사람의 마음은 어떻게 움직이는가?
인생을 살면서 사람을 설득하고, 설득당하는 일은 우리의 일상이다
하지만 사람들이 잘못 알고있는것이 있다고 한다.
설득은 이성과 논리로 하는것이 아니라는 것이다.
나는 이말이 이해가 되지 않았다.
우리가 Tv를 통해 정치인들이 정책적 토론을 하는것을 보면, 상대방에게 이성과 논리를 펼쳐서 토론하는것을 많이 본다. 그리고 우리 직장에서도 어떤 회사안건에 대한 토론을 할때 이성 과 논리로 무장되어 있어야 상대방을 설득할수 있다는 믿음을 가지고 있다.
그런데 저자는 그것이 아니라고 하였다.
우리가 TV에서 "좋아요 그쪽 의견에 설득당했습니다. 제가 틀렸습니다" 를 본적이 없는것 처럼 말이다.
그해결방법은 바로 자기중심주의를 극복하고 정반대로 돌아서야 한다는 것이다. 바로 공감을 통해서 말이다.
그리고 이성대신 의지를 공략해야 한다.
상대의 의지를 공략해야 한다. 그러려면 우선 당신을 좋아하도록 해야한다. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕기 때문이다. 당신을 좋아하게 하는방법은 사람들의 욕망을 충족시킬때 당신을 좋아한다고 한다.
상대방이 당신에게 호감을 가지게 하는것은 자신에게 호의를 베풀어준 상대방이다. 또한 자신이 도와주었던 상대도 자동적으로 좋아하게 되는 경향이 있다. 이것을 벤저민프랭클린 효과라고 한다
두번째는 상호성의 원리이다. 이원리는 기본적인 인간원칙으로 공평한 주고받기를 위해 노력한다는 것이다. 그래서 양쪽모두가 평등해지려고 한다는 것이다. 인간관계에서 주고받기가 똑같지 않다는 느낌을 받게 되면 기분이 나빠진다.
상대의 자기애를 활용하여 상대방과 공통점을 찾아내서 그 공통점을 최대한 강조해야 한다.
그리고 잦은 만남으로 호감도를 높여야 한다.
우리의 뇌는 친숙한것은 무조건 좋아하기 때문이다. 이것은 뇌의 게으름을 이용하여 낮선사람을 친구로 만드는 방법이다.
주변사람들 각자의 동기를 알면 그들을 내마음대로 움직일 열쇠를 얻을수 있다고 한다. 그렇게 하려면 상대를 관찰하고 욕망을 읽어내야 한다.
그리고 내가 가장감명 깊게 읽은 부분이다.
바로 소망을 이루려면 상대의 이름을 부르라는 것이다.
아 이것은 내가 잘못하는것 이었다. 상대의 직책만을 불렀었는데, 이제는 상대의 이름을 불러주려고 한다.
"내가 그의 이름을 불러주었을때 그는 나에게로 와서 꽃이 되었다" 라는 말도 있지 않은가?
상대를 설득하기 위한 전략으로는 상대의 말을 경청하라, 협상하지말고 조종하라, 군중의 힘을 활용하라 등등.. 우리가 잘몰랐던 좋은 전략들도 소개하고 있다.
이책을 읽고 느낀점은 설득하려고 애쓰지 말고 우선 상대의 입장에서 상대의 말을 잘 들어 주고 상대를 존중해 주어야 한다는 것이다.
그래야 세부적인 설득의 전략들도 가능하다는 것이다.
우선 상대방을 먼저 생각하는 마음씨부터 길러야 겠다. 책이 얇아서 쉽게 생각했는데, 심오한 내용이 많아서 나를 한번더 돌아보게 되었다. 좋은책이다. 추천한다.
