마케팅, 명쾌함으로 승부하라

• 마케팅, 명쾌함으로 승부하라
• 잭 트라우트
• 2009-05-27

 
2008년 Kellog MBA 단기과정을 이수하면서, 나를 의식해서인지

한국기업을 많이 스터디 주제로 삼아서 토의를 하곤 했었다.

그 수업에 참여했던 미국, 노르웨이, 영국 사람들의 머리속에 있는

한국기업은 삼성, LG를 빼놓고는 하급 브랜드로 쉽게 그룹핑 하는 것을 바라보면서

인식의 차이가 이렇게 무섭고, 변하는 것은 더욱 어렵구나라는 것을 느꼈다.

 

잭 트라우트가 마케팅 불변의 법칙 때부터 주장하고 있는

'마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다'라는 말이 충격으로 느껴졌었다.

시카고 거리에 현대자동차는 어쩌다 학생들로 보이는 사람이 몰고 다니고 있었고,

온 천지가 렉서스와 토요타 캠리 등이었으니 말이다.

 

고객의 인식 맵속에 제품과 브랜드를 포지셔닝하기 위해서는

어떤 차별성을 가지고 명쾌하게 설정해야 하는지와

고객의 머릿속에 어떻게 인식되도록 만들 것인가는 브랜드/광고/마케팅 전략 부문에서 바라보았을 때

풀리지 않는 숙제인 것 같다.

 

다만, 마케팅이나 영업이나 큰 방향을 제대로 만들고 세팅했다면

그리고 그 방향이 틀리지 않았다는 확신이 있다면

계속 한 방향으로 밀고 나가되, 고객과 커뮤니케이션 하고,

좋은 BP사례들을 업데이트 하면서 추진해 나가면

마케팅 전쟁에서 승리하게 되지 않을까 한다.

 

내가 맡고 있는 영업 분야에서도 이 책의 내용을 활용할 수 있을 것 같다.

고객은 반드시 필요해서 구매를 하는 것도 아니고

그 브랜드나 영업사원의 인식이 어떻게 맵핑하느냐에 따라

성공할 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있기 때문이다.

 

조직의 포지셔닝도, 커뮤니케이션도 모든 것은

심플하면서 명쾌한 방향에서 이루어져야

그 사람의 그 조직의 인식도 잘 자리잡지 않을까?

------------------------------------------------------------------------------------- 

1.해결책은 알고 보면 명쾌하다

 

2.가치 있는 정보를 파악하는 사람

  조지 메이슨 대학의 교수 휴 헤클로는 다음과 같이 말했다.

  "테크놀로지의 과용이 초래할 상황에서는 다량의 정보를 가진 사람보다는

   선택된 지식을 갖고 있는 사람, 그리고 방대한 양의 자료를 처리할 수 있는 사람보다는

   무엇이 가치 있는 정보인지 파악하고 그 이유도 설명할 수 있는 사람이

   결국 유리한 위치를 차지하게 될 것이다."

 

3.명확한 이유를 알려 주라

   광고와 마케팅이 해야 하는 일이란 경쟁자의 상품 대신

   당신의 상품을 사야 하는 명확한 이유를 소비자들에게 알려 주는 것이다.

   사람들의 합리적인 면이 감성적인 면보다 훨씬 더 강력하다.

   합리적인 면이 훨씬 더 중요하다.

   특히 텔레비젼 광고에서는 합리성이 창조성을 훨씬 더 앞지른다.

   사람들이 '가장 적게 건너뛰는' 광고들은 재미있지도 않았고, 감동적이도 않았으며 독창적이지도 않았다.

 

4.군중 효과

   사람들은 다른 사람들이 사는 상품을 사려는 경향이 있다.

   심리학자들은 이를 '군중 효과'(herd-effect)라고 부른다.

   사람들은 얼마나 많은 사람들이 그 행동을 하는가들 보고

   자신의 행동이 적절한지를 판단한다.

 

5.더 나은 제품으로 인식되라

   더 나은 품질을 가진 제품이 이기는 것이 아니다.

   더 나은 품질을 가졌다고 인식되는 제품이 승자가 될 확률이 더 높다.

   따라서 당신의 제품을 소비자들에게 알리기 위해서는

   시장에서 벌어지고 있는 일과 당신이 가진 경쟁력에 대한 시장의 평가를 기초로 일을 시작해야 한다.

 

6.제품의 차별성을 추구하라

   광고를 평가할 때 먼저 의미 없는 슬로건을 피하고 제품의 차별성을 추구하라

   그 다음 광고가 그 차별성을 얼마나 극적으로 잘 표현했는지,

   메시지는 얼마나 솔직한지 또 메시지를 단순하게 전달했는지

   그리고 이익으로 전환될 수 있는 뉴스처럼 소비자들에게 흥미로운지를 판단해 보라.

 

7.경쟁에 제대로 대처하는 방법

   - 경쟁자의 강점은 피하고 약점은 이용하라

   - 항상 경쟁자를 의식하라

   - 경쟁자의 문제점을 지적하면 오히려 경쟁자가 더 강해질 수 있다

   - 적을 파악하라

 

8.장기적인 계획

   장기적으로 계획을 세우면 어느 정도의 여유로움을 가질 수 있기 때문에

   변화와 예상치 못한 사건에도 훨씬 더 유연하게 대처할 수 있다.

   어디로 가고 있는지만 확실히 알고 있다면

   어려운 상황도 헤쳐 나갈 수 있을 것이다.

   이는 좋은 전략의 핵심이다.

 

9.사명 선언문

  사명 선언문을 쓸 때

  '당신이 무엇을 하고 싶은가'는 잊는 것이 좋다.

  그보다는 '당신이 무엇을 할 수 있는가'에 초점을 맞추는 게 훨씬 더 효과적이다.

 

10.선두주자의 이점

  선두주자야말로 브랜드를 차별화시키는 가장 강력한 방법이다.

  선두주자라는 사실은 소비자들로 하여금

  그 브랜드를 신뢰하도록 만들 수 있는 가장 직접적인 방법이기 때문이다.

 

11.자료 수집 습관

   평소에 자료를 수집하는 습관을 가지면 어떤 문제든 해결하기가 쉬워진다.

   우연히 재치 있는 아이디어나 훌륭한 전략을 발견했다면 이를 잘 모아 두라.

   일기를 쓰고 파일수첩을 만들고 컴퓨터 파일을 모아 두는 습관을 가지라.

 

12.인식의 싸움

   마케팅은 제품의 싸움이 아니라. 인식의 싸움이다.

   하지만 많은 사람들이 마케팅을 제품의 싸움이라 생각한다.