*출판사로부터 서적을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.
우리는 살면서 크고 작은 협상들을 일상적으로 하게 된다. 업무상의 비즈니스 협상 뿐 아니라, 직장 내 관계에서의 업무 협상과 연봉 협상, 시장 혹은 온라인 중고장터에서의 물건 가격 흥정, 가족이나 친구들과의 크고 작은 부탁까지,공적으로 사적으로 수많은 협상 경험을 하게 된다. 그런데 문제는 협상을 잘 하는 법에 대해서 배워 본 기억이 없다. 실제로 가르치는 곳도 없으며, 심지어 경영전문대학원이나 로스쿨에서도 협상기술에 대한 교육은 찾아보기 어렵다고 한다.
변호사로써 수시로 비즈니스 협상을 해야 했던 류재언 변호사 역시 그러했다고 한다. 그는 하루가 다르게 협상을 경험하면서도 매번 불안하고 확실한 지침 하나 없이 그저 경험적으로 이겨내어야 했던 시간들을 겪고, 자신의 노하우와 학습 경험을 모두 담은 책을 만들게 되었다. 보기 드문 "협상의 기술" 교과서이다. 실제 협상 경험과 관계맺기에 대한 풍부한 사례와 전략이 담겨있어, 이론적으로도 실제적으로도 도움이 될 것 같다.
책을 읽다보니 좋은 협상이란 결국 장기적 관계를 맺는 행위라는 생각이 들었다. 좋은 거래처란 장기적이고 지속적으로 좋은 조건에 거래가 가능한 대상이고, 결국 좋은 관계가 그를 가능하게 하기 때문이다. 단발성으로 절대 우월한 조건에 있는 거래를 하였다고 해도 그것은 오히려 관계에 상처를 내고 장기적인 관계로 이어지지 않을 가능성이 높기 때문에 오히려 성공적이지 않을 수 있다.
상대방과 좋은 관계를 맺는다는 점에서 결국 협상의 기술은 나를 낮추고 상대를 배려하되, 내 목표를 달성하는 기술이다. 무조건 내가 우위에 서는 것이 아니다. 비즈니스 관계 역시 넓은 의미의 인간관계에 포함되고, 좋은 관계를 만들기 위해서는 스스로 좋은 사람이 될 필요가 있다. 넓은 이해심과 배려심, 그러면서도 단단한 자아까지 필요하다. 관계맺기의 예술인 것 같기도 하다.
협상에서 거절 당했을 때 명심할 것은, 당신 자신이 거절당한 것이 아니라 당신의 제안이 거절 당했을 뿐이라는 깨달음이다. 상대의 거절에 감정을 싣지 말고, 하나의 정보로 받아들이면 그것은 오히려 새로운 기회의 씨앗이 될 수 있다. NO와 MAYBE를 기본 답변으로 생각하고 그에 대한 적절한 사유를 얻을 수 있다면, 장기적으로는 더 좋은 협상을 진행하게 된다. 책을 읽을수록 단지 비즈니스 업무 뿐 아니라 모든 인간관계, 심지어 남녀간 사랑에도 통하는 이론들이라는 생각이 들고는 한다. 인생은 협상의 연속이다.
