마케팅을 모르고 마케팅에 강해지는 책

마케팅을 모르고 마케팅에 강해지는 책 - 초보자를 위한 핵심적이고 필수불가결한 마케팅 이론과 사례들
이원준 지음 / 커뮤니케이션북스 / 2010년 10월

마케팅을 모르고 마케팅에 강해지는 책


마케팅이란 무엇인가?

 마 케팅을 하는 이들에게 이런 질문은 이제 귀찮을지도 모른다. 마케팅계의 구루 필립 코틀러, 현대 경영학의 아버지 피터 드러커, 광고의 대가 데이빗 오길비. 이들이 마케팅에 대해 정의한것은 이미 수도 없이 들었을 것이다. 그렇다면 당신은? 남들이 하는 말은 하도 많이 들어서 술술 내뱉을 수 있는 당신은 마케팅에 대해 뭐라 정의하는가?

 혹시 '마아케팅', '마켙팅' 이라고 쓰는 올드한 정서(?)를 가지신 분이라면 한번쯤 머리속을 재정리할 필요가 있지 않을까 싶다. '마케팅 = 세일즈'로 알고 계신분도 있다면 함께 이 책을 읽어보자.

 외 국에서 출판된 마케팅 책들을 읽다보면 해외의 사례가 많다 보니 우리의 정서에 맞지 않거나 '그런게 있었나?' 하는 이야기들이 많다. 그럴때마다 우리나라 사례가 더욱 궁금해진다. 이원준 교수님의 마케팅을 모르고 마케팅에 강해지는 책은 이러한 궁금증을 해결해주는 좋은 책이다. 바로 우리가 봐왔던 사례들을 마케팅 이론과 잘 매치해놓았기 때문이다.

아래는 책의 목차 및 그 안의 내용 중 관심있게 보았던 몇가지들만 작성한 것이다.

01. 마케팅이란 무엇인가?
 충 족되지 못한 소비자의 니즈를 경쟁사보다 조금 더 효과적으로 충족시켜 주려는 모든 활동이다. 그리고 여기에 더해 니즈를 채워주는 구체적 수단인 원츠를 잘 제공해야 한다. 소비자 입장에 서서 그들에 대해 생각하며, 행동해야 하는 것이다. 그리고 이러한 것이 유형 혹은 무형의 '무엇'으로 고객에게 전달되어야 성공한 마케팅이라 할 수 있다.

 이 책은 욕쟁이 할머니 식당과 소비자의 요구를 잘 파악해낸 웹밴 이라는 온라인 쇼핑대행 사이트에 대해 소개하면서 표면적으로 들어나는 니즈와 소비자의 마음속에 내재되어 있는 원츠를 발견하는 것에 대한 차이, 그리고 이를 충족시키기 위한 활동에 대해 잘 표현하고 있다.

02. 소비자는 왜 살까?
 소 비자들의 마음을 안다면 마케팅 활동도 더 쉬워지지 않을까? 소비자에 대해서 연구하는 곳은 굉장히 많다. 항상 경제성이나 합리성에 의거하여 소비하지 않는 소비자들을 보면 가끔 이해가 되지 않을때도 있고, 자신을 살펴보면 자신 역시 그러한 관점에 의해서만 움직이지 않는다는 것을 보면 참 당연하게 느껴지기도 한다.

 이 책에서는 매슬로의 욕구 5단계설과 함께 소비자를 분석하고 있다. 특히 포도주를 마시게 되는 다양한 상황 묘사를 통해 매슬로의 욕구 5단계와 잘 매치시켜 비교하고 있다. 이 외에도 중국인을 거지 취급한 까르푸, 오바마가 사랑한 블랙베리, 브랜드의 개성이 잘 묻어나는 말보로 등 다양한 사례를 통해 소비자가 움직이는 이유에 대해 설명하고 있다.

03. 기업의 시장 관리
 생 산만 하면 팔리는 시대는 이미 오래전에 끝났다. 생산자가 적었던 시절에는 만들기만 하면 저절로 팔렸다. 수요에 비해 공급이 적었기 때문이다. 하지만 지금은 그렇지 않다. 생산만 하고 팔릴때까지 기다리는것은 바보짓이다. 그 누구도 그런 생산품에는 관심을 갖지 않는다. 대량생산에서 Segmenting -> Targeting -> Positioning에 이르는 과정과 이를 위한 그 실체인 4P Mix에 대해 반드시 제대로 짚고 넘어가야 한다.
 
 이 책에서는 왜 대학로에 위치한 신발매장에서는 어린이용 신발을 팔지 않는지, 웅진코웨이가 정수기 판매가 아닌 대여 사업에 더 힘을 쏟는지에 대해 Segmenting와 Targeting 관점에서 잘 설명하고 있다. 또한 Positioning을 통해 태풍을 버텨낸 몇개 안남은 사과들을 더 높은 가격에 판매한 사례도 담고 있다.

04. 상품이란 무엇인가?
 우 리가 상품을 구입하는 것에는 다양한 이유가 있다. 매슬로의 욕구 5단계설에 비교해 봐도 단계마다 그 이유와 목적이 다른 것을 보면 알 수 있다. 그리고 이러한 상품과 결합하여 더욱 강력한 힘을 발휘하는 브랜드도 또다른 상품이라 할 수 있다.

 이 책에서는 참이슬 후레쉬를 통해 소비자이 제품에 대해 느끼는 편익의 차이와 같은 차임에도 불구하고 삼성에서 판매한 SM3와 닛산의 블루버드가 왜 그렇게 다른 가격에 팔리는지에 대해 설명하면서 브랜드의 가치에 대해 잘 설명하고 있다.

05. 가격이란 무엇인가?
 소 비자의 지갑을 여느냐 마느냐에 큰 영향을 미치는 것중 하나는 바로 가격이다. 무조건 싼 가격을 책정한다고 해서 잘팔리는 것도 아니고 높은 가격으로 마진 폭을 늘려야만 기업의 수익이 높아지는 것도 아니다. 같은 제품이라도 상황에 따라 다른 가격을 부여하여 기업의 이익을 극대화 할 수 있기도 하다.

 이 책에서는 다양한 가격 책정의 방법과 이를 활용한 전략을 소개하며, 가격의 중요성에 대해 설명하고 있다.

06. 유통이란 무엇인가?
 최 근 배추값 파동으로 소비자들은 중간 유통상이 얼마나 많은 수익을 거두는지, 유통에 효율성은 있는지에 대해 관심을 갖기 시작했다. 판매자들에게는 판매를 위한 비용을 줄여주고, 소비자들에게는 정보탐색 비용 및 거래 위험에 대한 비용을 줄여주는 댓가를 가져가는 것이 중간 유통상이라는 개념을 정확히 알아야 한다. 이뿐만 아니라 매장 혹은 상품을 어떻게 갖춰놓는가에 따라 소비자들의 행동에 큰 차이가 생긴다.

 이 책에서는 중고차 매매상에 중고차에 새차 냄새가 나는 스프레이를 뿌려 그 효과를 톡톡히 본 사례를 비롯해 매장에 관한 다양한 고려 요소들을 통해 매장 선정 및 관리의 중요성에 대해 설명하고 있다.

07. 커뮤니케이션이란 무엇인가?
 소 비자와 기업은 끊임없이 대화를 해야한다. 대화 없이는 그 관계가 유지되지 못할 것이다. 기업들은 오래전부터 소비자들과 대화하고자 하였으며, 그 방법은 날로 새로워지고 있다. 특히 인터넷이 발달한 이후 기업 홈페이지, 블로그, 트위터 등의 SNS 등 온라인을 통한 커뮤니케이션도 상당히 발달하고 있다.

 이 책에서는 이러한 커뮤니케이션에 있어서 무엇보다 중요한것은 소비자가 무엇을 원하는지 알기 위한 것이지 기업의 판단이나 욕심이 개입되면 커뮤니케이션이 될 수 없다고 강조하는데 그 사례로 BC카드의 향기카드를 들고 있다.

08. 생활속의 마케팅
우 리가 제품과 브랜드를 만나는 곳은 매장만이 아니다. 인터넷을 통해 만나기도 하며, 사람들과의 이야기 속에서 등장하기도 하며, 문화공간, 우리가 소지한 휴대기기 속에서도 만나기도 한다. 다양한 매체 속에서 마케팅 활동이 어떻게 이루어 지는지 잘 알 수 있다.

 이 책은 마케팅의 기초에 대해 다시 공부를 하고 싶거나 최근 국내 사례들을 짚어보고 싶은 사람들에게 적합한 책이라 할 수 있다. 출판된지 얼마 되지 않아 최근의 아이폰, 갤럭시S와 같은 사례들도 포함하고 있다. 마케팅 기본서를 한동안 멀리 했던 사람들이라면 이 책을 통해 다시한번 머리를 정리할 필요가 있을것 같다.

 다만, 아쉬운 점이 있는데 그것은 바로 도표 및 사진 등의 시각화된 자료들이 부족하다는 것이다. 마케팅 프로세스나 책에 등장한 다양한 사례들에 대한 사진이 없어 그 실체를 바로 확인하기에는 다소 어려움이 있다. 하지만 도표나 사진이 없는 만큼 책이 얇은게 아니라 상당히 두껍다. 어떻게 보면 많은것을 전달하고자 했던 교수님의 욕심이 두께로 표현되지 않았나 싶을 정도이다. 양장본에 표지만 두껍고 종이의 절반만 글로 채워진 그런 책이 아니란 점에서도 상당히 높은 점수를 주고 싶다. 책장에 보관했다가 마케팅에 대해 뭔가 잃어버린 듯한 느낌이 있을때 읽으면 딱 좋은 책이다.

빌게이츠가 한 말로 잘못 알았던 그 이야기.「세상에 만만한 인생은 없다」

세상에 만만한 인생은 없다 - 당신이 아직도 어른이 되지 못한 50가지 이유
찰스 J. 사이키스 지음, 문수경 옮김 / 더난출판사 / 2010년 10월

빌게이츠가 한 말로 잘못 알았던 그 이야기.「세상에 만만한 인생은 없다」


오래전부터 싸이월드에서 유행하던 스크랩 자료가 있다.
바로 '빌게이츠의 충고'라는 글인데 10가지로 구성이 되어 있으며, 상당히 신선하고도 고개가 끄덕여 지는 내용들로 가득차 있는 글이었다. 많은 마운틴휘트니 고등학교에서 한 연설이라고 하는데 그것은 사실이 아니다. 하지만 그렇게 알려져 있다. 왜 그랬는지는..

온라인상에서 돌고 있는 그 글!

 이와 같은 글들을 많이 봤을 것이다. 특히 빌게이츠 사진 하나와 그 아래 달린 텍스트는 싸이월드에서 수두룩히 봤으리라 짐작된다. 그렇다면 혹시 구글에서 영어로 검색하면 나오지 않을까 하는 생각에 Bill Gates advice로 검색을 해보았다. 아니나 다를까 나왔다. 검색결과 5백5십만건이 검색되었다. 엄청난 양이라 할 수 있다. 그 결과중 하나를 여기에 롬겨본다. 특이한 것은 여기엔 11가지가 있다는 것이다.

Advice To Kids
Attributed to Bill Gates, but
from a book by Charles J. Sykes

• Rule 1: Life is not fair - get used to it
  
  


• Rule 2: The world won't care about your self-esteem. The world will expect you to accomplish something BEFORE you feel good about yourself.
  
  


• Rule 3: You will NOT make $40,000 a year right out of high school. You won't be a vice-president with a car phone until you earn both.
  
  


• Rule 4: If you think your teacher is tough, wait till you get a boss.
  
  


• Rule 5: Flipping burgers is not beneath your dignity. Your grandparents had a different word for burger flipping -- they called it opportunity.
  
  


• Rule 6: If you mess up, it's not your parents' fault, so don't whine about your mistakes, learn from them.
  
  


• Rule 7: Before you were born, your parents weren't as boring as they are now. They got that way from paying your bills, cleaning your clothes and listening to you talk about how cool you are. So before you save the rain forest from the parasites of your parents' generation, try delousing the closet in your own room.
  
  


• Rule 8: Your school may have done away with winners and losers, but life has not. In some schools, they have abolished failing grades and they'll give you as many times as you want to get the right answer. This doesn't bear the slightest resemblance to ANYTHING in real life.
  
  


• Rule 9: Life is not divided into semesters. You don't get summers off and very few employers are interested in helping you find yourself. Do that on your own time.
  
  


• Rule 10: Television is NOT real life. In real life people actually have to leave the coffee shop and go to jobs.
  
  


• Rule 11: Be nice to nerds. Chances are you'll end up working for one.

 - 출처 : http://www.cs.hmc.edu/~mike/misc/gates.html

  그렇다면 이 글을 쓴 장본인은?

 이글을 쓴 사람은 「세상에 만만한 인생은 없다」를 쓴 찰스 사이키스이다. 그는 미국에서 칼럼니스트로 활동하고 있으며, 방송 진행 및 연구원으로도 일하고 있는 사람이다. 그리고 모든 글의 원본격이라 할 수 있는 이 책이 번역되어 한국에 출판된 것이다.


 당신이 아직도 어른이 되지 못한 50가지 이유

 최초 10개의 충고로 시작하여 이 책에서는 총 50가지의 충고로 이어지고 있다. 사실 10가지의 짧은 단어들로는 깊이 있는 내용을 이해하기 어렵다. 그냥 한번은 끄덕끄덕하고 읽어 넘어갈지는 모르겠지만 감동을 주기는 어렵다는 것이다. 하지만 이 책을 통해서 저자의 사상과 현재 미국의 가정, 사회 계층의 인식수준에 대해 알 수 있었다. 그리고 그 내용들을 우리의 삶에도 충분히 적용시킬 수 있었다.

 내용의 핵심은 위의 10가지 충고에서 많이 전달이 되었으리라 생각된다. 책을 읽으면서 가장 공감을 했던 내용 몇가지를 소개하고자 한다.


Adv4. 세상에 공짜는 없다

 대형 3D HDTV, 고성능 스포츠카, 최신 스마트폰 등 이러한 것들이 저절도 내것이 되지는 않는다. 가지려면 어떻게 해야 할까? 일을 해야 한다. 2005년 비즈니스 위크지에 따르면 2004년 대학 졸업생들은 1993년의 졸업생들보다 빚이 63% 이상 증가했다고 한다. 이 뿐만이 아니다 금융에 대한 기초 상식 역시 수준이하였다.
-> 부모님이 번 돈으로 용돈 받아가면서 원하는때에 원하는것을 원하는만큼 소비하며 살아왔던 젊은이들을 지적하고 있다. 현실에 대해 제대로 알지도 못하면서 부모의 그늘아래 편하게만 누워있는 젊은이들에게 미래는 없다.



Adv19. 일을 망쳤으면 스스로 책임져라

 '내 인생이다' 라는 식의 자기를 내버려두라는 젊은이들의 말은 곧 본인이 책임을 져야한다는 막중한 무게가 있는데 본인들은 그것을 모르는것 같다. 애지중지하게 키우고 응석받이가 된 그들은 부모가 없으면 살아가지 못한다. 학교도 학원도 부모들이 태워다 주고 다시 데리고 오고, 시험등의 각종 정보는 부모가 모두 수집하여 제공해준다. 그들이 하는일은 앉아서 받아먹는 것이다.
 -> '자신의 권리를 주장하기 이전에 스스로의 책임을 다하라' 라는 말이 이번 충고에 가장 어울리는 말이 아닐까 싶다. 우리나라 역시 가정에 자녀들이 1명 수준인 곳이 많으며, 귀한 자식인 만큼 깨끗한 환경, 좋은것들만 먹고 입으며 자란 세대들이 스스로 자립할 힘이 없다. 온실속의 화초가 되어 겉으로는 좋아보이지만 속은 비어있다.



Adv22. 희생자인 양 우는 소리 그만 해라

 미국인들의 84%는 자신이 이런저런일의 희생자라고 주장한다. 희생자는 미안할 필요도 없고 책임질것도 없으며 항상 비난할 누군가가 존재한다. 하지만 히로시마 원폭의 희생자,  타지에서 현지인을 살리기 위해 지하철로 뛰어 들어 구출하고 희생한 이수현씨 등 내가 불평불만하기에 나의 위치는 상대적으로 그럭저럭 괜찮은거 같다.
 -> 매사에 긍정적으로 생각해야 한다. 나보다 안좋은 처지에 놓인 이들에 대해 생각하며 현재 내가 놓여있는 상황에 감사할 줄 알아야 한다. 희생자라면? 보상을 받을 생각만 하게 되어 있다.



Adv37. 인터넷에 없는 세상이 더 크다

 메신저에 접속하고 첨단기술을 자랑하는 장비를 갖고 있어도 주위에서 무슨일이 일어나는지 모르는 경우가 많다. 매체속에서 우리 머리속은 가상의 삶으로 이동하게 된다. 그리고 그게 현실인것으로 착각하게 된다. 그리고 의사소통이 즉각적으로 이루어지고, 결과도 순식간에 얻어지고 만족감도 금방 얻을 수 있는 사회이나, 사람과의 관계에서도 그러한 싸이클을 요구하다 보니 기대만큼 반응을 얻지 못하면 쉽게 좌절하고 조급해하고, 문제를 해결하기 꺼려한다.
 -> 온라인에서 오프라인으로 이어지는 관계가 잘 형성되면 시너지가 발생할 수도 있으나 그렇지 못한 경우가 많이 있다. 온라인 속에서 모든것을 해결하려고 하는 사람들도 많이 있다. 그러다 보니 대화를 하는 방법도 잘 모르고, 사람과 소통하는 방법을 잘 모른다. 심지어는 손으로 글씨도 잘 안쓰게 되는 경우도 있다. 과감히 버리고 밖으로 나가야 한다. 직접 손을 잡고 눈을 마주치며 소통해야 한다.


Adv50. 즐길 수 있을때 즐겨라

 지금 이순간이 얼마나 멋진 시기인지 언젠가는 알것이다. 시간은 빨리 지나간다. 지금부터 즐기기 시작하라.

 -> 우린 초등학생 시절을 생각하며, 중학생, 고등학생, 대학생 시절을 생각하며 그때가 좋았다고 한다. 언제까지 뒤만 돌아보며 추억에 빠져있을 것인가. 지금! 오늘은 내가 미래에 추억할 어제가 되는 것이다. 그러한 날들을 즐기며 보내야 한다.



 책을 읽으며..

 책을 일으면서 저자의 의견에 공감하는 사람들이 상당히 많으리라 생각된다. 이 책은 본인을 위해서 읽는것도 좋을뿐만 아니라 자녀를 가진 부모들이 읽는다면 더욱 좋은 책이 될것 같다.

 이책을 한마디로 요약하면 "까불지 말고 스스로 일어나!" 라고 할 수 있을것 같다.

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