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출판사 #비즈니스북스 로부터 해당 #도서지원 을 받아 작성한 서평입니다
+ 독서 동기
사람을 매혹하는 문장, 몰입하게 하는 문장, 끌리는 글쓰기의 요지가 무언지 알아갈 기회가 될 책이리라 생각되어 선택했다.
다만 읽고 보니 본서는 문장이란 표현은 등장하지만, 문장력보다는 세일즈 화법과 마케팅 심리기술에 관한 책이다. 문장력과 표현력 향상을 의도해 선택한다면 잘못된 선택이다.
+ 본서 빛깔
: 저자 약력
저자는 쇼호스트 경력을 가진 대한민국 최다 세일즈 대본을 쓰는 작가라고 한다. 세일즈 콘텐츠&솔루션 기업 ‘리얼세일즈㈜’의 대표로서 기업 대상 강연과 컨설팅을 활발히 진행하고 있으며, 세일즈인의 성장을 돕는 콘텐츠 플랫폼 ‘세일즈살롱’을 운영하고 있다. 자신의 쇼호스트 경력을 살린 영감들을 토대로 대한민국 1등 기업들이 0순위로 찾는 세일즈 멘토가 된 인물이다. [온라인 서점 저자 프로필 인용]
자신의 경력과 함께 세일즈와 마케팅 분야에 대해 공부하며 실제 체험과 팁 그리고 인간 심리와 사회공학에 대한 지식까지 섭렵해 세일즈 화법과 마케팅 심리를 자기만의 빛깔로 구축해 소개하는 작가이지 않은가 싶다.
: 서술 특색
본서는 심리 이론이나 화법 기교에 대해 장황하게 설명하지 않는다. 세일즈에서 마주할 수 있는 상황과 마케팅에서 최고의 적절한 화술을 공식처럼 제시하는 특색을 보여준다. 이런 화술 공식이 왜 유효한지도 학술적으로 무게 잡으며 설명하지 않는데 그래서 그런 점이 본서의 가치를 독자에게 다 보여주지 못하지 않나 하는 아쉬움이 든다.
독서하며 느낀 건 저자가 세일즈 상황을 가정하고 제시하는 유효 적절한 화술들이, 대개 요즘 들어 [다크아트]니 하며 짐짓 특별하고 세련된 독자적인 심리 기법인 듯 포장되어 팔려나가는 책들의 근간이 되는 심리기술인, 바로 그 “사회공학” 기술의 정점이자 핵심을 바탕으로 저술된 책이라는 것이다.
이런 류의 심리기법이 담긴 화술 저서들은 과거 최면 대화술 같은 류로 일본인 저자들의 저작이 많이 번역되어 출간되었었다. 대중이 가볍게 읽도록 편집된 그 책들의 가치를 인식 못 해서 그렇지 사람을 그저 행동과 말로 제어하여 내면에서 없던 바람이나 욕망을 불러일으켜 자신의 의도대로 행동하게 만드는 사회공학 기술의 바탕이 되는 심리학 이론들을 근간으로 저술된 책들이었다. 대부분 마케팅 심리나 세일즈 기술을 담은 책들은 알게 모르게 이런 심리학 이론과 심리기술의 근간을 조금씩은 담고 있다. 그런 면을 고려하더라도 본서처럼 내세우지 않고 가치를 과장하지 않으면서 효과적인 심리 유도기술을 전하는 책은 흔치 않을 것 같다.
: 저술 구조
본서는 전체 4개의 파트, 총 80개의 장으로 구성되어 있다.
기본, 심화, 실전, 고수 이 4개의 파트에서 고객의 관심을 불러일으키고 흥미를 유지하고 반론이나 거절을 회피하면서 욕망을 유도해내 끝내 매매를 체결하는 과정까지의 기술을 담고 있다.
서술을 맥락으로 구분하자면 파트 1은 고객의 마음을 열어 주는 한 문장의 힘이라는 편명이다. 고객이 제품이나 서비스에 관한 관심을 가지게 하며 흥미를 고조시키고, 그러기 위해 고객의 호감을 얻는 법, 제품과 서비스에 관한 궁금함을 불러일으키는 법, 고객이 상식만으로 제품과 서비스에 거리를 두려 할 때 그 고정관념을 뒤집는 법 등을 다루고 있다. 이를테면 고정관념을 뒤집는 화법은 [~가 아니라, ~입니다]라는 공식으로 기존 입장이 아니라 판매자가 제시하는 관점으로 보도록 유도하는 기법이다.
이 책에서는 다채로운 기법들을 제시하며 대개는 쓰지 말아야 할 화법을 바로 위에 한줄 형식으로 보여주고 있기도 하다.
파트2인 심화편에서는 거절을 회피하고 차단하는 기법, 없던 바람을 불러일으키는 화법, 고객의 호기심을 유지하는 기법, 의심을 제거하고 매매로 이어가는 기법 등을 기술하고 있다. 이를테면 고객의 의심을 제거하는 기법에는 고객이 의심하고 떠볼 때 길게 해명하지 말고 단도직입적으로 확신을 전하라고 제안한다. 이에 대한 예시 문장들은 다 별것 아닌 대화문 같지만 상당히 유효하고 고객의 마음에 작용하지 않을 수 없는 화법들이다.
파트3은 판매율을 높이는 기술과 고객의 결심을 유도하고 세일즈 클로징으로 이끄는 화법들이 담겨 있다.
파트4는 고객을 단골로 만드는 기법들이다. 제품을 통해 자부심을 느끼게 하며, 제품을 통한 미래를 그리게 하고, 고객과 라포르(래퍼)를 형성해 장기 고객으로 자리잡게 하는 법을 다루고 있다. 반품, 환불, 취소 등을 줄이는 법, 고객의 요구로 할인해 줄 때는 할인에는 판매자가 다른 요구를 더해 제품과 서비스가 가치있다는 인식을 하게 하는 법 등도 다루고 있다. 고객이 비싸다고 말할 때는 “왜 이 가격인지 궁금하시다는 거죠?”라는 문장으로 시작해 가격이 타당한 까닭을 단호하고 짧게 설명하면 고객은 쉽게 납득한다고 설명하고 있다.
# 감상 포인트
본서는 문장력을 위한 책이라기보다 세일즈, 마케팅에 최적화된 심리기법을 바탕으로 한 세일즈 화술을 담고 있는 책이다. 다만 세일즈와 마케팅 심리학적 설명을 하는 책이 아니라 수학 공식집 같은 세일즈 화술 공식집이니 이론적 이해보다 실제 세일즈와 마케팅에서 적용하겠다는 이들이 읽으면 좋지 않을까 싶다.
