사람은 공감으로 움직인다

사람은 무엇으로 움직이는가 - 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
모리 타헤리포어 지음, 이수경 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2021년 2월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

협상이라고 하면 어떤 모습이 떠오르는가? 이 책을 읽기 전에 내게 이 질문을 던진다면 주저없이 어떠한 상황, 혹은 물건을 두고 승패를 가리는 행위, 혹은 각자의 이익을 추구하기 위해 상대방과 승부를 보는 것이라고 대답했을 것이다. 이 글을 읽는 당신에게 협상은 어떤 모습인가? 당신이 나와 같은 생각을 갖고 있다면 반드시 이 책을 읽기를 추천한다. 협상에 대한 생각을 깨줄 것이고, 더 나아가 우리 일상생활은 협상의 연속이라는 것을 알게될 것이다.

이 책은 크게 두 개의 파트, 열 개의 레슨으로 구성되어 있다. 우리가 살아가면서 어떤 부분을 간과하고 착각하고 있는가를 짚어주고, 그리고 그 착각을 어떻게 하면 벗어날 수 있는가를 알려준다. 당신의 시간과 노동력을 경매한다고 가정하자. 당신은 얼마를 하한선으로 주겠는가? 혹은 만약 당신의 동료가 어려운 상황에 처해있다고 하자, 당신은 어떻게 행동하겠는가? 이 질문에 하한을 0원을 준 사람도 있을 것이고, 동료에게 조건 없는 도움을 주겠다고 하는 사람이 있을 것이다. 이런 사람들에게 반드시 그래야하는 것은 아니라는 것을, 당신이 스스로를 지켜야 한다는 것을 알려주는 것으로 시작한다.

앞에서 당신의 착각을 깨달았다면, 이제는 협상에 뛰어들 차례다. 우리는 협상을 작은 파이를 두고 싸우는 것이라고 생각하기 쉽다. 그래서 내가 남을 누르고 일어나야하는 파이싸움, 즉, 제로섬게임이라고 착각하기 쉽다. 하지만 협상이란 큰 파이를 놓고 윈윈 전략을 펼치는 것이다. 윈윈전략이라고 해서 나의 손해가 0인 것은 아니다. 그렇지만 가장 최적의 방안을 찾아나가는 것, 이것이 협상이다. 그리고 이를 위해서는 '공감'이 핵심이 되어야한다. 왜 갑자기 공감일까, 상황을 잘 파악하는 것이 핵심이 아닐까 싶을 수 있겠지만, 이는 책에서 다양한 사례들로 설명해준다. 궁극적으로 협상도 인간과 인간 사이의 문제이기에 공감과 이해가 빠질 수 없다. 그리고 이 공감 능력은 애초에 타고날 수도 있지만 그렇지 못한 사람들은 많은 사례들을 접해보며 기르는 방법 뿐이다.

이 책은 결국 협상이란, 우리 주위에서도 많이 일어나고 있는 일이며, 그를 위해서는 나에 대한 객관적 판단과 타인에 대한 공감과 이해, 이를 바탕으로 한 최적의 방안을 찾아내는 것이라고 말하고 싶은 것 같다. 그 방법으로 다른 책들과 차별화되게 사례만으로 설명해준다. 대인관계는 이론보다는 경험이 중요하다고 여기는 내게는 아주 도움이 많이 되는 책이었다.

인간은 반드시 타인과 함께 살아가게 되고, 그 과정에서 협상은 반드시 하게 된다. 우리는 많은 실패를 겪을 것이고, 그 안에서 많은 교훈을 얻겠지만, 동시에 편견과 착각을 얻게 될지도 모른다. 나의 삶만을 바라보고 산다면 모르는 새에 편견과 착각이 자리하게 될 것이다. 그런 우리에게 우리의 세상과 다른 경험이 필요하다. 책은 아주 쉽게 앉은 자리에서 그런 경험을 제공해준다. 이 책과 같이.