출판사에서 제공된 도서로 주관적으로 작성된 리뷰입니다.
설득은 들키지 않는다 FBI 인질 협상가와 경영컨설턴트의 섬세한 설득
“말은 잘했는데 왜 상대는 꿈쩍도 하지 않았을까?”
주로 토론이나 연설, 강연 등에서 해설자나 연설자가 자신에게 동조하지 않거나 자신과 반대되는 의견을 가진 상대에게 자신의 의견에 동의할 수 있도록 알아듣게 여러 가지 방면으로 깨우쳐 말하는 행위를 ‘설득’이라고 합니다. 그리고 우리는 매일 ‘설득의 순간’과 마주합니다. 설득하는 방법은 다양합니다. 아이들을 타이르고, 팀플에서 의견을 조율하고 상사에게 자료를 보고하거나 고객에게는 상품을 소개하며 계약의 협상을 합니다. 이렇게 우리는 일상생활에서 설득이라는 것을 하게되는데 이 책 <설득은 들키지 않는다>는 말을 잘 하는 요령이 아닌 말보다 먼저 사람의 마음을 움직이는 설득의 구조를 어떻게 이용할 것인가에 대해 알아보는 내용으로 기대가 됩니다.
책에는 유능한 협상가의 사례를 실었습니다. 유명 협상가인 빌 콜먼은 사람들에게 종종 이런 조언을 합니다. “열까지 세어보세요. 그러고 나면 아마도 상대가 먼저 말을 꺼내면서 더 높은 금액을 제시할 겁니다.” 이 방법을 남용하지만 않는다면 침묵은 그 자체로 하나의 협상 전술이 됩니다. 이미 직장이 있는 상태에서 아데은 잃을게 없었고 채용담당에게 침묵 작전을 썼습니다. 아델은 담당자의 제안을 받아 들였지만 만족스럽지 못한 결과였습니다. 문제는 아델이 몰랐던 한 가지 사실이 아델에게서 받은 인상을 직속 상사에게 그대로 전했다는 점입니다. 유능한 협상가는 자기 감정을 잘 통제해야 한다는 사실을 배울 수 있었습니다.
V 원하는 것을 얻기 위한 3단계 공식
상대의 기본적인 설득 유형을 파악한다.
상대가 제기할 반박을 예측한다.
상대의 주장을 그의 기본적인 스타일로 인정한다.
《설득은 들키지 않는다》는 말을 잘하는 요령을 알려주는 책이 아닙니다.
상대를 효과적으로 설득하기 위해서는 심리학과 전략, 상황 인식, 그리고 우리가 이 책에서 배우게 될 다양한 실용적 기술이 필요하다고 합니다. 그런데 안타깝게도 많은 이들의 설득 기술은 어린시절 사탕을 바꾸던 대여섯 살의 시절에서 발전하고 있지 못합니다. 성인을 위한 설득은 이보다 더 힘들고 어렵습니다.
이 책은 총3부로 1부 설득의 기술과 과학은 위험한 상황에서 효과적으로 사용할 수 있는 기술과 전략을 들여다보고 2부 설득 전문가가 되는 법에서는 이러한 통찰력을 바탕으로 설득 기술을 개발하는 방법입니다. 마지막 3부에서는 설득 기술을 자기 분야에 적용하기로 설득 기술을 다양한 비즈니스 관계와 일상적인 상황에 적용하는 방법입니다. 빠르게 변화하는 시대에 사는 현대인들에게 ‘설득’은 필수입니다. 타인의 말을 듣지 않고 자기 주장만 펼치는 사람들을 간혹 보게 됩니다. 그 말을 들어는 주되 따르지는 못할 것입니다. 협상기술, 거래 성공률, 경력등 일에 관한 것을 떠나 멀리 인간관계를 잘 하는 고급 설득 전략을 잘 활용한다면 좋은 결과를 얻을 것으로 생각됩니다.
