회사에서 논리적 사고는 필수적이다. 왜냐하면 온갖 회의를 하며 의사 결정을 해야 하고 일을 진행할 때 논리는 필수적이기 때문이다. 저자는 논리적 전달자가 되기 위하여 먼저 과제와 상대에 기대하는 반응이다. 이와 관련하여 다음과 같이 이야기한다.
"중요한 것은 자신이 하고 싶은 말도, 자신이 중요하다고 생각한 의견도 아니다. 진짜 중요한 것은 자신이 전달한 메시지가 과연 상대가 전달받고 싶어 하는 메시지인가 하는 점이다."
상대에게 메시지를 전달할 때 메시지에는 과제, 답변, 상대에게 기대하는 반응 이 세 가지가 분명하고 명확하게 드러나야 한다. 상대에게 기대하는 반응은 이해와 피드백을 거쳐 최종적으로 상대가 행동하게 만드는 것이다.
이메일을 보낼 때도 마찬가지이다. 특히, 저자는 이메일 제목에도 과제를 분명히 제시하고 상대에게 기대하는 반응을 쓰라고 조언한다. 즉 'OO에 대해 회신 바랍니다.'라든지 'OO 제출은 내일모레까지입니다'라는 식으로 과제를 분명히 드러내야 한다.
논리적 사고에 있어서 중요한 것이 바로 심각한 중복이나 누락이 없도록 하는 것이다. 이를 위하여 MECE(Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive)라는 기술을 소개한다. MECE는 성별처럼 전체 집합을 완전히 분해할 수 있는 유형과 중복과 누락이 전혀 없음을 증명할 수 없지만 심각한 중복이나 누락이 없다고 인정받는 유형으로 나눌 수 있다.
저자는 본격적으로 MECE 프레임워크를 소개한다. 3C(4C)는 유통 채널(Channel), 고객과 시장(Customer), 자사(Company), 경쟁사(Competitor) 요소로 분석하는 것을 의미한다. 4P는 상품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진 전략(Promotion)으로 마케팅 전략을 세울 때 활용할 수 있다.
이처럼 과제가 주어졌을 때 먼저 전체 집합에 대한 확인을 거쳐 어떤 기준으로 분류할지를 고민해야 한다. 그리고 기준에 따라 분류한 다음 누락되거나 중복된 사항이 없는지 점검해야 한다.
이야기의 비약을 없애기 위해서는 So What?(그래서?) / Why So?(왜 그렇지?) 기술을 익혀야 한다. So What?은 '결국 어떻다는 것인지'를 알아내는 작업이다. 이 기술을 통하여 결론과 근거들의 연결 고리를 발견하고 보완하는 것이다. 무엇보다 '결국 이 이야기에서 중요한 것은 무엇인가?'하고 생각하는 습관을 길러야 한다고 조언한다. 저자는 이 기술에 대하여 다음과 같이 설명한다
So What? : 전달자가 갖고 있는 자료 전체, 또는 그룹핑한 자료 중에서 과제에 비추어 말할 수 있는 내용의 핵심을 추출하는 작업이다.
Why So? : So What? 한 요소의 타당성을 자료 전체 혹은 그룹핑한 요소로 증명할 수 있다는 사실을 검증하는 작업이다.
정리하면 결론이 과제의 답변이 되어야 하는데 정보와 근거를 MECE를 통하여 정리하고 이를 바탕으로 세로축으로 So What? / Why So? 를 통하여 결론에 도달해야 하는 것이다.
주의해야 할 점은 '논리의 구조'와 '메시지의 전달 순서'는 엄연히 다르다는 점이다. 논리의 구조에서는 과제에 대한 답변으로 결론이 제일 먼저 제시되어야 한다. 그러나, 커뮤니케이션에서는 근거 -> 결론 순으로 메시지가 전달되기도 한다는 점을 기억해야 한다. 왜냐하면 커뮤니케이션에서 결론부터 끄집어 내면 반발을 사게 될 수도 있기 때문이다.
