마음은 어떻게 움직이는가
폴커 키츠, 마누엘 투쉬 / 포레스트북스
▶ 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.
일 잘하는 사람은 어느 회사에나 있지만 결국 원하는 것을 얻어내는 사람은 '마음을 읽는 사람'이라는 점을 회사일을 하다보니 알게 되었습니다. 논리와 데이터가 전부인 줄 알았습니다. 회의 시간에 완벽한 자료를 준비해 가도, 묘하게 분위기에 밀려 내 주장이 묻히는 경험, 다들 한 번쯤 있으시죠?
그때는 제가 부족해서 그런 줄 알고 자책했습니다. 하지만 그건 능력의 문제가 아니라, 인간의 본능적인 '심리 코드'를 건드리지 못했기 때문이라는 것을요. 오늘은 열심히 일하고도 손해만 보는 후배님들을 위해, 알면 무기가 되고 모르면 당하는 심리 법칙 이야기를 해보려 합니다.
무조건 Yes를 받아내는 것이 능사는 아니다
사회 초년생 시절에는 누군가에게 부탁할 때 거절당할까 봐 전전긍긍했습니다. 그래서 상대방이 부담 느끼지 않을 아주 작은 부탁부터 꺼내곤 했죠. 그런데 이 책에서는 심리학적으로는 정반대로 해야 통한다는 사실을 말해줍니다.
예를 들면 동물원 봉사자 모집 실험에서 처음부터 2년 동안 매주 봉사해달라고 무리한 부탁을 하면 당연히 거절당합니다. 하지만 그 거절 직후에 그럼 하루만 같이 가달라고 물으면 처음부터 하루를 부탁했을 때보다 승낙률이 세 배나 높았다고 합니다. 상대방은 거절에 대한 미안함, 즉 부채감을 갖게 되고, 이어지는 작은 제안을 타협으로 받아들이기 때문이죠. 협상 테이블에서 내가 원하는 것을 얻으려면 오히려 처음에 거절당할 각오로 크게 질러야 한다는 역설이 흥미롭더라고요.
화를 내든 기뻐하든 그 결정적 원인은 바로 자기 자신이 제공한다.
적을 내 편으로 만드는 가장 우아한 방법
직장 생활을 하다 보면 도저히 코드가 안 맞는 동료나 상사가 꼭 한 명씩은 있습니다. 저도 예전에 사사건건 제 의견에 태클을 거는 타 부서 팀장님 때문에 맘고생을 꽤나 했었습니다.
벤저민 프랭클린은 호의를 베푸는 게 아니라 오히려 도와달라고 요청해야 한다고 말합니다. 프랭클린은 정적에게 귀한 책을 빌려달라고 부탁했고, 그 부탁을 들어준 정적은 이후 절친한 친구가 되었다고 합니다. 사람은 누군가를 도와주면 내가 이 사람을 좋아해서 돕는 거라고 뇌를 합리화하는 경향이 있거든요. 관계가 껄끄러운 사람이 있다면, 억지로 잘해주려 애쓰지 말고 차라리 정중하게 작은 도움을 청해보세요.
현실을 주변과 더 많이 '나누려' 하면 할수록, 우리는 그만큼 더 현실에 만족하면 살아간다. 좋아하는 사람과 나누는 현실이 최고로 좋은 현실이다.
사람을 움직이는 건 희망보다 두려움이다
마케팅 부서와 협업할 때나 상사를 설득할 때 프로젝트를 하면 우리 회사가 좋아진다고 말하기 보다 지금 이걸 안하면 시장에서 도태된다고 말하는 것이 설득이 잘 될때가 있습니다. 사람은 무언가를 얻는 기쁨보다 가진 것을 잃는 고통을 훨씬 크게 느낍니다. 헌혈 캠페인에서도 생명을 구하세요 보다 죽음을 막아주세요라는 문구가 60%나 더 많은 참여를 이끌어냈다고 합니다. 결정적인 순간, 상대방을 확실하게 움직여야 한다면 그들이 무엇을 잃게 될지를 명확하게 짚어주는 것이 비즈니스에서 통하는 진짜 언어입니다.
친밀하고 소중할수록 서로에 대한 예의와 함께 나누는 대화가 더욱 중요한 법이다.
사람 마음이 내 맘 같지 않아서 힘든 날, 퇴근길에 맥주 한 잔 대신 이 책을 펼쳐보셨으면 합니다. 상대방을 조종하기 위해서가 아니라, 불필요한 감정 소모로부터 나를 지키기 위해서 말이죠.
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