뉴노멀 시대. 세일즈 팀과 리더는 어떻게 일해야 하는가?
코*나 이후로 우리의 생활에는 많은 변화가 일어났다. 성인, 학생 누구에게나 다가온 일이지만 특히나 세일즈 조직에도 새로운 변화가 필요했기에 이번에는 시대 변화에 맞는 새로운 표준을 세우는 것이 필요한 리더와 관련 직장인을 위한 세일즈 뉴노멀을 만나보았다.
대면 만남을 통해 일을 하는 세일즈 팀과 리더에게 현재 비대면을 피할 수 없는 상황이 닥친 것은 상당한 어려움이 되리라고 생각한다. 이제 이들에게도 포스트 코*나 시대의 영업팀, 리더, 문화가 필요하다고 말하는 『세일즈 뉴노멀』
기업 생존의 전략적 변곡점에서 조직의 성과관리, 조직운영, 일하는 방식과 문화에 대한 관점, 변화의 방향을 이야기한다.
막연한 해결 방안이 아닌 좀 더 체계적이고 실전에 적용해 보고 바꿀 수 있는 태도들을 담아 새로운 표준을 잡을 수 있게 돕는 책이다.
총 3장으로 구성되었다. 현 상황으로 불러온 변화와 일하는 방식, 성과 관리의 변화로 나눴다.
전략적 변곡점의 시기에 어떻게 바뀌어야 하는지, 성공 공식의 무엇인지, 세일즈 조직의 성과관리 및 성과 지표, 리더가 생각해야 할 포인트까지 놓치지 않았다. 사람을 만나는 것도 서로 편하지 않은 상황 속에서 어떻게 지혜롭게 영업팀을 해나가고 이끌어야 할지 방향을 제시한 듯 보인다.
가장 먼저 필요한 것은 인식의 변화, 관점의 변화이다. (p.42) 우리는 생각보다 작은 변화, 내 주변의 고객이나 경쟁사의 변화를 잘 인지하지 못하는 경우가 많다고 한다. 자신이 아주 잘 알고 있다고 생각하지만 내가 생각한 것보다 세상을 더욱 빠르게 변하고 있기 때문이다. 책에서는 편협한 사고에서 벗어나 상대의 관점, 고객의 관점의 전환을 중요하다고 전한다.
이 책에 마음에 드는 점은 실제 케이스들을 소개하면서 문제점과 해결 방안을 알려주었다는 것이다. 그냥 막연함이 아니라 같은 업종의 영업인들이 겪은 것들을 적용해 줘서 상황에 대한 이해가 높지 않을까 한다.
오프라인에서 디지털로의 변화 / 데이터와 정보 유통의 중요성 증대 / 영업사원의 일하는 방식 변화 / 영업부서의 역할과 필요 역량이 세일즈 조직들에게 필요한 변화라고. 상황이 대면보다는 비대면의 비율이 높아지고 요구하는 상황에서 고객과의 대면 횟수를 높이고 체크한 기업. 필요치 않는 접촉을 시도하느라 중요한 실적을 올릴 기회마저 날릴 수 있는 경우들도 생겼다고 비효율적이라고 하는 직원들.
무엇보다 오프라인의 고객 경험이 온라인으로 전환된 상황에서는 보다 세밀한 고객 중심 사고를 통한 고객 관리와 함께 데이터의 관리와 활용까지 병행해 나가야 한다.(p.64)
상황의 변화 이후 많은 조직이 고민하고 있는 부분이 바로 측정지표의 설정 문제라고 하면서 솔루션도 적었다. 현시대에 맞게 재설정하고 우리 조직이 제대로 가고 있는지 진단하는 노력이 필요하다고.
-측정지표에 대한 맹신을 버려라
-지표의 현실정을 고려해 성과 지표를 피버팅하라
-평가 및 보상 시스템을 바꿔라
이렇게 3가지와 함께 'case study'할 수 있게 되어 있다. 참고할만한 사례로 어도비 체크인을 에로 들면서 방법과 프로세스까지 있어서 단순한 평가를 넘어 영업팀과 함께 고민하고 방향을 제시하는 파트너로서의 자세가 요구됨을 알려준다. 『세일즈 뉴노멀』는 혼자가 아닌 팀이 함께 나아갈 방향들을 제시했다. 현시대의 리더의 역량이 변한 만큼 시대에 맞는 새로운 표준을 세워야 한다.
'CHECK LIST'를 첨부해서 영업조직 진단표와 영업 리더의 성과관리 진단표를 체크해 볼 수 있게 도왔다. 현재 어떻게 진행되고 있고 변화를 위한 전화에 필요한 항목들이다.
조직이 변화하기 위해서는 먼저 리더가 스스로 변화의 중심에 서서 변화를 주도해 나가야 한다.(p.144) 지난 과거를 제대로 분석하고 이를 통해 미래를 제대로 예측하는 것이 필요. 외부 환경으로 인해 급격하게 상황이 변화했다고 두려워 전통적인 방법에 기대지 않고 새로운 발견과 혁신을 해보는 것이 오히려 도움이 된다고. 문제를 붙들고 머리 아파할 시간에 필요한 것을 더 배워서 적용함이 낫다. 대면 회의가 되지 않는다면 그걸 이어나갈 다른 방법보다 온라인으로 진행할 프로그램을 익히는 시도가 필요한 것이다.
하지만 원격으로 진행할 경우 생기는 문제점도 있지 않은가?
커뮤니케이션 문제를 해결하고 코칭 역량을 키워가기 위해서 할 수 있는 방법은 없을까?
-퍼실리테이션 형태의 코칭
-구성원들이 다양한 협업툴에 익숙해질 수 있도록 지원
-구성원들에게 원격 커뮤니케이션 방법을 교육
-리더는 구성원과의 일상 정인 커뮤니케이션 방법을 정하고 이를 지속해 가야 한다
해당하는 예시들을 표로 다양하게 제시해 줘서 활용하기 좋게 구성된 『세일즈 뉴노멀』 실제 세일즈 조직에서의 문제들로 고민이라면 도움이 될 만한 부분이 많아 보인다. 이젠 리더의 의미와 역할이 예전과 다르다. 열린 학습과 정보 공유로 성장하려는 마음으로 함께 나아갈 수 있는 코칭 정도만 하는 것이 맞는 듯. 팀원과 함께 나아가게 도와주는 것이면 충분하지 않을까.
변화를 싫어하는 조직들을 위해 어떻게 해야 시작해 볼 수 있을까?
-구성원들을 계획단계부터 참여시키기
-인지부조화의 타파 필요
-리더들이 조력자로서의 역할 수행
이젠 침묵이 금이라는 생각 대신 조직의 힘을 더하기 위한 생각을 말할 수 있도록 도울 수 있게 해야 한다. 심리적 안정감은 이를 도울 수 있다고.
변화의 소용돌이에서 누가 먼저 새로운 룰에 적응하고 그 안에서 경쟁력을 만들어 낼 수 있는지가 앞으로 기업의 성패를 좌우하는 중요한 척도(p.262) 된다고 한다. 우리에겐 어떤 리더가 필요한가??
-출판사로부터 도서를 제공받아 직접 읽어본 후 주관적으로 작성한 글입니다-
