협상은 스포츠에서 배워라

협상은 스포츠에서 배워라 - 스포츠 비즈니스는 어떻게 세기의 계약을 끌어내는가?
케네스 슈롭셔 지음, 김인수 옮김 / 브레인스토어 / 2014년 12월

협상은 스포츠에서 배워라.

꼭 영업직이 아니더라도, 세상은 협상으로 가득차 있다. 누군가에게 원하는 것을 얻어 내려면 협상해야 한다. 물건을 사든 팔든 또는 교환을 하든.. 부탁을 하든 들어주든 온통 협상이다. 협상을 잘하는 사람들이 있다. 선천적으로 타고나는 사람이 있을수 있고 후천적인 노력으로 감각을 얻은 사람도 있을것이다. 솔직히 나는 협상을 잘 못한다. 협상은 밀고 당기기라고 하는데 그게 잘 안된다.
선천적으로 타고나지 못했다면 후천적인 노력으로 얻어내야 하는데 ... 어떻게 해야만 할까?
스포츠 에이젼시를 보면 협상을 한다. 축구를 예로 들면 이적료를 많이 받는 다든지, 선수의 연봉을 많이 받는다든지 또 선수와도 협상을 해야 할것이다. 이토록 긴장감이 있는 프로의 세계의 스킬을 배울수는 없을까? '협상은 스포츠에서 배워라'라면 무언가 얻을것이 분명히 있어보인다. 케네스 슈롭셔가 발간한 이 책은 이야기한다[이 책에서 제시하는 협상 원칙은 생활 속에서, 자신이 몸담고 있는 비즈니스 분야에도 충분히 활용가능한 것들이다]

1장 열정을 기울여 준비하라.
피터 위버로스의 예시를 들며 그가 올림픽을 보이콧한 피델 카스트로를 설득하기 위해 얼마나 꼼꼼이 준비하였는가를 말해주며 준비라는 것이 얼마나 중요한지 설명한다. 나는 협상은 실전이 전부라고 생각했다. 하지만 준비가 치밀해야만 실전에서 힘을 쓸수 있고 예상하지 못했을 때 플랜b,c,d를 제시할수 있어야 한다는 것을 깨달았다. [완벽한 준비만이 확실한 성공을 보장한다]

2장 자신의 스타일을 고수하라
저자가 자기 제자의 일을 도와주며 겪는 일을 통해 자신의 스타일을 고수하는 것이 얼마나 중요한지 설명한다.[그는 자신이 가장 잘할수 있는 스타일을 선택했다. 자신은 편안함을 느끼고 우리에게는 불편함을 안겨주는 스타일이였다]분류할수 있는 스타일 1.회피형 2.경쟁형 3.협력형 4.순응형 5.타협형 나는 순응형이였던 것 같다. 아무래도 남을 신경을 많이 쓰는 타입이다 보니 상대에게 너무 맞추는 경향이 있었다. 책에서 제시하는 대로 나의 스타일을 다듬을 필요가 있었다.

3장 목표를 정하고 큰 뜻을 품어라
올림픽 스폰서의 비용에 관련된 예시로 상황을 설명하고 있다.
[위버로스가 취한 조치는 '먼저' 제안을 제시하느 것이였다] [목표를 달성하면 풍부한 결실이 기다리고 있다는 마음가짐][자신의 최대 양보점에 대해서도 알고 있어야한다]
내가 생각할때 목표와 양보점에 대해 설정할때도 철저한 준비가 있어야 한다. 그냥 눈대중으로 대충 가늠하면 안된다 철저한 준비로 도식화된 데이터만이 협상을 승리로 이끌수 있다고 생각한다.
4장 레버리지로 협상의 우위에 올라서라
돈킹이 거물급 선수들의 시합을 성립시키는 예시로 상황설명하고있다.
지나친 과신없이 거짓말과 솔직함을 적절히 적용하여 설득해야 한다. [레버리지가 부족하다면 진실한 태도를 보여라]

5장 인간관계와 이해관계에 집중하라.
사람을 움직이기 위해서는 오로지 돈이 전부가 되면 안된다.[오래 지속되는 관계를 맺고 싶다면 협상 상대가 자기도 혜택을 얻을수 있다는 점, 당신이 모든 이익을 독식하지 않는 다는 점을 인식하도록 만들어야 한다]하수는 설득을 시키고 고수는 협상을 한다는 이야기를 들은적이 있다. 설득은 나의 이득이 우선이지만 협상은 서로 윈윈하기에 모두 만족을 줄수 있다는 이유에서다. 아무래도 한쪽만 일방적인 관계라면 오래유지 하기 힘들것이다. 서로 만족한다면
그 관계를 지속적이 될수 있을것이다. 그러기 위해서는 책에서는 상대방의 문화를 이해 하라고 한다. 다양한 스포츠 선수의 예를 들며 각 개인의 배경이 되는 문화를 이해해야만 설득이 쉬워짐을 이야기 하고있다.

6장 교섭 과정을 온전히 포용하라.
[포용은 그 과정을 완전히 이해하고 몰입한다는 뜻이다. 좋아하는 운동을 할 날을 기다리듯 , 즐거운 마음으로 협상을 기다리는 단계]우리같은 일반인이 연습할수 있는 예시로 택시운전수와의 협상 , 백화점에서 물건을 구매할때 협상 이 처럼 생활속의 협상에 대해서도 이야기 하고있다. 나도 살면서 협상을 해야 하는 순간이 많이 있었던것 같다. 지금 생각하면 그다지 내가 원하는 결과를 얻지는 못했던것같다. 진작 이책을 알았다면 좀더 내가 원하는 방향으로의 순간을 맞이할수 있었을텐데...

7장 다른 사람의 일을 처리하라
8장 대중의 심리를 파악하라 .
이 장에서는 부정에 휩쓸렸을 때 대처하는 방법에 대해 이야기 하고있다. 정직하게 적절하 타이밍에 고백하는 법을 알려준다. 사람은 누구나 살면서 곤란한 상황에 빠질수 있다고 생각한다.그럴때 얼마나 슬기롭게 일을 처리하느냐가 정말 고수와 하수의 차이라고 생각한다. 위기를 기회로 만드느냐 주저 앉느냐는 순전히 자신의 역량에 달려있다고 본다. 운에 기대면 안된다 자신이 헤쳐나가야 한다.

9장 프로처럼 협상하라.
책에서는 이야기 한다 . 조언을 얻을 곳이 있다면 주저말고 요청하라고... 아무리 뛰어나 사람이라도 혼자서는 모든걸 이겨낼수 없다. 주변의 도움을 받아야 한다. 그리고 철저히 준비해야한다. [충분히 연습하라] 이것이 이책의 가장 중요한 핵심이 아닐까?
아무리 뛰어난 이론과 교재와 도구가 있어도 사용하는 사람이 그것을 익히기 위해 연습하지 않으면 그건 죽은내용이다. 충분히 연습하고 실패하고 연습하고 익혀야 한다. 그러기 위해 나는 '협상은 스포츠에서 배워라'의 내용을 읽고 또 읽고 연습하여 내것으로 만들것이다. 협상에서 승리하기 위해