숨겨진 진실

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

영업을 하거나 중요한 결정을 할 때 우리는 협상을 시작한다. 그런데 한 가지 협상에서 가장 중요한 요소가 이제까지 나의 의견을 관철시키는 것이라고 했을 때, 우리가 간과하고 있었던 것은 상대방이 원하는 부분이 이루어 질 수 있는가에 대한 물음이다. 이 책은 바로 그러한 부분에 대한 해답을 제시하고 있다. 처음에 책을 펴들면 다소 오해의 소지가 있지만, 책의 서두에서 말하고 있는 부분은 흡사 이종오의 ‘후흑학’을 보는 것과 같은 느낌이 든다. 내가 무조건 자신의 의견을 관철하려는 안아무인격인 사람들의 술책을 알지 못한다면 어떻게 그들의 수법을 피해 갈 수 있을까? 라는 식의 주장을 피력하고 있는 것이다.

책의 후반부에는 이 책의 정신이라고 할 수 있는 시너지에 대한 부분이 나온다. 여기서는 윈윈이라는 단어를 사용하고 있지만 스티븐 코비가 이야기하는 시너지에 대한 부분과 같은 맥락이 이야기이다. 즉, 나와 상대방 모두의 승리를 통한 올바른 결과를 만들어 내는 협상의 과정을 보여주고 있다.

이 글은 단순하게 협상을 전문으로 하는 사람에게 필요한 것은 아니라고 생각한다. 우리 주변에 아이들을 보면 그 아이들은 분명히 자신의 언어로(땡깡 혹은 큰 울음소리) 협상을 하고 있는 것이다. 모든 사람이 하고 있는 협상에 대한 가장 기본적인 자세를 느끼고 배울 수 있게 해준 책이라고 생각한다.

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인용
당신에게는 이 세상에서 해야 할 역할이 있다. 즉 여기 존재하는 이유가 있다. 그러나 당신의 몫을 찾아내고 당신의 미래를 이끌어 가는 것은 당신에게 달렸다. 당신은 홀로 자신의 노력을 통해 자신의 운명을 정해야 한다. 이 책임을 받아들여라. 당신에게는 당신의 삶 뿐만 아니라 다른 사람의 삶까지도 바꿀 힘이 있다. 힘을 행사할 기회가 왔을 때 몸을 빼거나 다른 누군가가 행동하기를 기다리지 말라. 물론 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러나 당신이 원하는 부분을 얻는 그 과정에서 다른 사람들에게 역시 무언가를 얻도록 해야 한다.
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상대방에게 무언인가를 주면서 내가 원하는 것을 얻는 가장 기본적인 원칙이 허브코헨의 대화 원칙속에 숨어 있었다.