세일즈의 달인이 되어보자

톰 홉킨스의 세일즈 바이블
톰 홉킨스 지음, 우태정 옮김 / 새로운제안 / 2007년 2월

세일즈의 귀재라 평가받고 있는 톰 홉킨스. 그에 대한 인지도는 거의 제로에 가까웠다. 이 책을 통해 그가 과거 에스키모 인에게 얼음을 판매하는 마케팅 기법을 완벽하게 설명한 일화의 주인공이라는 사실을 알았고 1960년대 중반 기찻길 옆 주택을 창조적인 사고의 대전환을 통해 순식간에 팔아치워 27세에 백만장자에 오른 그야말로 영업의 달인이라는 사실을 알았다. 스물일곱의 나이에 백만장자라니. 정말 대단하지 않은가. 영업이라는 것은 아무나 할 수 있는 게 아니라고 알고 있다. 고객에게 자신의 모든 것을 내어줄 수 있어야 하고 나보다 고객을 먼저 생각하고 고객에게 감동을 일으킬 수 있는 사고의 전환이 달인을 만드는 것이 아닐까 생각한다. 달인의 자리에까지 오르기까지 그가 해온 방식은 어떤 것이었을까.

그가 직접 사회에서 발로 뛰어보며 겪은 경험이 있기에 독자들은 그의 이야기에 더 바짝 귀를 기울이는 것이다. 나또한 그렇다. 그가 말하는 바는 세일즈도 하나의 트레이닝이라는 것이다. 훈련, 체계적인 훈련을 통해 세일즈의 달인이 될 수 있다고 설명하고 있다. 세일즈가 우선 무엇을 하는 일인지를 정확히 이해해야 하고 자신의 장단점을 적절히 결합하여 행동으로 옮겨야 한다는 것이다. 나보다 먼저 성공한 사람들을 잘 살펴보면 보통의 이들과 다른 획기적인 무언가가 있을 것이다. 이를 바탕으로 고객에 대한 신뢰를 이끌어내야 한다는 것.

무엇보다 중요한 것이 바로 고객에게 진심으로 다가가 결과적으로 정확한 소기의 성취를 이루어내야 한다는 사실에 초점을 맞춰야 한다. 당당하고 자신 있게 비록 상대방이 나를 보는 시선이 곱지 않더라도 겉모양에서부터 호감 가는 스타일을 만들어나가도록 노력해야 하며 이는 고객이 훗날 나를 다시 찾도록 만드는 하나의 기술에 속한다고 설명하고 있다. 

상대방이 필요로 하는 것을 가장 먼저 읽어낼 줄 알아야 고객도 나의 이런 마음을 이해하고 친근함을 느끼고 감동하는 것이다. 우리는 너무나 많은 생각을 머릿속에서 복잡다다하게 생각하고 또 생각하지만 이는 결과적으로 좋은 행동이 아니다. 고객이 필요로 하는 서비스는 바로 지금이라는 사실을 깨닫고 발로 나가 직접 뛰어야 하고 또한 잠재 고객에 대한 파악도 미리 해둬야 한다. 매일 하는 전화예절에서부터 고객에게 어떻게 설명하고 이해시킬 수 있는지 이 또한 수많은 경험과 노하우 그리고 훈련으로 체계화 될 수 있다고 저자는 말한다.

어렵게만 보이던 세일즈의 해법을 그의 실전 경험을 통해 우리는 쉽게 이해하고 도움 받을 수 있을 것이다. 훈련이 실생활에서 습관화 되어 있을 때 나의 잠재된 고객들도 진정 나를 찾는 때가 올 것이니, 그 때까지 자신의 부족한 부분을 갈고 닦아야 한다. 영업이라는 것은 정말 나를 내어주는 것이다. 상대방에 대한 두려움과 불편한 마음을 가진 이는 절대 할 수 없는 일, 긍정적인 마인드를 항상 가지고 비록 거절당하더라도 당당하게 나를 내세울 수 있다면 진정 나의 빛을 알아주는 고객들은 그들이 필요로 할 때 분명히 나를 찾는다.

세일즈와 관련된 영업을 하는 이들 혹은 세일즈에 대한 기본적인 기술을 익히고 싶은 이들이 이 책을 읽는다면 많은 도움을 받을 수 있을 것이라고 생각한다. 이 세상에 쉬운 일이 어디 있겠는가. 비록 어렵고 힘들지라도 타인에 대한 두려움을 벗어던지고 당당하고 자신 있게 자신의 일을 사랑하라. 그럼 어느 순간 당신도 세일즈의 달인이 되어 있을 것이다.