초등학생 남매를 키우면서 행복하게 같이 크고 있는 나의 서태지들입니다.
협상
어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.
영화처럼 목숨을 건 협상만 있는게 아니라 우리의 드라마를 세계에 판매하기 위해 피튀기는 협상을 하는 사람도 있었습니다. 이 책을 읽기 전에 이런 이 있을거라고 생각하지 못했어요.
방송국에서 드라마 파는 여자
방송국은 드라마나 예능 같은 프로그램만 제작, 방송하는 것이 아니라 다른 나라에 콘텐츠를 파는 일도 합니다. 저자인 송효지 작가는 글로벌 사업부에서 세계 각국에 우리의 프로그램을 판매하며 다양한 협상을 하는 일을 하고 있어요.
협상도 사람과 사람 간의 일이기에 책을 읽으면서 심리에 대한 이야기도 엿볼 수 있었습니다. 첫 인상의 중요성이나 공작새와 플라워의 전략, 공간의 심리학까지 어렵게만 생각했던 협상의 기술을 실제 경험에 버무려 쉽게 다가갈 수 있도록 한 것이 이 책의 매력인 것 같아요.
저자인 송효지 작가는 책 속에서 '송 차장'으로 나오는 10년차 콘텐츠 세일즈를 하고 있어요. 영어영문학과를 나왔지만 유학경험이 없는 국내파이기에 해외 바이어들과 만나고 나면 에너지를 다 써버린다는 인간적인 모습이 매력있는 분이세요.
밝고 경쾌한 문체에서 느껴지는 작가의 에너지와 자신의 일에 대한 열정이 느껴졌어요. MBC 입사 후 우리의 드라마를 해외에 파는 것이 한류에 이바지한다는 자부심도 가지고 계신 분이셨습니다. 자신의 일에 애정을 가지고 달려온 그 노하우를 책에 아낌없이 풀어내셨구나 느껴졌습니다.
프롤로그에서 송 차장과 함께 비행기를 타고 프랑스 칸느에 함께 가는 것 같은 생생함이 느껴져요. 20시간의 비행은 힘들지만 내가 회사에 중요한 역할을 하는 사람이라는 자부심과 시시때때로 센스가 있다 없다 하는 부장님의 모습까지 흥미진진하게 풀어 냅니다. 출장을 떠나 쉬려고 하는 찰나 찾아온 후배의 고민상담!
푹 쉬고 컨디션 관리를 하는 것이 송 차장의 불문율이지만 특별히 아끼는 후배이니 만큼 나의 노하우를 풀어 주리라 다짐하며 책의 내용은 시작이 됩니다.
매력적인 프롤로그로 책에 푹 빠지게 하는 글발이 아닐 수 없었어요.
상대의 감정을 건드리는 32가지 협상 시크릿이란 책의 문구처럼 심리학에서 봄 직한 테크닉들도 함께 소개되어 있어요.
도어 인더 페이스 vs 풋 인더 도어, 앞에서 언급했던 첫 인상의 중요성이나 공작새와 플라워의 전략, 공간의 심리학 등등 심리학의 이론을 실전에서 어떻게 활용하는지 소개하고 있습니다.
공작새 전략
아무도 우리를 봐주지 않을 때는 수컷 공작새처럼 먼저 자신을 어필하는 것이 중요하다고 저자는 말 합니다. 상대에게 보여줄 자신의 무늬는
첫째, 우리 회사와 나의 영향력(업계 위상, 규모, 실적, 인맥 등)
둘째, 성실성(자료 제공, 질의나 요청에 대한 성의 있는 응대, 협조적인 태도, 신뢰성 등)
셋째, 인간적인 매력(친근하고 호의적인 태도, 좋은 인상, 자신감 등)
출처 입력
살다 보면 자연속에 해답이 있는 경우가 많다는 책의 구절처럼 판매도 이렇게 공작새의 구애와 닮아 있다고 합니다.
플라워 전략
상대가 먼저 연락을 해왔을 경우 내가 움직이지는 않지만 향기를 은은하게 뿜어내며 꽃가루를 가지러 오도록 유혹하는 것이라고 합니다.
상대의 연락을 은은하고 성실하게 응대하는 것. 오히려 적극적이고 앞서 나가면 상대방이 물러날 수 있으니 밀당을 하지 말고 밀어내지 않는 인상을 주는게 좋다고 해요.
두가지 전략에서 중요한 것은 나의 속내가 노출되지 않아야 합니다. '이 거래가 절박하다'는 것을 상대가 눈치챈다면 '갑'의 위치에서 조건을 쥐락펴락 할 것이고 절박한 쪽이 끌려가게 되기 때문이라고 해요.
고도의 눈치작전과 상대의 입장을 파악, 심리전까지 버무려진 게 협상임을 느낄 수 있었어요.
총만 들지 않았지 돈이라는 총탄이 오고 가는 전쟁터를 연상하게 됩니다.
겸손 VS 자신감
협상에서 둘 중에 무엇이 더 중요할까요?
정답은 "둘 다" 입니다.
얼핏 서로 반대되는 개념인데 어떻게 적용하지? 궁금해졌어요. 저자는 이 두가지가 각각의 다른 분야에서 적용된다고 합니다. '자신감'이 팔려는 '제품'에 대한 태도라면 '겸손함'은 '상대방'을 대할때 필요한 태도이기 때문입니다.
나의 물건을 자신감 있게 홍보하고 나면 겸손함으로 상대를 대해야 한다고 해요. 자신을 낮추고 자신 없는 태도가 아닌 상대를 높여주는 것이 겸손함 이라는 문구가 와 닿았어요.
스스로를 존중하되, 상대의 말을 잘 경청하고 나와 다른 의견을 열린 마음으로 수용하며 상대방을 인정할 줄 아는 것이 겸손한 태도다.
본문 p111 중
지금까지 저는 제가 부족하다 생각해서 제가 하는 일에 대해 제대로 소개하지 않고 과도하게 자신을 숙이거나 자신 없는 태도로 일관했던 것은 아닐까 제 모습들이 떠올랐거든요.
그것은 겸손한 것이 아니라 자신감이 부족했던 건 아닐까 내가 부족하다고 느껴지면 그 부분을 보완하던지 장점을 더 부각시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 좋겠다는 생각이 들었습니다. 하지만 부족하다고 느끼는 '결핍'이 나쁜 것만은 아니라고 저자는 말합니다. 결핍이 있기에 상대의 이야기를 집중하고 존중하는 자세가 나오기 때문입니다. 상대를 인정하고 칭찬해주라는 글귀에서이 떠오르는 건 왜 일까요.
저자는 협상을 성공적으로 이끄는 것도 결국은 사람이기에 '인정과 칭찬'으로 상대의 감정을 건드리라고 합니다. 나를 쥐락펴락하는 상대지만 같이 나온 후배 앞에서 치켜세워주고 능력을 인정해주는 져주는 방식을 취하자 상대의 난공불락이던 마음의 빗장이 열렸던 경험을 이야기 합니다.
팽팽하게 줄다리기를 하는 상황에서 상대에 대한 칭찬과 인정이 줄을 놓게 만든 것입니다. 고래도 춤추게 하는 칭찬은 인간에게 춤추는 것을 넘어 영혼을 마비시킨다는 구절이 인상 깊었어요.
사람의 마음을 다루는 현명한 방식인 따뜻함, 칭찬, 인정...책 속에서 코칭 공부하며 배웠던 내용들이 나와 신기했지만 협상이든 코칭이든 사람과의 관계에서 나오는것이기에 일맥상통하는게 아닐까 싶어요.
죽자고 달려드는 사람을 상대하는 법은 도리어 쉬울지 모른다. 피하거나 맞서 싸우거나 무시하면 그만이다. 하지만 자신의 마음을 녹이는 사람은 상대하기 더 어려운 법이다.
<중략>
나를 인정해주고 따뜻하게 감싸주는 사람의 마음을 아프게 하는 것은 너무도 힘든 일이다.
본문 p125 중
이 내용이 에서도 적용할 수 있을 거 같아 따로 적어 봅니다. 아이들의 잘못을 야단치고 혼내고 훈육하기보다 따뜻하게 감싸주고 인정해준다면 아이들도 그 마음을 알아 줄 것 같아서요. 요새 제가 둘째를 많이 혼내고 있어 더 와 닿았던 것 같아요.
살면서 중요한 덕목 중 하나가라고 저자는 말합니다.
한국사람 성격 급한만큼 갖추기 힘든게 인내와 끈기 인것 같아요. 저부터도 항상 안달복달 남들보다 뒤처질까 놓치는건 없을까 신경을 곤두선채로 살고 있다고 느끼거든요.
기다리다 보면 언젠가 내 차례는 반드시 오며 기다린다는 것은 자신의 삶을 사랑하고 존중하는 방식이라는 본문의 글을 읽고 갸우뚱 했습니다. 책을 읽다보니 기다린다는 것은 '믿는다', '존중한다'라는 다른의미의 말이기도 함을 깨닫습니다. 협상에서는 기다리는 자가 승리하는 경우가 많다고 해요. 성질 급한 한국인이 버티기를 잘하는 중국인과 협상하면 실패할 확률이 높다고 합니다.
협상이 지지부진하면 그 상황을 빨리 해결하고 싶어 안달을 내는 사람이 자신의 속내를 드러내게 되어 협상에 끌려다니게 된다는 것입니다.
기다린다는 것은 '여유'의 다른말이다.
기다린다는 것은 상대방에 대한 존중이자 신뢰의 의미이다.
기다린다는 것은 긴장이 과열되어 폭발하는 상황을 미연에 방지하기도 한다.
본문 p195~196중
어떤 일을 하든 결과가 빨리 나오길 바라는 마음에 과정이 진행되기도 전에 포기하거나 좌절하는 경우는 없었는지 생각해 보게 된 부분입니다.
루틴으로 운동을 하면서 왜 살이 안빠지는지 원인을 찾아보고 방법을 다르게 하기보다 한달 가까이 했는데도 별 다른게 없다며 내심 맥빠져 했던 제 모습이 떠올랐어요.
기다림을 못해서 포기가 더 빠르고 편하니 선택했던 것은 아닌지.
본문에 <그리스인 조르바>의 내용을 소개했는데 꼭 제 모습 같았습니다. 가 스스로의 속도로 번데기의 구멍을 뚫고 나올때까지 기다려 주지 못하고 입김을 불어넣었던 사람 이야기입니다.
따뜻한 입김을 받고 제 속도보다 빠르게 부화했던 나비는 어떻게 되었을까요?
날개가 도로 접히면서 결국엔 죽고 맙니다.
번데기에서 나오는 과정은 참을성 있게 이루어져야 했고, 날개를 펴는 과정은 햇빛을 받으며 서서히 진행되어야 했는데 그것을 기다려주지 못하는것은 우리의 욕심 때문은 아닐지.
협상은 타이밍이다.
타이밍에는 '기다림'의 시간도 포함된다.
기다림이란 소극적이거나 물러서는 행위가 아닌,
'2보 전진을 위한 1보 후퇴'라는 사실을 기억하자.
본문 p197중
처음에는 제목이 끌려 책을 선택했어요.
방송국에서 어떻게 드라마를 팔지? 핑크와 검은색, 예쁜 작가의 사진이 있는 화려한 표지에 끌려 책을 넘겼다가 직장에서 산전수전 공중전까지 겪은 언니가 들려주는 협상 이야기에 푹 빠져 마지막 장까지 순식간에 읽어내린것 같아요.
세계시장을 개척하고 계약을 잘 따내서 광개토대왕+송효지 를 합쳐 광개효대왕이라는 별명을 가진 저자도 처음부터 능수능란한 협상가는 아니었다고 합니다. 인사 관련 부서에 있을때는 전형적인 딱딱한 자세의 사무직의 모습이었지만 글로벌 사업부로 발령 받으면서 새로운 개척지인 우크라이나, 터키 등등 아직 한류의 영향이 크지 않은 시장을 만나며 공작새 전략을 몸소 익혔다고 해요.
실력을 인정받아 동남아시아 시장을 맡게 되었을때도 멋 모르고 공작새 전략을 써서 작은 태풍을 맞기도 했지만 열심히 하는 모습을 좋게보고 구매자들에게 큰 인기를 얻기도 했다고 합니다.
나와 다른 성향의 사람들을 만나기도 하고 국가관이 다른 거래처들과 계약을 진행시키면서 진심은 통한다는 것, 내게 없는 것을 연기하기보단 나 자신의 장점으로 상대를 대하면 된다는 것을 책으로 알게 되었어요. 저도 코칭을 하면서 많은 사람을 만나게 되면 그 사람의 지위와 성별, 나이에 얽매이기 보다 그 사람이 원하는 것에 집중하고 경청하는 것이 중요하다는 것을 새삼 깨닫게 됩니다.
그리고 남을 이해하기 위해선 나부터 이해를 하고 사랑해야 한다는 것.
저자인 송효지 작가는 MBTI부터 퍼스널 컬러까지 여러가지 진단을 통해 나를 알고 상대와 나의 다름을 알며 이해하려는 모습이 인상 깊었습니다. 10년차 방송국의 차장 자리에 있으면서도 매번 중요한 미팅때는 알람을 3개나 맞추고 나에게 가장 잘 어울리는 색의 화장과 정장을 입고 나서는 모습이 그려졌습니다.
상대에게 최선을 다하기 위해 나를 최대한 가꾸고 준비한다는 프로의 모습이 엿보였던 대목이었어요. 내면이 단단하고 훌륭하면 외적인 것은 크게 중요하지 않다고 생각했던 적이 있었습니다. 하지만 그림책 강사로, 코치로 활동하면서 좀더 나의 멋진 모습, 좋은 모습을 상대에게 보여주고 싶다는 생각으로 바뀌게 되었어요.
저도 더 멋진 사람이 되고 싶습니다.
거울에 비친 자신의 모습을 보며 뿌듯해하는 송차장 처럼 나를 사랑하고 최선을 다하는 내 자신을 뿌듯해 하는 날이 오기를 설레며 그려봅니다.
이 책은 출판사의 제공을 받아 직접 읽고 진솔하게 서평을 썼습니다.
#방송국에서드라마파는여자 #바이북스 #송효지작가
#협상 #감정 #협상의기술
#서평쓰기 #코치의눈으로서평쓰기 #엄마의서평쓰기
#1일1포스팅 #나의서태지들
