFO에와 비슷해요. 수치를 보면서 자료를 분석하고, 한 번 더 생각하는 역할입니다. 러버는 사랑을 하는 존재죠. 인간관계를 책임집니다. 감정적인 부분들을 다룹니다. 인사담당자라고 보면 됩니다. 워리어는 이 모든 것들을 실천으로 옮기게 만드는 전사입니다. COO와 같은 역할을 하면서 실행에 옮기도록 합니다. 이들이 서로 끝나지 않는 전쟁을 벌이기 때문에 스스로를 설득하기 힘들죠.

이 네 가지 인격체만으로 우리의 심리상태를 설명하기에 부족합니다. 트랜스포머라고 하는 이 네 가지 인격체를 움직이는 또 다른 설명을 덧붙입니다. 파수꾼은 빅포와 우리를 분리시킵니다. 욱하는 심정을 억제하죠. 선장은 빅 포를 조정한다. 선장은 빅 포 중 누구라도 불러낼 수 있는 존재에요. 항해사는 새로운 방향으로 인도해주는 우리를 하루하루 더 발전하게끔 도와주고 격려합니다.

‘설득의 재발견’이라는 제목이 이 책의 가장 큰 문제라고 봅니다. 원 제목은 ‘Winning From Within’이네요. 굳이 번역하자면 ‘내부로 부터의 승리’ 정도가 아닐까요. 하버드의 진짜 협상 수업이라고까지 말했는데 협상과도 관계가 없습니다. 내가 더 발전하기 위해서 내면을 다스린다는 주제를 설득과 연계시키다보니 완전히 다른 책이 되었습니다. 외국 서적들은 조금 더 생각해보며 골라야겠어요.