변호사처럼 반론하라

변호사처럼 반론하라 - 원하는 대화를 하고 싶다면
우에노 마사루 지음, 김정환 옮김 / 끌리는책 / 2014년 3월

우리는 말을 잘하고 싶을때,'변호사처럼' 말하고 싶다고 한다.'변호사'라는 직업 상 조리있고,설득력있게 말을 해야하기 때문에 변호사처럼 말한다는 것은 그만큼 내가 전하고 싶은 말을 정확하게 전달한다는 의미를 담고 있기도 하다.

가끔 정확하게 나의 의견을 전달할때 필요한 말의 요소들이 무엇일지 궁금해질 때가 있었다.이책의 저자는 현재 변호사로 활동하고 있기에 변호사처럼 반론하는 법에 대해 자신의 경험을 토대로 이야기 하고 있는 부분에서 신뢰감이 갔던 것 같다.

하지만 책의 저자인 우에노 마사루는 비즈니스 세계에 몸담은 적도 없고 상거래 협상을 해본 적도 없다고 한다.

법조계에 뛰어들어 처음에는 검사로, 나중에는 변호사로 현실 세계의 온갖 사건을 맡아 격렬한 논쟁을 벌이면서

50년이상을 살아왔다고 한다.그러는 가운데 자신의 주장을 상대에게 이해시키기 위한 다양한 노하우를 자연스레 터득하게

되었던 것이다.

요컨대 협상이나 토론 중에 '반론'이 성공하더라도,그것은 자신에게만 이익이 되는 것이 아니라

올바르고 타당한 결론을 얻음으로써 결과적으로는 상대의 이익으로도 연결되는 반론이어야 한다는 것이

이 책의 저자의 철학이다.

'토론에서 이기는 것'이 꼭 목적이 아니라,서로의 오해를 풀거나 고집스러운 생각 혹은 느낌에

숨구멍을 뚫어 정보의 소통을 원활하게 함으로써 서로에게 이익이 되도록 해야하는 것이다.

이 책에는 다양한 반론에 대한 방법들이 실려있다.

이 책에는 다양한 반론에 대한 방법들이 실려있다.

노를 예스로 바꾸는 반론이라던지,불리할때 사용하는 반론,약점을 드러내지 않고 이기는 반론,

심리트릭을 활용한 반론등 다양한 반론에 대해 그 핵심과 방법,무엇을 파악하고 반론해야 하는지 등이

나와있어 실전에서도 활용할 수 있다는 점이 흥미로웠다.

인상깊었던 내용들은 특히 심리트릭을 활용한 반론들이었는데

특히 허를 찌르는 양자택일의 질문으로 반격하라는 부분에서

결론을 내리지 못하고 망설이는 상대를 유도하거나 약속을 얻어내는데 효과적인 기법인

이 기법이 인상적이었다.

그 외에도 어떠한 화법에 내 스스로가 대응하는 법 또한 나와있는데

설득화법에 대응하는 방법 또한 기억에 남는다.

'밴드왜건 효과'라느 집단 심리를 이용한 설득법이 있다.

이 효과는 소비자가 다른 사람에게 뒤처질세라 물건을 구입하는 현상을 가리킬 때도 있는데

사람들은 다음과 같은 말을 들으면 대개 마음이 흔들린다.

점원: "이런 훌륭한 제품을 싸게 팔다니!다들 어서 구입하세요.

이제 몇개 남지 않았습니다.빨리 구입하지 않으면 품절될겁니다!"

이런 것이 집단 심리를 자극하는 설득 화법이다.

남과 보조를 맞추려는 의식이 특히 강한 사람들은 이렇게 집단 심리를 배경으로 결단을

재촉하면 자기도 모르게 끌려들어가는 경향이 있다.

이런 설득을 퇴치하는 방법은 의외로 간단하다.

상대가 '모두'라고 했을때 "모두라는 게 누구와 누구를 말하는 거죠?"

하고 묻기만 하면 된다는 것이다.

우리는 우리,나는 나 라는 단호한 신념과 태도를 유지하기만 하면 되는것이라는 게

이 책의 설명이다.

사실 이론상으로는 이해는 갔지만 실제 우리가 그런 상황에 닥쳤을때

실상에서 적용할 수 있는지는 사실 조금 의문도 들었지만

그래도 이런 마음을 가지라는  설명이 해결책이라는 걸 알고나니

궁금했던 부분들에 대한 갈증은 풀린 듯 싶었다.

이 외에도 다양한 화법들이 많은데 그런 기술들을 머리로 이해하고

실제로도 활용할 수 있다면 정말 좋겠다는 생각이 들었다.