[뇌 마케팅의 비밀을 열다] 뇌 욕망의 비밀을 풀다 완결판, 뇌과학 추천 책
인간은 합리적인 판단 아래 구매를 한다고 하지만 실질적으로는 전혀 그렇지 않다는 사실을 이제는 많은 사람들이 알고 있습니다.
그럼에도 인간은 여전히 합리적이라는 미명 아래 무의식적인 감정에 이끌린 구매 패턴을 이어갑니다.
그렇다면 기업들은 어떤 방식으로 소비자의 구매행동을 자극하고 있는지 뇌과학 마케팅 세상으로 들어가 봅니다.
감정 시스템이 작용하는 방식
감정이라는 것은 우리에게 무엇이 중요하고 의미 있는지 알려주는 '중요성 감지기' 역할을 합니다. 우리가 무언가를 구매하기 위해 지불이라는 행위를 할 때 알게 모르게 우리의 뇌는 고통을 느낍니다. 그렇기에 지불보다 구매로 인해 얻는 감정이 더 클 때 우리는 지갑을 열게 됩니다.
감정 시스템의 중심에는 기본적 생리 욕구도 있지만 그보다 매우 중요한 시스템이 있습니다.
균형 시스템 (안전, 위험 회피, 외부의 변화에 대한 저항력)
지배 시스템 (자기주장, 경쟁, 자주성)
자극 시스템 (새로운 것을 발견, 새로운 기술 습득)
균형, 지배, 자극 외의 추가적으로 알아두어야 할 시스템으로 결합과 보살핌이 있습니다.
결합 시스템 (긍정적 - 안전감 / 부정적 - 고독감)
보살핌 시스템 (긍정적 - 애정 / 부정적 - 무가치하다는 기분)
당신에게 브랜드란?
우리가 편의점에서 생수 한 병을 사기 위해 냉장고 앞에 섰을 때 어떤 구매 기준으로 손을 뻗나요? 우리에게 합리적인 판단이 가장 앞선다면 가격이 기준이 되어야 하는 것이 맞을 겁니다. 하지만 많은 사람들은 자신이 마시는 브랜드에 자연스레 손을 뻗게 됩니다.
그리고 누군가는 생수 한 병에 12만 원을 지불하기도 합니다. 이 생수(블링 H2O)를 만든 블링사는 과연 어떻게 한 걸까요?
브랜드 가치, 가격, 스토리, 디자인, 지위, 비교 등을 이용한 수많은 감정 강화 버튼을 자극합니다. 그로 인해서 '물이 금이 되는' 기적을 만들어냅니다.
기능을 강조한 감정 강화 - 코어 비누
일반적으로 생필품 코너에서 볼 수 있는 비누는 몇 천 원대이지만 코어 비누는 12만 원이라는 가격을 지불해야 합니다. 청결이라는 기능적 관점의 주요 동기를 매우 강화하였기 때문입니다.
최신 나노 기술을 기반으로 한 하이테크 제품인 코어 비누를 사용하면 더욱 근본적으로 씻을 수 있는데, 비누의 은나노입자가 피부 깊숙이 침투하여 모공 내 노폐물을 씻어내고 모든 박테리아를 제거한다고 합니다.
이로써 제품의 가격과 가치를 완전히 다른 차원으로 끌어올리게 됩니다. 여기다가 포장, 디자인, 브랜드를 통해서 더욱 강화시킬 수 있습니다.
이야기를 강조한 감정 강화 - 대통령의 와인
1985년 12월 한 경매장에 오래된 와인 네 병이 등장합니다. 와인 전문가는 네 병의 와인에 대해 설명합니다. 절대적으로 신뢰할 수 있는 출처를 가지고 있으며, 고대 파리에서 지하창고로 쓰인 곳에서 발굴, 와인병에 적힌 'Th, J' 알파벳은 미국 건국의 아버지 중 한 명인 토머스 제퍼슨을 위해 특별히 제조되었지만 분실된 사연과 연결하여 이야기를 풀어놓습니다.
이야기를 통한 독창성과 독특성이 감정 강화로 이어지며 고가의 와인은 한 병당 약 20만 달러에 낙찰됩니다.
고가의 예술품이 예술가의 상상력과 작품에 얽힌 이야기를 통해 가치를 부여받는 원리와 같습니다.
사람들은 비슷한 기능을 가진 제품일지라도 그 제품의 보여주는 가치에 의해 더 비싼 가격을 치러서라도 가지기를 원합니다.
우리는 구매한 수많은 물건들을 생각해 보세요. 그리고 사람들의 욕구가 향하는 곳에 있는 물건들을 생각해 보세요. 그 기업들은 어떤 감정 강화를 통한 마케팅을 우리에게 펼쳤을까요?
<출판사로부터 도서를 제공받음>
