* 출판사로부터 도서를 제공받았습니다
국내 최고의 영업 전문가가 말하는 세일즈의 본질 <43조 세일즈 김용기의 실전노트>. 영업은 많은 직장에서 중요한 역할을 하면서도 동시에 오해와 편견 속에 자리 잡고 있는 직무입니다. 대다수는 영업을 단순히 물건이나 서비스를 팔기 위한 업무로만 이해하곤 합니다.
하지만 이 책은 세일즈에 대한 기존 인식을 뒤집으며 B2B 영업 분야에서 성과를 창출하는 비법을 보여줍니다. "팔려고 하지 말고, 고객의 문제를 해결하라"는 철학을 중심으로, 관계 영업의 한계를 넘어선 '전문가영업(Solution Based Sales)'의 필요성을 강조합니다.
이 책은 세일즈 기법을 나열하는 데 그치지 않고, 세일즈맨이 스스로 산업 전문가로 거듭날 수 있는 방법과 이를 통해 얻을 수 있는 경쟁 우위를 꼼꼼하게 짚어줍니다.
영업대표는 고객의 문제를 해결하고 기업의 생존을 이끄는 핵심 인물이라고 합니다. 저자는 영업대표가 그저 상품 판매자가 아니라 고객 비즈니스의 성공을 돕는 ‘문제 해결사’로 자리 잡아야 한다고 합니다.
특히 영업대표가 기업 내에서 고액 연봉을 받는 이유를 통해 그들의 중요성을 설명합니다. IT/SI 컨설팅 기업에서 영업대표의 세일즈 기회 하나가 수백억에서 수조 원에 달하는 매출을 좌우한다고 합니다. 연봉 이상의 책임과 전략적 사고를 요구하는 역할임을 시사합니다.
무엇보다 전문가영업 개념이 흥미로웠습니다. 관계 중심의 영업은 기존 고객과의 친밀감을 활용하는 방식으로, 제한적인 성과를 낼 뿐입니다. 반면, 전문가영업은 고객의 문제를 심층적으로 이해하고 해결책을 제안하며 신뢰를 구축합니다. 저자는 이를 “고객은 문제 해결사를 원하지 친구를 찾지 않는다”는 문장으로 요약합니다. 친분은 잠시, 전문성은 영원하다!
그렇다면 전문가영업은 어떻게 해야할까요? 핵심은 고객의 신뢰를 얻는 과정이었습니다. 세일즈는 단순히 ‘팔기’보다 ‘고객의 구매를 돕는 과정’이라는 점을 기억해야 합니다.
저자는 성공적인 세일즈를 위해 단계별 프로세스를 표준화할 것을 강조하며, 이를 통해 고객의 구매 여정을 효과적으로 지원할 수 있다고 설명합니다. 수주계획서(Capture Plan)를 작성해 고객의 Pain Point를 해결하는 방식은 고객에게 신뢰를 쌓는 핵심 전략으로 제시됩니다.
“고객은 당신을 단순 세일즈맨이 아닌, 전문가로 인식해야 한다.”라고 말합니다. 고객과의 첫 접점에서 전문가로서 포지셔닝하는 것이 중요합니다. 저자는 자동차 세일즈맨의 사례로 설명하며, 단순히 차량을 판매하는 직업이 아닌, 고객의 모든 차량 관련 문제를 해결할 수 있는 전문가로 거듭나야 한다고 조언합니다.
본격적으로 전문가영업의 핵심 스킬인 콜드콜부터 고객 미팅, 가치 제안까지 차근차근 설명합니다. 지루하고 어색한 콜드콜, 이제 그만! 많은 세일즈맨이 두려워하는 콜드콜(Cold-Call)을 중요한 도구로 꼽습니다.
AI 기술을 활용해 효율성을 높이는 방법, 효과적인 대화 스크립트를 만드는 법 등 구체적으로 제시되어 있어 쉽게 이해할 수 있습니다. 대상에 딱 맞는 '흥미유발문'으로 고객의 귀를 쫑긋 세워보자고 합니다.
더불어 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 개발하고 효과적으로 전달해야 합니다. 고객의 요구를 정확히 파악하고 이에 부합하는 가치를 제안하는 것이 성과로 이어진다는 점을 강조합니다. 구체적인 대화법과 설득 방법 그리고 거절 극복 기술은 초보 영업대표부터 숙련된 전문가까지 누구나 바로 적용할 수 있는 실전 팁입니다.
영업 조직의 성과를 높이는 비결로 조직관리와 성과관리에 대한 이야기가 이어집니다. 효율적인 영업 조직을 만들기 위해 리더가 해야 할 역할을 구체적으로 제시합니다. 리더는 단순히 목표를 설정하는 관리자에 머물지 않고, 구성원들의 강점을 이끌어내는 코치 역할도 수행해야 합니다.
그와 함께, 영업 조직의 특성상 스트레스가 많은 직군이기에 구성원의 멘탈을 관리하는 코칭 방법도 다룹니다. 조직 전체의 지속 가능성을 확보하는 데 필수적입니다.
세일즈의 본질이 ‘판매’가 아닌 ‘문제 해결’임을 깨닫게 하는 <43조 세일즈 김용기의 실전노트>. 제목처럼 당장 활용가능한 실용적인 내용으로 채워져 있습니다. B2B 영업 업무를 시작하려는 초보 영업사원, 성과 창출에 고민이 많은 영업 전문가, 영업 조직을 이끄는 리더가 읽어야 할 필독서입니다.
세일즈 강박증에서 벗어나 B2B 세일즈 전문가가 되는 가장 빠른 길을 보여줍니다. 전문가영업의 핵심을 배우는 시간입니다. 성과를 만드는 세일즈의 모든 것을 만나보세요.
