식빵만 파는 빵집, 수제비만 파는 음식점, 아메리카노와 라떼만 취급하는 카페, 딸기 케이크만 파는 케이크 가게, 아이스크림 마카롱만 파는 마카롱 가게, 팥죽과 팥빙수만 파는 팥집.
여기 적은 가게들의 공통점이 두가지가 있다. 하나는 장사가 어마무시하게 잘되는 소위 소문난 맛집이라는 것이고 또 하나는 취급하는 품목이 무척이나 적다는 것이다. 위에서 언급한 사례들은 대부분 홍대 앞에 위치하고 있는 가게들로, 서울에서 손꼽히는 번화가인 홍대 앞에서 당당하게 성공한 사례이다. 이런 가게들은 왜 장사가 잘될까? 이런 의문을 가져본 적이 몇번 있다. 그러나 더 깊게 생각해보지는 않았고 막연히 "맛있어서 잘되겠지!"라고만 생각하고 넘어가곤 했다.
이 책은 전체에 걸쳐서 그런 의문에 대해 체계적인 답변을 하고 있다. 나는 예시를 그나마 내가 관심있는 분야인 음식 쪽으로 들었지만 이외의 분야도 예시로 충분히 나와서 몰랐던 부분도 배워가서 재미있었다.
레드 오션, 블루 오션, 그리고 틈새시장을 말하는 틈새 오션이 있고 그보다도 더 좁은 구역을 지칭하는 용어가 나노 오션이라고 이 책에서는 말한다. 그 나노 오션에서 살아남기 위한 무기가 바로 나노 브랜드라고 또한 제시한다.
아무리 경제가 불황이고 주머니 사정이 어려워도 현대사회를 살면서 소비를 아예 안하고 살 수는 없다. 아낄데는 아끼더라도 자신에게 가치가 있다고 판단된다면 쓸 곳에는 쓰는 사람이 많다. 이 책에서는 바로 그 원리를 겨냥한다. 아래에 그 요약이 잘 나와있는 부분이 있다.
나노 브랜드를 제대로 마케팅하기 위해서는 4T를 고려해야 한다. 여기서 4T란 제품(thing), 고객(target), 시간(time), 방법(tool)을 의미한다. 한정된 고객의 원츠에 꼭 맞는 제품을 준비해야 한다. 그리고 그것을 특정한 시간에, 특정한 방법을 가지고 마케팅해야 한다. 이것이 우리가 만든 나노 브랜드를 세상에 알릴 수 있는 효율적인 방법이다.
pp.158~159.
의견이든 상품이든 모두를 만족시킬 수는 없다. 그렇다면, 어떤 상품에 대해서 어떤 조건이 충족된다면 주머니를 열 소비자가 있는지 예측하고 그에 걸맞는 상품을 내놓으면 된다. 즉 안 살 사람은 안 사더라도 살 사람은 무조건 살만한 그런 타깃 맞춤형 상품을 기획하라는 의미이다. 그리고 이 책에서는 명확한 분석을 통해서 그런 타깃을 정확하고도 좁게 설정하라고 조언해줬다. 대량으로 상품이 생산되고 대량으로 유통되는 사회에서도 타깃층이 분명한 상품을 내놓으면 크게 성공할 수 있다는 마케팅 전략을 여러 사례를 통해 보여준다.
또한 흥미로웠던 점은 단순히 고객의 원츠에 맞는 어떤 상품을 기획하라고만 조언하는 것이 아닌, 나아가서 브랜드 스토리를 구축하라고 조언한 점이었다. 그러면서 픽사의 스토리텔링 노하우를 브랜드에 걸맞게 접목시켜서 설명한 부분이 흥미로웠다. 기본적으로 어느정도 성공의 발판을 마련한 제품들의 경우 품질같은 면은 평균적으로 비슷하기 때문에 자신을 특별하게 각인시킬 수 있는 방법으로 브랜드 철학을 담은 스토리를 구축하라고 조언했다. 위치도 가격도 맛도 비슷하다면 사람들은 이왕이면 더 친절한 가게나 이벤트를 자주 하는 가게, 혹은 자신만의 특색을 더 존중해줄 수 있는 가게로 발길을 옮긴다. (그밖에도 공정무역커피나 유기농 식재료처럼 고객의 특별한 원츠에 맞춘 가게라면 좀 더 비싸더라도 고객들은 거부감 없이 주머니를 열기도 한다.)
브랜드 철학과 스토리를 잘 접목한 예시가 스타벅스와 메이드 닷컴이다. 스타벅스에서는 진동벨로 고객을 부르는 대신 파트너가 직접 손으로 음료를 전달해주는 매뉴얼을 내세운다. 그 과정을 통해 고객들은 파트너와 1초라도 더 접촉하게 되고 인간적인 교류의 접점을 만들 수 있게 되고 그것을 중요시 여겼기 때문이다 실제로 한국 스타벅스에서는 고객이 자신의 카드에 닉네임을 등록하면 그것을 파트너가 직접 불러서 음료를 전달하는 콜마이네임 서비스도 도입하고 있다. 이런 인간적이고 감정적인 교류가 스타벅스의 커스텀 메뉴 시스템(다양한 옵션을 고객의 입맛에 맞게 고를 수 있는 시스템) 등과 결합하여 한국 카페 시장에서 스타벅스가 승승장구하는데 큰 도움을 주고 있다.
또다른 예시인 메이드 닷컴은 외국의 가구 제작 판매 사이트인데, 중간에서 디자이너와 제조사, 소비자를 연결해주는 역할을 한다. 매달 고객들이 참여하는 투표를 통해 새로운 가구 디자인 중 상위 몇개를 골라 실제로 제작하도록 돕는다. 그 과정을 통해 고객은 자신의 선택이 반영되고 존중되었다는 감정을 느끼게 되고 똑같은 가격에 구입한 가구이더라도 더 애정을 가지게 된다. 이것이 재구매로 이어지는 것은 당연하다.
이런 사례들을 살펴보면 결국 좋은 품질과 디자인 혹은 맛은 성공을 향해 나아가기 위해 기본적으로 갖춰야 하는 조건이고, 거기에 이제 적절한 마케팅 전략(이 책에서는 주로 바이럴 마케팅과 감성 마케팅을 강조하고 있다)을 통해 특별한 스토리를 지닌 브랜드를 구축하는 것이 장기적인 성공을 위한 조건이라고 볼 수 있다.
이 책에서 제시한 공식으로 정리해보자면 다음과 같다.
NB=(P+S+V+T)/C
나노 브랜드=철학(Philosophy)과 스토리를 가지고 고객에게 가치(Value)를 제공하며 감동(Touch)을 주는 동시에 개별 고객(Customer)을 중요하게 생각해야 하는 것.
이런 전략을 적절하게 활용한다면 하루에도 몇개의 가게가 들어오고 나가는 홍대같은 번화가에서도 살아남을 수 있을 것이다.
나노 브랜드의 공식에는 나와있지 않았지만 또 한가지 강조하고 있던 내용이 바로 신속성이다. 트렌드가 바뀌는 주기가 점점 더 짧아지고 있는 만큼 지금 좋은 아이디어를 갖고있더라도 머뭇거리면 늦어버리기 쉽다. 그러므로 지금 당장 실천하기 시작하되 확고한 자기만의 브랜드 전략을 밀고나가야 할 것이다.
한편 브랜드의 가치는 점점 커져가고있다. 단순히 물건의 가격만 따지면서 저렴한 것만을 추구하던 우리 부모님 세대와 다르게 점차 물건의 브랜드, 그리고 브랜드 철학까지 이것저것 비교해가며 비교하기 때문에 그런 복잡한 과정으로 인해 쇼핑 자체가 소비자들에게 부담으로 다가올 가능성도 크다. 그런 우리에게 도움을 주는 존재가 바로 브랜드이기 때문이다.
네이버 사전에서 찾아본 바에 의하면 브랜드상품에 대한 정의는 아래와 같다.
브랜드상품 (brand商品)
<경제> 유명한 디자이너나 메이커의 이름을 앞에 붙인 상품. 특정 상표명만으로 소비자로부터 품질에 대한 높은 신뢰를 얻을 수 있다.
이처럼 특정 상표명만으로 소비자로부터 신뢰를 얻을수 있다는 점을 풀어보면, 선호하는 브랜드가 있는 소비자는 커다란 노력을 들이지 않고도 쉽게 쇼핑할 수 있다는 의미가 된다. 이 책에서는 이런 내용을 활용하여 이미 넘쳐나는 브랜드의 홍수 속에서도 자신만의 독특한 정체성을 유지하며 틈새시장보다 더 세분화된 나노시장을 공략하는 마케팅 전략을 여러 사례를 통해 자연스럽게 제시한다. 나노 브랜드를 통해 특정 타깃의 공략에 성공한다면 그것을 발판삼아서 또다른 나노 브랜드를 구축하고 이런 흐름을 이어가다 보면 여러 타깃을 다양하게 공략할 수 있을 것이다. 모두를 만족시킬 수는 없겠지만. 그러니까 일단 도전하자. 라고 응원해주고 있는 듯했다.
몇몇 챕터에서는 참신하지 않고 너무 흔해서 진부할 정도의 예시도 나왔다는 점이 약간 아쉽기는 했지만 전체적으로 어느 챕터를 펴서 읽어도 도움이 될 만큼 마케팅에 대한 좋은 내용으로 가득 차있었다. 한정판 전략이나 블랙 컨슈머 다루기 등의 흥미로운 마케팅 내용이 두루 나와서 지루할 틈이 없었다.
개인적으로는 이 책을 커피맛도 있고 카페 분위기도 훌륭하지만 마케팅다운 마케팅을 전혀 하고 있지 않은 한 카페의 사장님께 추천해드리고 싶다. 진짜 순수한 입소문만으로는 고객 유치와 가게 유지에 한계가 있기 때문에 지금이라도 몇몇 가게들은 발벗고 브랜드 마케팅에 뛰어들어주었으면 좋겠다. 나만 아는 조용하고 한적한 맛집도 좋지만 그로 인해 가게 유지가 어려울 정도라면 차라리 적절한 마케팅 전략을 통해서 북적북적한 맛집이 되는 편이 좋다. 더이상 내 단골 가게들이 사라지지 않았으면 좋겠다는 마음에 이 책을 추천해 드리고 싶은 마음이 굴뚝같아졌다..... 다음에 가서 권해볼까? 부디 실례로 받아들이지 않기만을 바랄 뿐이다.
해당 게시물은 넥서스 출판사에서 도서를 제공받아 작성하였습니다.
저는 리뷰할 때 내용이 별로면 별로인 점을 지적하는 편입니다.
나노 브랜드를 제대로 마케팅하기 위해서는 4T를 고려해야 한다. 여기서 4T란 제품(thing), 고객(target), 시간(time), 방법(tool)을 의미한다. 한정된 고객의 원츠에 꼭 맞는 제품을 준비해야 한다. 그리고 그것을 특정한 시간에, 특정한 방법을 가지고 마케팅해야 한다. 이것이 우리가 만든 나노 브랜드를 세상에 알릴 수 있는 효율적인 방법이다.
