수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

이 책은 한국적 문화와 비즈니스 특성에 적합하게 필요한 수주의 기술을 제시해 준다.

수주와 판매는 기업 활동의 양대 축으로 회사의 제품과 서비스를 세일즈 한다는 공통점이 있지만 서로 다른 특성을 가지고 있다.

수주는 ‘만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업’으로 ‘보이지 않는 가치를 얻는 작업’이다.

고객을 지키고, 새로운 고객을 만들며, 직원들을 열정적으로 일하도록 만들며, 회사의 안정적인 경영을 보장한다는 측면에서 가치가 있다.

수주 활동 프로세스는 수주 마케팅에서부터 프리세일즈, 수주 제안서 작성, 수주 프레젠테이션, 수주 협상, 수주 분석의 6단계로 구성되고, 수주 전문가의 역할과 역량에 따라 효과적인 성과를 얻을 수 있을 것이다. 시장과 기술을 동시에 이해하고 문제해결능력을 가진 멀티플레이어가 요구된다.

이 책은 특히 수주 제안서 작성에 대한 실질적인 노하우를 제시해 준다.

제안의 핵심이 제안서인 만큼 발주자의 요구사항을 어떻게 만족시킬 것인지 계약의 조건과 수주하고자 하는 사업에 대한 사전분석을 제안함으로써 수주를 위한 무기가 된다.

그러기 위해서는 독창적이어야 하고 차별화되어야 한다.

제안서 작성에는 프레젠테이션이 필수이다. 비즈니스 프레젠테이션의 종류에는 영업 프레젠테이션, 제안 프레젠테이션, 프로젝트 추진 보고, 내부 업무 보고/발표, 세미나/발표회 등이 있다.

그리고 성공적인 프레젠테이션에는 7가지 요소가 있는데 경쟁력 있는 콘텐츠, 창의적인 프레젠테이션 전략과 사전 준비, 검증된 비주얼 기법, 듣고 싶은 스피치와 커뮤니케이션, 전문가적 이미지와 보디랭귀지, 강한 자신감과 열정, 완벽한 질의응답 등이 그것이다.

이것을 달성하기 위해서 비즈니스 프레젠테이션의 4단계인 기획, 준비, 전달, 질의응답에 따라 진행한다. 비즈니스 프레젠테이션은 기획부터 달라야 하고 청중과 경쟁 분석부터 출발하여 핵심 메시지를 찾아 프레젠테이션의 전략과 아이덴티티와 구조를 설계하고 스토리를 설계 한다. 효과를 극대화하기 위해 동영상을 제작하여 프레젠테이션의 초기, 최종 클로징 단계에서 활용할 수 있다. 프레젠테이션의 자료를 내용에 맞게 디자인하는 것도 좋은 인상을 줄 수 있다.

클로징을 준비할 때는 예상 질의응답 리스트를 준비하고 자신의 수준에 맞는 리허설을 준비하는 것이 필요하다. 프레젠테이션 장비도 점검해야 하고, 끝으로 컨디션도 관리해야 한다.

(한우리 북카페 서평단으로 읽게 되었습니다. http://cafe.naver.com/hanurimom 좋은 책 읽을 기회를 주셔서 감사합니다)

내가 나눠줄게 함께하자

내가 나눠줄게 함께하자 ㅣ 날마다 그림책 (물고기 그림책) 16
일리아 그린 글.그림, 임제다 옮김 / 책속물고기 / 2013년 9월

아이들은 놀이를 통해 세상에 대해 배우는 연습을 시작한다. 아이들이 시장놀이를 한다. 한 아이가 좌판을 벌여놓고 다른 아이들은 물건을 사러 온다. 보통 아이들이 노는 방식과 비슷하다.

화폐대용으로 조약돌을 이용하는데도 뒤늦게 온 아이들에겐 주변에 조약돌이 없다. 같이 놀려면 일단 조약돌이 있어야 한다. 놀이 속에서 규칙을 배우고 규칙을 지켜야 아이들과 어울려 놀 수 있다는 것을 깨닫게 될 것이다.

놀던 아이들 중 한명은 끼워주지 않으려는 듯하다. 하지만 낯선 이를 경계하는 것을 탓할 수는 없다. 아이들은 각기 다른 성향의 아이들을 만나면서 세상을 배우는 것이니까.

조약돌 세 개를 겨우 모았는데 다른 아이는 아무것도 못 살 거라고 했지만 가게를 차린 아이는 싸게 줄 수 있다고 제시한다. 거래 할때는 흥정이라는 것도 존재한다는 것을 배우는 순간이다.

그렇게 흥정으로 산 물건이 훌라후프와 검정펜. 그것을 이용하여 서커스를 해서 역으로 돈을 벌겠다는 계획이 어린이 독자에겐 흥미를 느낄만한 장면이다.

돈이 떨어져서 서커스의 손님이 될 수 없다는 이유로 다른 아이들도 동참하게 되고 물건을 팔던 아이도 손님보다 서커스에 흥미를 느껴 함께하게 되었다. 두 그룹의 아이들이 결국 한 가지 놀이를 같이 하게 된 것이다.

그런데 한 가지 문제점이 생겼다. 손님이 없다. 지나가는 개미들에게 손님이 되어 달라고 부탁하다가 결국 무료 공연을 하게 된다. 즐거움을 나누는 방법도 터득한 셈이다.

책의 첫 장부터 개미들이 등장했다는 것을 어린이 독자들도 발견하기 쉽지 않을 것 같다. 개미들처럼 아이들의 노는 모습을 죽 지켜본다면 그들과 어떻게 어울릴 지 터득할 수 있을지도 모르겠다. 

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행복한 성공 교과서

행복한 성공 교과서
서지원 지음, 박정섭 그림 / 주니어김영사 / 2013년 8월

행복한 성공, 누구나 꿈꾸는 일이다. 성공하기에도 급급한 어른들의 시선에서는 그저 부럽기 만한 단어일지도 모른다. 하지만 부모라면 누구나 아이가 행복한 성공을 이룰 수 있다는 꿈을 심어주고 싶지 않겠는가.  

행성 아저씨가 소개해주는 6명의 위인들에게는 공통점이 있다. 개인의 성공보다는 다른 많은 사람들에게 도움을 주는 삶을 살았다는 공통점이다.

스티브 잡스처럼 자신이 하는 일에 열정을 갖고 현재에 집중할 줄 알고, 안철수처럼 실패를 두려워하지 말고 긍정적인 에너지를 갖고 살고, 반기문처럼 의미 있는 목표를 갖고 꾸준히 노력하고, 빅터 세리브리아코프처럼 자신의 자기 자신을 긍정적으로 바라보며 단점을 장점으로 바꾸고, 조너스 소크처럼 다른 사람들과 함께 모두 잘되겠다는 마음으로 자신의 목표를 이루고, 법륜 스님처럼 다른 사람을 돕는 것이 나 자신을 돕는 것이라는 신념하에 실천하는, 그들의 모든 방식을 따라 살아갈 순 없을 것이다.

순수한 마음으로 그들의 삶을 바라보며 그 열정에 공감할 수 있다면, 이 책은 독자에게 인생을 살아가면서 행복하고자 하는 꿈을 잃지 않게 해주는 끈이 되어줄 것이다. 

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세상에 대하여 우리가 더 잘 알아야 할 교양 : 음식문맹, 왜 생겨난 걸까?

세상에 대하여 우리가 더 잘 알아야 할 교양 : 음식문맹, 왜 생겨난 걸까? ㅣ 내인생의책 세더잘 시리즈 27
김종덕 글 / 내인생의책 / 2013년 8월

먹거리의 안전성에 대한 경고가 나날이 늘어가고 있다. 교육과 문화 수준이 높은 이 시대의 사람들이 정작 음식에 대해서는 제대로 알지 못하는 아이러니한 현실에서 음식문맹이라는 표현이 참으로 적절하게 느껴진다.

음식의 재료와 조리과정를 알 수 없는 사회적 구조와 조리 수업이 사라진 것도 음식에 대해 무지하게 만든다. 또한 음식문맹자는 수입 농산물, 가공식품, 패스트푸드, 유전자 조작 작물에 대해 무지하다.

현대인의 식사습관이 음식문맹을 만든다. 혼자 하는 식사, 잦은 외식과 회식, 빠른 식사 등이 그것이다. 모두 사회적 기능을 상실한 식사이다.

그러면 그런 현상은 어떤 결과를 가져올까...

개인적인 차원으로는 유전적 악영향, 중독, 비만 등이 있고 또 사회적 차원으로는 공공 보건비 증가, 노동력의 질 저하, 지역 농업 약화, 패스트푸드로 인한 지구 온난화와 일회용 용기들이 일으키는 환경오염 등이 있다.

우리는 음식시민이 되어야 한다.

농업과 식량문제에 관심을 갖고 가족식사를 하고 영농체험과 음식 운동에 참여해야 한다.

제철음식과 슬로푸드, 로컬음식을 먹고 먹거리의 일부를 직접 생산하고 직접 조리해야 하고 농민을 돕고 동물을 자연방목으로 사육하고 음식물을 낭비하지 않는 음식시민이 되면 좋은 먹거리가 확산되고 전통 음식도 보전되고 지역농업도 바로 서게 될 것이다.

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일생에 한번은 고수를 만나라

[eBook] 일생에 한번은 고수를 만나라
한근태 지음 / 미래의창 / 2013년 8월

나는 누구인가, 어떻게 살기를 원하는가, 이를 위해 어떤 일을 해야 하는가? 라는 것은 누구나 한번쯤 가져 볼만한 질문이지만, 그 질문을 끊임없이 던지며 거기에 맞는 삶을 살기란 쉬운 일은 아닐 것이다.

고수의 방식에 대해 보통 생각하는 방식과 어떻게 다른지 많은 팁을 담고 있는 책이다.

단순히 오래했다고, 단순히 시간 축적만으로 고수가 되는 것이 아니라 다양한 시도를 하고 문제의식을 갖고 자신을 돌아보며, 마니아처럼 철저히 빠져드는 상태가 얼마나 지속되는지가 관건이다.

단순함의 중요성은 누구나 공감할 것이다. 뭔가를 단순하게 만드는 것이 가장 복잡하고 어려운 것이 사실이다. 단순해지기 위해서는 주기적으로 주변을 정리해야 한다고 한다. 우선 사람을 정리하고, 직함도 정리하고, 침묵의 시간도 필요하고, 물건도 정리하고 오래된 고정관념과 지식도 버릴 수 있어야 한다고 말하고 있다. 단순하게 산다는 것은 정말 소중한 것을 위해서 덜 소중한 것을 덜어내는 것이라고 말이다.

외적으로는 더욱 단순하고 내적으로는 더욱 풍요롭게 사는 방식이라고 한다.

인생에서 큰 위험은 아무것도 감수하지 않는 일이라고, 아무 위험도 무릅쓰지 않는 사람은 절대 실패할 가능성이 없어 보이지만 사실은 그 자체로 이미 실패한 인생이라고 말한다. 아무 것도 배울 수 없고, 자신이 어떤 사람인지도 모르고, 자신의 잠재력은 더더욱 발견하기 어렵기 때문에...

고수는 스마트하게 일할 수 있어야 한다고 한다. 목표를 확실하게 확립하고 이를 위해 매진하고, 우선순위를 정하는 것도 중요하고, 자제력과 감정조절, 시간관리 능력과 집중력, 스트레스 대처 능력과 약간의 둔감함도 필요하고, 또 핑계보다는 일이 되게끔 해야 한다.

작가에게 자극을 주었던 CEO들을 이 책을 통해 만나게 되면서, 그들의 사는 방식과 생각들에 대해 많은 것을 배울 수 있게 될 것이다.

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