한 번 고객 백번 오게 하라

한 번 고객 백번 오게 하라
타카다 야스히사 지음, 김미선 옮김 / 스펙트럼북스 / 2011년 5월

같은상품을 같은가격으로 판매하는데도 매출이 떨어졌다면 '판매방법'을 바꿔보라

후쿠오카시의 어떤 초밥집은 우연한 기회에 판매방법을 극적으로 바꾼결과 연간 3억6천만원이던 매출을 단기간에 13억원까지 성장시켰다.

카타큐수시의 한 음식점은 한때 6억5천만원의 빚때문에 파산 직전이었다.그러나 '판매방법'을 바꾼후 6억5천만원의 빚을 모두 상환했다.3년동안 매출을 3배로 늘인 것이다.

이들 기업의 공통점은 무엇인가 상품 경쟁력을 강화하거나 가격할인으로 성과를 올린것이 아니라는 점이다.오히려 상품은 그대로 두고 '판매방법'을 바꿔서 사업을 극적으로 변화시킨것이다.

그래서 이책에서는 그러면 획기적인 고객유치 방법은 무엇이 있는지 6개의 카테고리를 중심으로 이야기한다.

1장에서는 '신규고객이 단발고객으로 끝나는'이유를 밝힌다.

2장에서는 자료를 바탕으로 '신규고객을 고정고객으로 만드는 비결'을 알아본다.

3장에서는 '신규고객이 고정고객이 될 확률을 7배나 높이는 방법'을 소개한다.언제,무엇을 어떻게 해야하는지

4장에서는 '고객정보 활용의 중요성'에대해 설명한다.고객정보를 활용하여 능숙하게 매출을 올리는 비밀이 여기에 숨어있다.

5장과 6장에서는 이책의 또 다른 중심의 하나이다.'왜 신규고객이 모여들지 않을까.그이유를 해명하고 '신규고객을 서서히 늘려가는 방법'을 구체적으로 소개한다.

"한번 고객 백번 오게하라,타카다 야스히사 지음,김미선 옮김,스펙트럼 북스,2011,05,20"

몇일전에 온라인 쇼핑몰에서 물건을 구입하기위해서 인터넷 셔핑을 하는데 나도 모르게 고객들이 평가해놓은 고객의 소리에 저절로 관심이 가지 않을수 없었다.물론 좋은 내용도 있고 그렇지 않는 내용도 있었다.선행경험이라고나 할수 있다.다들 너무나도 좋아요라는 댓글만 달린 상품에 대해서도 그렇게 호감이 가지도 않고 나쁜 내용만 있는 상품에는 더더욱 관심이 안가는것이 사실이었다.그러든중 이책에서 마침 고객의 소리를 활용하자는 내용이 있기에 올려본다

고객의 소리를 활용하자

다이렉트 메일과 전단지가 아무리 휼륭해도 소비자들의 눈에는 자화자찬으로 밖에 보이지 않는다.가게를 잘 알고 있는 제삼자를 이용하여 가게의 우수함을 선전하라.

여기서 제삼자란 바로 가게의 고객이다.이사람들이 말한 '고객의 소리'특히 '칭찬'은 소비자들의 마음을 흔들기에 충분하다.

실제로 많은 업계에서 '고객의 소리'가 광고로 이용되고 있다.

대부분의 '통신판매'에서도 광고물에 '고객의 소리'를 활용하고 있다.'고객의 소리'는 고가의 상품을 팔때 절대적인 힘을 발휘한다.

간몬해협에 건어물상으로 유명한 '모지항 지자'라는 가게가 있다.이 건어물상은 맛보다 '고객의 소리'로 유명하다.

'지자'는 경영부진으로 슬럼프에 빠져 있을때 '고객의 소리'로 매출을 올렸다.그 실적이 엄청나서 그 노하우가 책으로 출판될 정도다.

'고객의 소리는 거짓말 같고,왠지 짜고 치는 고스톱처럼 보인다.'

당신도 이와같이 생각하는가?

당신이 생각한것처럼 고객도 믿지 않을것이다.그런만큼 만약 고객이 '거짓말'이라는 생각을 떨쳐버리고 '고객의 소리'는 사실이다라고 믿는다면 예상을 뛰어넘는 힘을 발휘할것이다.

'고객의 소리'가 효력을 발휘할 방법은 바로 '수'에 있다.

고객의 소리는 '질보다 수'가 중요하다.물론 '질'이 중요하지 않다는 것은 아니다.우수한 평가는 그 상품에 큰 영향을 준다.

하지만 아무리 휼륭한 찬사를 받는다고 해도 발신자가 모두 '한사람'이라면 오히려 역효과를 불러올수 있다.'가게의 속임수 였어'라며 의심을 품을수 있고 '이가게에 만족한 사람이 단 한명밖에 없어'라고 생각할지도 모른다.

'한명의 극찬'보다 '백명의 조금씩 칭찬'한것이 더 효과적이다.백명의 소리는 그만큼 '많은 고객으로 부터 지지를 받고 있다는 증거'가 된다.백건이나 되는 고객의 소리를 주인이 혼자서 다 지어내었다고 믿는 사람은 없을것이다.보다 많은 '고객의 소리'를 모으자.65page

세계적으로 기적이라는 말을 듣고 있는 애플의 제품도 이번 제품은 무엇은 향상 되었는것 같지만 디자인은 떨어진다.밧데리가 빨리 소모된다.등등 많은 고객의 소리를 경청하고 받아들임으로서 한단계 진보되는 것이 아닌가 생각한다.

고객의 칭찬도 중요하지만 고객의 불만도 과감하게 받아들이고 개선해 나갈려고 하는 기업이 있다면 실보다는 득이 더 많이 있지 않을가 조심스럽게 생각한다