FBI 전설의 협상가가 제시하는 협상의 기술. 책 소개를 읽었을 때는 무척 설렜습니다. 한국이라는 나라에 오래 소속되어 산 저는 협상과는 좀 동떨어진 삶을 살았거든요. 개인적으로 한국은 '협상'과는 거리가 먼 나라라고 생각해요. 많은 부분을 정으로, 보이지 않는 권력으로 유야무야 넘기는 부분이 많잖아요. 연봉협상이든, 집 계약이든 뭐든 정확한 조건을 제시하고 명쾌하게 협상하는 일은 좀처럼 없죠. '큰소리 치는 놈이 이긴다' 라는 말도 한국에서 유독 잘 먹히는 것 같고요. 저도 뭔가 계약이나 협상 앞에서는 쭈뼛쭈뼛하다가 남들의 말을 따라가는 일이 대부분이라, 이런 부분을 고치고 싶어 책을 읽게 되었습니다.
책을 펼치면서는 글쓴이에게 '전략적인' 기술을 기대했는데, 그가 많은 현장 경험을 통해 책에서 밝힌 것처럼 '문제를 합리적으로만 해결할 수 없고, 상대의 입장에서 생각하며 그들이 어떤 경험을 하고 있는지 충분히 이해해야 마음을 움직일 수 있다' 는 것을 새삼 깨달았어요.
인상적인 구절 중 하나는 '상대가 실제로 무엇을 필요로 하는지 찾아내고 그들이 무엇을 원하는지 털어놓을만큼 충분히 안심하도록 만드는 것'. 협상이 무조건 자기가 원하는 것을 주장하고, 상대방의 의견에 굽히지 않는 것이라고 생각해왔던 것과는 달리, 상대방이 원하는 것을 충분히 알아내고 들어줄 태도를 취하는 것이 기본이라는 점이 와닿았어요.
마음가짐과 함께 여러가지 기술적인 부분들이 나열되어 있는데, 이 부분은 저도 책 한번 읽은 것으로 되지 않으니 여러차례 읽으면서 조금씩 연습해야 하겠습니다. 좋은 책 읽을 수 있어서 감사합니다.^^
