아빠가 법인 행정일을 하는데 돈을 못 받을 때가 많다. 내가 왜 그런가봤더니 돈단위가 큰데 계약서를 잘 안쓰고 목사들이라고 믿고 준다고 하는 말만 믿고 일을 해서이다. 이 책을 보니까 아빠가 일을 하고 돈을 잘 받는 방법을 캐치할 수 있을 것 같은 생각이 들어서 읽었다. 저자 김주환은 “타인의 마음을 얻지 못하면 늘 끌려 다닐 수밖에 없다.” 고 한다. 저자는 강남 상위 1%빌딩 중개사이자, 100명의 전문가를 이끄는 대표이사이다.
사람들은 그 화려한 타이틀을 보며 태생부터 특별한 수완이나 인맥을 가졌을 거라 짐작하지만, 그의 진짜 출발점은 그 누구보다 비루한 밑바닥이었다. 저자의 과거는 꿈도 목표도 없던 100kg의 ‘문제아’ 시절 군대에서 뼈저린 패배감을 맛본 후 철저한 자기 통제와 솔선수범을 통해 처음으로 성취의 감각을 깨우쳤다. 이후 수백만 원만 쥐고 상경해 보증금 300만 원짜리 옥탑방에서 생활하며, 소수만 성공할 수 있는 척박한 부동산 중개업에 맨몸으로 뛰어들었다.
저자는 기본적인 교육 시스템도 없고 질투와 경계가 난무하던 차가운 조직 문화 속에서, 그는 불평하는 대신 스스로 룰을 만들었다. 대가 없는 솔선수범과 이타적인 헌신으로 얼어붙은 회사의 공기를 바꿔냈고, 그 묵직한 증명은 곧 폭발적인 성과로 이어졌다. 밑바닥 사원에서 출발해 단숨에 수십억 원대의 수입을 올리는 리더로 성장했으며, 강남 한복판에서 수없이 깨지고 엎어지며 자신만의 성공 메커니즘을 완성했다.
저자는 막연한 요행을 바라며 이 바닥에 뛰어드는 사람들에게 단호하게 말한다. 안락한 환상을 깨고 거절과 상처가 난무하는 세계로 뛰어들어, 가까이 불편함을 감수하는 자만이 삶의 궤도를 바꿀 수 있다고, 이 책은 아무것도 없던 그가 어떻게 세상의 룰을 자신에게 유리하게 세팅하고 부의 주도권을 장악했는지 보여주는 가장 생생하고 압도적인 실전 기록이다.
저자는 처음에는 재능의 차이라고 생각했다. 하지만 20년 가까이 강남에서 중개 일을 하며 수많은 사람을 지켜본 지금은 생각이 완전히 달라졌다. 사람의 능력이라는 것은 생각보다 큰 차이가 없다. 결국 차이를 만드는 것은 의지이고, 더 정확히 말하면 ‘깨달음’이다. 여기서 말하는 깨달음은 ‘영업이라는 일 자체가 누군가 시키는 것을 하는 것이 아니라 스스로 일을 만들어 가는 직업’이라는 사실을 진심으로 받아들이는 것이다.
‘한 만큼 벌 수 있다’는 말을 머리로 아는 것과 그것을 행동으로 옮기는 것은 완전히 다르다. 많은 사람이 영업하면서 고객이 찾아오기를 기다리고, 좋은 매물이 나오기를 기다리고, 시장이 좋아지기를 기다린다. 하지만 성과를 만드는 사람들은 마냥 기다리지 않는다. 직접 고객을 만날 기회를 만들고, 거절당해도 다음 단계를 생각한다. 저자는 빌딩이라는 이름으로 1,000명의 중개사가 함께 성장하는 브랜드를 만드는 것이 목표다.
저자는 중개업도 충분히 시스템이 될 수 있고, 브랜드가 될 수 있다는 것을 증명하고 싶다. 그 시작은 사람이며, 좋은 사람을 만나고, 좋은 사람을 키우고, 같은 철학을 공유하는 사람들이 모일 때 비로소 굳건한 브랜드가 만들어질 수 있다고 믿는다. 이 책을 읽고 단 한 사람이라도 영업을 바라보는 관점이 달라지고, 고객을 대하는 태도가 바뀌며, 자신의 가능성을 조금 더 믿게 된다면 이미 충분히 역할을 한 것이다.
영업은 말을 잘하는 사람이 이기는 게임이 아니다. 사람(고객)을 이해하고, 신뢰를 쌓고, 끝까지 책임지는 사람이 오래 살아남는다. ‘판매의 법칙’은 단순하지만 강력한 진실에서 시작된다. 협상에서 가격처럼 하나의 자원을 놓고 한쪽이 더 가져가면 다른 쪽은 덜 가져가는 방식을 ‘분배적 협상’이라고 한다. “인연을 만나는 것도 이런 협상이 필요하다. 서로가 서로를 조금씩 양보하며 함께하는 방식, 통합적 협상”의 핵심이 정해진 방식을 ‘통합적 협상’이라고 한다.
예를 들어, 매도인이 당장 목돈이 필요한 상황이라면 가격보다 계약금 비율이 더 중요하다. 일반적으로 계약금은 10% 정도지만, 계약금을 20%로 높여 조금 더 빨리 지급해 준다면 그 조건을 명분으로 가격을 낮출 수 있는 여지가 생기기도 한다. 그래서 저자는 중개인이라면 단순한 사실 전달자가 되어서는 안 된다고 생각한다.
영국의 대학에서 리서치 심리학을 전공하고 전 세계 200개 이상의 주요 세일즈 조직을 대상으로 컨설팅 서비스를 제공하는 닐 라컵은 자신의 저서 『당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라』에서 성공하는 영업인은 설명을 잘하는 사람이 아니라 질문을 잘하는 사람이라고 말한다. 그리고 질문을 던진 뒤에는 고객이 스스로 자신의 상황과 문제를 이야기할 시간을 주어야 한다고 설명한다.
고객을 설득하는 사람보다 고객이 스스로 반하게 만드는 사람이 계약을 이끈다는 것이다. 협상에서 제안한 뒤에는 곧바로 말을 덧붙이지 말고, 잠시 침묵해야 하는 이유도 상대가 다음 조건을 먼저 말하게 만들기 위해서다. 협상에서는 이처럼 많은 말을 하는 사람이 반드시 유리한 것은 아니다. 중요한 순간에는 말을 아끼는 사람이 주도권을 가져갈 수 있다.
협상을 하면서 조건을 제안한 뒤에는 웬만하면 먼저 말을 이어가지 않는다. 상대가 생각할 시간을 주기 위해서다. “지금 매수인은 이 건물 외에 다른 건물도 협의하고 있는데, 대표님 조건만 먼저 전달해서 우선순위를 확보해 두는 건 어떨까요?”
이는 즉시 결정을 강요하는 것도 아니고, 마음을 조급하게 만들어서 억지로 계약을 유도하려는 것도 아니다. 우회해서 다음 약속을 만드는 전략이다.
특히 스스로 결정을 내리지 못하고 주변인들에게 오랫동안 이런저런 이야기를 들으며 조언을 구하는 우유부단한 고객은 단호하지만 정중하게 이끌어 줄 사람이 필요하다. 조건 하나가 합의되면 그다음 조건을 이어 붙이며 계약을 더욱 공고히 만드는 것이 중요하다. 수백, 수천억 원 규모의 투자 유치 전문가 오렌 클라프는 자신의 책 『설명하지 않고 설득하는 법』에서 “설득은 말을 많이 하는 기술이 아니라 상대가 스스로 결정하게 만드는 기술”이라고 말한다.
질문을 던진 뒤 잠시 침묵하는 몇 초의 여백은 상대의 사고가 움직이는 시간이다. 계약을 이끄는 사람은 과정 중에 이런저런 말을 많이 하는 사람이 아니라, 가장 적절한 순간에 침묵할 줄 아는 사람이다. 언제 말해야 하고, 언제 침묵해야 하는지를 아는 사람이 협상을 지배한다. 아빠가 하는 행정일도 변호사들이 하는 일도 영업인 것 같다. 고객의 얘기를 충분히 듣고 고객이 원하는 정보를 주고 수많은 거절이 한 번의 성공을 만든다는 것도 알아둬야 할 것 같다.
