[서평] 설득의 심리학 완결편 <로버트 치알디니의 초전설득>

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

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[서평] 설득의 심리학 완결편

<로버트치알디니의 초전설득>

절대 거절할 수 없는 설득 프레임

로버트 치알다니의 초전설득은 300만 독자가 선택한

 <설득의 심리학> 시리즈의 최신판이다.

<설득의 심리학>은 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 책으로

과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들간의 관계에서 벌어지는

복잡하고 다양한 상황과 영향을 설명하고 유용한 방법을 제시했던 책이다.

인지심리학자인 아주대 김경일 교수와 21세기북스를 통해 2017년부터

<설득 전 심리학(가제)>로 발간될 예정이었고 <초전 설득>으로 완성되었다.

<초전설득>은 설득의 기술 6가지 외에 마침내 공개된 7번째 키워드가 공개된다.

그렇다면, 로버트 차일다니의 설득의 기술 7가지는 과연 무엇일까?

상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙,

 희귀성의 법칙 그리고 마지막 7번째인 연대감의 법칙이 있다.

설득의 귀재는 상대방이 메시지를 접히기도 전에

미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전 설득을 통해 최고로 거듭난다.

p.31 초전설득 / 로버트치알다니

'절대 거절할 수 없는 설득'이란 과연 무엇일지 궁금증을 더해주는 부분이었다.

커뮤니케이션의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.

세일즈맨들을 비롯해서 대다수의 직장인들은 협상 및 설득을 위해 화술을 익히기도 한다.

사실 설득을 하는 이유는 소통과 교감을 통해 원하는 것을 얻어내면서도

좋은 관계를 유지하기 위함이므로 화술같은건

 굳이 비즈니스가 아니어도 일상에서도 매우 중요하다고 생각한다.

초전설득을 읽으면서 우리가 얼마나 허술한 존재인지 깨달을 수 있었다.

그 사례로 미국이 이라크를 침공했을 당시 명분으로

생화학무기 등 인류를 위협하는 대량 살상 무기를 위한 전쟁이라고 선전했는데,

이러한 증거는 어디에도 발견되지 않았다.

전 세계인들은 미국이 계속해서 전투에서 이기는 모습을 보여주면서

전 세계인들은 그에 따른 명분은 잊어버리게 된다.

또한 레스토랑 이름이 '스튜디오 17'일 때보다 더 큰 숫자인 '스튜디오 19'일 때

사람들은 더 비싼 음식값을 치르게 된다.

사람들은 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 물어본다면,

이런 질문을 하지 않았을 때보다 시제품을 구입할 확률이 높아지며,

심지어 와인을 고를 때도 독일 음악이 흘러나오면 독일 와인을,

프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스 와인을 구매할 가능성이 높아진다고 한다.

발군의 실력을 올리는 화재경보기 영업사원이 있다.

그런데 그가 고객의 집을 방문할 대마다 하는 특이한 행동이 있다.

고객과 이야기를 나누다 말고 "아차, 아주 중요한 문서를 차에 놓고 왔네요"

라며 잠시 다녀오겠다고 하는 것이다.

왜 그럴까?

그러면 대게 고객은 집 열쇠를 건네주며 다녀오라고 한다.

그런데 당신이 집 열쇠를 내주며 자기 집에 마음대로 드나들 수 있게

하는 사람은 믿을 수 있는 사람이다.

바로 그 순간 영업사원은 신뢰의 이미지로 고객과 연결된다.

이미 반쯤은 영업에 성공한 셈이다.

이렇게 인간의 허술한 점을 이용한다면

우리는 쉽게 다른 사람을 설득할 수 있다고 한다.

우리는 일상에서 많은 거절을 받으며 산다.

사람들이 거절을 하는 이유는 사람은 본능적으로 변화를 싫어하기 때문이라고 한다.

그렇기 때문에 동의를 얻어내려면 설득하고자 하는 내용을 적절한 방향으로 이끌어야 할 것이다.

책에 있는 내용은 너무나도 뻔하고 당연한 것들이지만 기존의 책들과 다른 점이 있다면,

로버트 치알다니는 단순히 실험을 하는 것이 아닌,

다양한 직업군의 사람들과인터뷰를 하고 또한 현장을 직접 쫒아다니며

그들이 어떻게 설득을 하는지 분석하여 정확한 데이터를 통해 과학적으로 증명했다는 점이다.

그래서 책 두께만 보면 상당히 두꺼워 읽기도 전에 질리기 쉬울 수 있지만,

파란색 표시가 된 부분은 방대한 자료에 대한 주석같은 개념으로 보면 되기 때문에

실제 읽어야 할 분량은 그렇게 많지 않다.

직원과 마주하지 않는 비대면 서비스나 무인점포, 무인기 사용이

점점 일상 속에서 자연스럽게 자리잡고 있다.

그로 인해 편리한 점은 있지만 한가지 분명한 건 사람과 사람간의 의사소통능력은

점점 후퇴할 가능성이 높아진다는 생각이 들었다.

또한 사람을 상대하던 업무도 로봇이 대체하게 된다면 이러한 세상에서 우리가

로봇보다 경쟁력을 갖출 수 있는 여러가지 무기 중 하나는 바로 '의사소통능력'일 것이다.

 복잡다단한 세상에서 앞으로 누군가를 설득하는 데 어려움과 버거움을 느끼는 일은

앞으로 증가할 것이라고 생각한다. 단수한 자기계발서가 아닌 '거절할 수 없는 설득법'을

알려주는 직장인필독서로 <초전설득>은 한번은 꼭 읽어보라고 권하고 싶다.