<극한의 협상, 찰나의 설득>을 읽고 리뷰해 주세요.
극한의 협상, 찰나의 설득 - 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2010년 7월
평점 :
절판


설득이라는 단어에 대해 어떻게 생각하는가? 일반적으로 설득이라는 단어는 매우 계산적이고 치밀하게 준비된 것이라는 느낌이 들게 마련이다. 하지만 저자는 협상이나 설득에 있어서 계산적인 것보다 오히려 허점을 찌르는 솔직함이 무기가 될 수 있다고 말한다. 저는 어렸을 적 부모를 잃고..라는 구구절절한 말 대신 사실 전 배가 고픕니다. 먹을 걸 사먹을 수 있도록 돈을 주세요. 라는 말이 더 통할 수도 있다고 말하고 있는 것이다.

설득이라고 하면 쉼없이 이야기해서 상대방의 생각을 자신의 생각으로 이끄는 것이라고 생각하기 마련인데 오히려 상황에 따라 말 대신 행동으로 보여주는 것이 타인의 마음을 끄는데 더 유효할 수 있다고 한다.

저자는 아버지와 다투었을 때 좀처럼 잘 움직이지 않는 친구가 비를 맞으며 온 것을 보고 마음이 풀려 다시 돌아가지 않겠다고 생각했다. 하지만 비에 젖고 엉망이 된 친구가 저자에게 찾아와 내가 언제 이렇게 뛰는 거 본적 있어? 라고 친구가 말할 때 그는 친구가 자신을 위해 하기 힘든 일을 했다는 것을 마음으로 이해했을 것이다. 그리하여 화가 풀렸을 것이고 집으로 돌아갈 수 있었을 것이다. 이처럼 설득이라는 것은 밑바탕에 타인과의 공감이 있어야 가능한 것 같다.

이 책에서 흥미로운 부분은 사람들은 무방비 상태에 있는 저항할 생각이 없는 사람에게는 해를 가할 확률이 적다고 표현 한 것이었다. 한 예로 항상 클레임이 많은 직장에서 근무하는 사람이 타인보다 시선을 낮추고 두 손을 의자에 깔고 앉는 행동만으로 다른 사람들은 수 없이 당한 봉변을 한 번도 당하지 않았다고 한다. 두 손을 의자에 깔고 앉는 행위는 난 당신에게 아무 행동을 할 생각이 없으며 타인을 올려다보는 행위는 난 당신을 존중하고 있다. 는 뜻으로 해석할 수 있을 것 같다. 이 사람이 이러한 행동을 하게 된 것은 어렸을 적 누군가를 때려주려고 했을 때 일어난 일 때문이었다.

상대방이 보인 태도가 난 아무런 저항도 하지 않을 테니 하고 싶은 대로 하라는 식이었기에 내가 때려봤자 뭘 하겠나. 라는 생각이 들었고 결국 그대로 돌아올 수밖에 없었다고 한다. 만약 그때 그 상대편이 맞설 자세를 보였거나 했다면 어떻게 됐을까? 사람에게는 공격성향이 어느 정도 잠재되어 있다고 생각한다. 그 공격성향을 자극 하는 것은 내 위치를 위태롭게 하고 나를 무시하는 성향을 보일 때라고 생각 된다. 이렇게 상대방의 수를 먼저 읽고 상대방이 어떤 행동을 할 것인지 예측하여 먼저 선수를 친다면 당신이 원하는 결과를 얻게 될 것이다.

이 책에서는 사람을 마음을 움직이는 것 중의 최고는 제일 원초적인 것에 있다고 주장하고 있다. 가령 광고시장을 예를 들면 광고 중에서도 섹스어필하는 광고와 아기를 활용한 광고들이 사람들을 유혹하기 쉽다는 것이다. 두 가지가 상반된다고? 오히려 두 가지는 한가지로 일맥상통한 맥락이라고도 볼 수 있다. 생존본능 즉 자신의 혈연을 이 땅위에 남기는 것이야 말로 인간이 가지고 있는 원초적인 본능일 것이다. 그래서 인지 아기에 대해 약해지는 마음은 세계 어느 나라를 가도 비슷하다고 한다. 살인을 저지르려던 사람이 아기의 얼굴을 보고 칼을 떨어드린 사례처럼 말이다. 물론 이것이 100% 정답은 아니다. 최근에는 이런 원초적인 본능조차 통하지 않는 무자비한 살인사건과 범죄들이 넘쳐흐르고 있으니 말이다. 하지만 일반적인 사람들을 상대로 생각했을 때 아기에게 해를 끼치기란 쉬운 일이 아니며 아기를 보면 마음이 약해지는 것이 보통일 것이다.

저자는 주장을 뒷받침하기 위한 자료와 실험 등을 수록 했는데 이 책에서 조금 아쉬운 것은 흥미를 유발 하는 데는 효과적으로 구성되었으나 다소 산만하여 집중하는데 흐트러짐이 있었다는 점이다. 질문 답변 형식의 글이 많은데 초반에는 괜찮았지만 중반부에 가서는 조금 짜증을 유발하기도 했다. 너무 왔다 갔다 하는 형식이라 그래서 질문에 대한 답이 뭔데? 라는 조급증을 불러일으킨 것이다. 내용적인 면에서는 만족하지만 구성에 있어서 조금 다른 편집이 시도됐으면 좋을 것 같다.




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