우화로 쉽게 배우는 비즈니스 전략

커피와 샌드위치
다케우치 마사히로 지음, 장윤정 옮김 / 씨앤톡 / 2009년 7월

회사의 CEO가 꼭 아니더라도 직장인이라면 한번쯤은 자신이 속한 회사의 매출을 극대화 시킬 수 있는 방법에 대해서 생각해 보았을 것이다. 이에 다케우치 마사히로는 우화와 예시를 통해 쉽고도 간단하게 기업이 매출을 극대화 할 수 있는 6가지 방법을 알려준다.



그 여섯 가지 방법 중 첫 번째는 [고객 수익성 전략]이다. 이는 20%고객이 150~300%의 이익을 주고 있다는 것으로 우리가 익히 알고 있는 ‘파레토 법칙’과 무관하지 않을 것이다. 즉 '고객이 왕이다.'라는 말은 틀린 말이고, '왕과 같은 고객도 있다.'가 정확한 말이라는 것이다. 따라서 높은 수익성을 가진 고객은 철저히 관리하고, 손실이 낮은 고객도 프로세스 개선, 관계성 개선, 가격 변경 등을 통하여 돈이 되는 고객으로 바꾸어야 한다고 저자는 말한다.



두 번째 전략은 [고객 유지 전략]이다. 만족 고객의 경우 재구매를 하며, 구입 금액이 크고, 잠재 고객에게 입소문을 낸다는 특징이 있다. 더군다나 기존 고객을 만족시키고 유지하는 비용은 신규 고객 획득에 드는 비용의 20% 정도라 하니, 기존 고객을 유지만 잘 해도 매출 유지에 큰 도움이 되는 것이다. 이처럼 고객 유지율을 높이기 위해서는 무엇보다도 고객 만족이 우선시 되어야 하고, 로열티 프로그램, 특별한 서비스 및 프로모션을 제공하며, 스위칭 코스트를 높여 고객이 기존의 제품과 서비스에서 벗어날 수 없게 하며, 이탈한 고객을 되돌리는 방법이 있다.



세 번째 전략은 [제품 라인 전략]이다. 우리가 자주 가는 스타벅스와 같은 커피숍 메뉴의 모든 음료는 사이즈가 나뉘어져 있다. 이는 쉽게 지나칠 수도 있는 사소한 부분이지만 실제로는 이와같이 나뉜 제품 라인에 따라 매출이 크게 달라진다. 선택지가 3개 있으면 가운데가 가장 적절해 보이는 소비자의 심리가 작용하는 것이다. 또한 가격이 조금만 달라도 이익은 크게 달라지므로 제품 라인을 어떻게 구축하느냐에 따라 회사의 매출에 큰 영향을 줄 수 있다.



네 번째는 [범위의 경제 전략]이다. 이는 책의 제목과도 같은데, 커피 전문점에서 샌드위치를 파는 이유를 잘 설명해 준다. 실제 스타벅스의 매장 판매에서 음료 부문이 72.4%, 패스트리가 16.8%, 커피콩이 3.9%, 커피 기구가 5.2%, 기타가 1.7%라는 매출에 기여하고 있다고 한다. 이처럼 커피만 팔 것이 아니라 샌드위치도 같이 팔면 그만큼 매출이 늘어나는 것은 당연한 것이다. 따라서 가지고 있는 자원을 잘 활용하는 것이 중요한데, 점포의 유휴 시간을 활용한 일본 맥도날드, 건물이 아니라 브랜드와 운영 노하우를 활용한 호텔 업계 등이 그 좋은 예가 될 것 이다.



다섯 번째 전략은 [현금 유동성 전략]이다. 빌 게이츠도 "현금이 전혀 들어오지 않는 상황에서도 1년 동안 월급을 지급하는데 충분할 정도의 현금을 은행에 넣어 두고 있다."라고 말할 만큼 기업을 운영하는데 있어서 현금 확보는 중요하다. 현금 유동성이 악화가 되었을 경우 회사는 도산 위험성이 증가하고, 이익을 내지 못하는 일이 증가하며, 자금 조달 비용에 따른 이익이 감소하게 된다. 이에 '재고를 최소한으로 억제해 지불을 늦추면서, 외상 매출금은 최대한 빨리 회수해서 현금화 하라.'는 '현금 유동성 제1원칙'을 전략적으로 사용해야 할 것이다. 또한 현금을 쓰지 않고 원하는 물건을 손에 넣는 '물물교환', 자사의 것은 아니지만 일시적으로 보유하고 있는 보유자금인 '플로트'를 적절히 활용하는 것도 현금 유동성을 높이는데 큰 도움이 된다.



마지막 전략은 [전략적 제휴]이다. 혼자서 하기보다는 누군가와 협력해서 하면 보다 쉽게 할 수 있다는 것은 누구나 아는 사실일 것이다. 전략적 제휴를 최대한으로 활용하기 위해서는 경쟁 우위, 비용 절감, 매출 증가, 신뢰성 획득 등의 방법이 있다.



가벼운 책의 무게만큼이나 깊고 다양한 전략들이 제시되지는 않지만, 적어도 '커피와 샌드위치'는 비즈니스 세계에서 누구나 얻고자 하는 '매출 극대화'에 대한 답을 찾는데 기본으로 알아야 할 것을 알려주며, 적어도 당신이 다니는 회사를 되돌아 보는 시간을 선물할 것이다.