비밀은 진심으로 대하는 데 있다.

• 설득의 비밀
• EBS 제작팀.김종명 엮음
• 2009-11-16

 로버트 치알디니의 '설득의 심리학'을 읽고서, 깊은 인상을 받아서 아는 후배에게 그 책을 읽은적 있는지 물은 적이 있다. 한때 보험판매업을 하려고 준비중이었던 후배는 실질적인 도움은 하나도 되지 못해서 별로였다고 얘기했었다. 나에겐 '설득의 심리학'이 인상적이고 많은 깨달음을 얻게 했지만, 실질적인 테크닉을 얻고 싶어했던 그 후배에겐 큰 도움이 된다는 생각이 들지는 않았던 모양이다. 오히려 이 '설득의 비밀'은 그 후배에게 큰 도움이 되었을거라는 생각을 책을 읽는 내내 했다.

 

 보통 사람들은 설득 잘 하는 것을 언변이 좋은것과 동일시 여긴다. 흔히 얘기하는 '말발'로 누군가의 의견을 바꾸어 놓는것. 우리가 흔히 얘기하는 설득이다. 하지만 화려한 언변술을 가진 사람과의 대화 후 불쾌해지고 억울해지고 분해지는 경우가 얼마나 많은지, 말발이 그다지 좋지 못한 사람들은 분명 많이들 느낄 것이다. 말발로 누군가를 제압해서 마음 속은 그게 아니지만 결정은 그렇게 되도록 하는것, 그것은 결코 설득이라고 할 수 없다.

 

 진정한 설득은 서로 수긍하게 되는것, 배려와 양보를 통해 마음 깊은 곳으로부터 긍정하는 결정을 하게 하는것. 이런 진실된 마음의 변화를 끌어내는 것을 말한다. 물론 이런 설득을 끌어내는 몇가지 테크닉이 있을 수는 있을 것이다. 가령, 상대방이 들어주기 힘든 아주 커다란 요구를 거듭해서 이를 거절할 수 밖에 없는 상대방이 미안해지게 했다가 처음 요구보다 훨씬 작은 요구를 해서 결국 상대방이 들어주게 만든다던지, 설득하는 주제와는 관련이 없겠지만, 친인척관계를 들먹이며 친근감을 강조해 내 말을 들어주게 한다던지. 하지만 설득을 함에 있어서, 그 모든 테크닉보다 먼저 바탕을 이뤄야 하는것은 '진심으로 대하는 것'이라고 이 책은 얘기한다.

 

 상대의 가치관을 존중하고 입장을 이해하고, 자신의 이해관계와 상충되지 않도록 배려하고 양보하면서 이뤄 나가는 것. 그 속깊은 인간관계를 이루려는 노력에서 진정한 설득은 이뤄지고, 그 관계 또한 지속될 수 있다고 얘기한다. 그리하여 진정으로 서로 win-win할 수 있는 것.

 

 그 모든 말들은 그 동안 우리가 다 알고 있던 것들이라 새롭다는 생각이 들진 않지만, 우린 그 동안 그 말이 설득을 하는데 해당되리라는 생각은 조금도 해 보지 못했던 것 같다. 그래서 설득의 비밀이 그 단순한 동서고금의 진리, 서로를 배려하고 이해하는 진정한 인간관계를 이루는 것과 밀접한 관련을 갖는 다는 것에 놀라게 되는 것이 아닐까?

 

 책 만으로 설득의 비밀이 말하고자 하는 핵심요소를 파악하는것은 어렵지 않다. 하지만 내가 보기엔 다큐멘터리를 보는게 훨씬 도움이 될 것 같다는 생각이 든다. 다큐멘터리를 직접 보지 못해서 단정적으로 말하기에 자신은 없지만, 왠지 읽는 내내 다큐멘터리를 보조하는 책인것 같다는 생각을 많이 했다. 더욱이 실험참가자들을 선정해 그 들이 설득능력을 개발하는 과정을 보는 것은 설득과 관련된 업무에 종사하는 사람들에겐 큰 도움이 될 거란 생각이 든다.