이 책은 ‘김형곤의 기초 사장학’ 시리즈의 세 번째 책이다. 2010년에 출간했던 <초보 사장 빨리 벗어나라>와 <첫 사업 기필코 성공하라>의 내용을 정돈하고 입체성을 더해서, 사업을 준비하고 진행하는 사장이 비즈니스에 대한 생각과 행동의 골격을 명확히 확립할 수 있게 종합했다. - '들어가는 글' 중에서
(사진, 책표지)
책의 저자 김형곤은 사장들 사이에서 CEO 가정교사로 통한다. 경영자 교육, 창업자 훈련, 마케팅 전략전술 플래닝 등을 주로 했다. 총3부에 걸쳐 40가지의 경영이야기를 펼치는데, 1부에선 비즈니스 자체에 대한 이해를 통해 사장이 성과에 접근하는 통찰력을 제공하며 2부에선 ‘비즈니스 프로세스 10단계’를 설명한다.
마지막으로 3부에선 실패를 피하고 성공 확률을 높이는 전략적 접근방식을 알려준다. 비즈니스에서 성공이란 실패하지 않는다는 전제에서 가능한 것이며, 특히 무경험으로 시작한 사업에서 실패하지 않는 습관과 성공 확률을 높이는 접근 방식에 익숙해져야 함을 강조한다.
비즈니스는 불연속 형태로 성장한다
비즈니스를 한다는 것은 나룻배를 타고 흐르는 강물을 거슬러 가는 것과 같다. 현재에 만족하고 노젓기를 멈춘다면 그 자리에 멈추는 게 아니라 계속 강하류로 떠내려가는 상황을 맞게 된다. 최소한 현 상태를 유지하기 위해서라도 계속 노를 저어야만 한다. 따라서 모든 기업들은 기본적으로 성장 계획을 갖는다.
보통 성장 계획은 연속성을 가정하고 수립된다. 하지만 비즈니스를 해본 경험자라면 한결같이 비즈니스는 불연속의 방향성을 띈다고 말한다. 즉 적절한 상황과 환경이 주어졌을 때 일정 위치에서 다음 위치로 점핑하면서 성장한다.
나비로 탄생하기까지의 성장
알~ 식물의 잎이나 줄기, 가지, 꽃봉오리 등에 알을 낳는다
애벌레~ 알에서 브화, 빠른 속도로 자란다
번데기~ 적당한 자리에서 번데기가 된다
나비~ 봄이 되면 나비로 우화羽化한다
(사진, 불연속 성장)
첫째, 시작점을 최대한 높여라(시작점)
둘째, 적절한 점핑 포인트를 설정하라(점핑점)
셋째, 점핑 포인트에선 힘을 집중하라(집중점)
씨 뿌린 곳과 열매 맺는 곳이 다를 때가 많다
씨를 뿌려야 열매를 거둘 수 있다. 이는 자연계의 진리다. 비즈니스의 세계에서도 마찬가지로 유효하다. 그런데, 자연계완 달리 비즈니스 세계에서는 씨를 뿌리는 곳과 열매를 거두는 곳이 다를 때가 많다. 즉 씨를 뿌린 곳에서 열매를 거둘 때도 있고, 전혀 수확하지 못할 때도 있다. 혹은 엉뚱한 곳에서 열매를 거두는 경우도 있다.
호텔의 면세점이 바로 그런 케이스이다. 국내 유명 호텔 중 한 곳은 전체 수익의 60퍼센트 이상을 면세점에서 거둔다. 그러나 호텔 운영비용의 80퍼센트 이상이 객실 관리에 사용되고 있다. 주로 비용을 호텔 브랜드와 객실 관리에 사용하고 면세점에선 수익을 얻는다. 만약 이 호텔이 비용 대비 수익만 생각해서 객실 운영 없이 면세점만 운영한다면 어떻게 될까? 호텔 브랜드 파워가 부족해 아마도 곧 망하게 될 것이다.
(사진, 보이지 않는 연결)
“씨 뿌리기를 멈춰선 안 된다”
‘기브 앤드 테이크’의 균형
기브 앤드 테이크의 균형을 유지하면 관계를 지속할 수 있다. 만약 그동안 좋은 관계를 유지해 왔던 상대의 반응이 언제부턴가 미지근하다고 느낀다면, 먼저 ‘기브 앤드 테이크’의 균형이 깨지지 않았는지 살펴야 한다. 기존의 좋았던 관계가 식어버린 이유는 상대방이 주고받음의 균형이 깨졌다고 느끼기 때문이다.
‘기대’도 중요한 변수로 작용한다. 상대의 실제 경험이 기대보다 만족스러운 경우(경험>기대)에는 관계가 지속된다. 그러나 실제 경험이 기대에 못 미치거나(경험<기대) 기대하는 수준에서 크게 벗어나지 않는 경우(경험≒기대)에는 관계가 중단될 수 있다. 기대와 비슷한 만족을 얻었을 때는 경쟁자가 없는 경우에만 거래가 유지된다. 새로운 경쟁자가 나타나면 새로움에 대한 호기심만으로도 기존 거래를 빼앗길 수 있다.
상대가 원하는 것을 줘야 한다.
그 타이밍 또한 중요하다.
거래를 성공으로 이끄는 3단계
1단계, 자신의 필요를 분명히 한다.
2단계, 상대가 원하는 것이 뭔지 파악한다.
3단계, 가장 돈이 덜 드는 방법을 찾는다.
순환의 원리는 비즈니스에도 적용된다
지구상에 존재하는 생물의 행동을 이해하려면 반드시 두 단어를 알아야 한다. 하나는 ‘생존’이고, 다른 하나는 ‘번식’이다. 모든 생물은 생존하고 번식하기 위해 행동할 뿐 아니라 환경에 적응하려고 노력한다.
생존과 번식을 위한 각 종種의 필사적 삶은 먹이사슬이란 순환 고리에 의해 연결된다. 순환 고리가 끊어지면 자연계는 붕괴된다. 최근 들어 환경의 중요성을 더욱 내세우는 이유도 인간으로 인해 자연적 순환 고리가 깨지는 걸 막고자 함이다. 이런 순환의 원리는 비즈니스에도 그대로 적용된다.
(사진, 프로세스 10단계)
기회의 본질
기회 포착이 틀렸다면 치명적인 실패로 귀결된다. 즉 누구나 쉽게 참여할 수 있다면 이는 진짜 사업기회가 아니다. 오히려 영업력, 자본력, 타이밍이 승부를 좌우하기 때문이다. 또 나의 실행 능력이 미완성일 때 주어지는 기회도 마찬가지로 진짜 기회가 아니다. 기회를 보고 실행력을 갖추는 것은 대부분 현실적이지 못하다.
그렇다면 진짜 기회는 언제일까? ‘남들이 알아도 못 하는 것’을 찾아내고 거기에 ‘내가 능숙하게 진행할 수 있는 것’을 덧붙일 때, 자신의 사업 기회가 만들어진다. 즉 ‘자기만의 시장 기회 = 경쟁자가 알아도 못 하는 것 + 자신이 능숙하게 진행할 수 있는 것’이라는 공식이 성립한다.
경쟁자가 알아도 못 하는 것들
시장이 너무 작아서 사람들이 관심을 두지 않은 것,
핵심 노하우가 없어서 접근하지 않는 것
남는 게 거의 없어서 경쟁자가 도외시하는 것
진입장벽이 높고 힘들어서 못 하는 것
“경쟁자가 관심을 두지 않으면서 자신의 실행력이 뒷받침되는 곳에 시장 기회가 존재한다.”
첫 사업에서 유의할 사항
(사진, 10가지 유의할 사항)
처음 사업을 시작한 사람은 자신이 가진 돈의 크기에 맞는 사업을 찾으려고 한다. 그러나 순서를 바꾸어야 한다. 자신이 계획하고 있는 사업의 핵심 변수들을 얼마나 정확히 알고 있으며, 그 변수들을 해결할 방법과 아이디어가 얼마나 구체적으로 준비되어 있느냐를 먼저 물어야 한다. 그에 따라서 필요한 사업 자금은 달라진다. 사업 자금의 규모는 자신이 의도하는 사업에 대해 어떤 아이디어를 가지고 있느냐와 그 아이디어를 실행하기 위한 준비에 달려 있다.
지금 사업을 계획하고 있는데 자금이 부족하다고 생각하는가? 그렇다면 먼저 자신의 상품이 시장에서 빨리 수용될 수 있는 아이디어를 찾기 위해서 노력하라. 부족한 자금은 창의력으로 얼마든지 보완할 수 있다.
시작점을 최대한 높여라. 초점이 분명하면 초기 투자가 효과적이다. 처음 가게 문을 열 때 예상되는 방문 고객 숫자가 300명이라면 그 숫자를 500명으로 키울 방법을 찾아라. 사업을 시작한 첫 해의 예상 매출이 10억 원이라면 적극적으로 아이디어를 찾아서 20억 원 매출 달성을 위해 노력하라. 세 번 평가받을 기회가 있다면 50점에서 시작하지 말고 80점에서 시작하라.
사람이든 조직이든 관성의 영향을 받는다. 오늘 그렇게 하면 내일은 오늘의 성과를 기준으로 반응하고 행동한다. 유리창에 물방울이 떨어졌을 때 처음 물길이 나면 다음 물방울이 그 길을 따라 흘러내리는 것과 유사하다. 일단 시작한 후에 조금씩 발전시키겠다는 생각은 현실적이지 않다. 오늘 10의 위치에서 시작했다면 당분간은 10이라는 수치를 넘어서기 어렵다. 따라서 조금 무리가 되더라도 15의 위치에서 시작한다면 훨씬 바람직한 결과를 얻을 수 있다.
준비가 탄탄해야 실패를 줄인다
책의 내용은 ‘성공 확률을 높이는 것’과 ‘효율성 추구’에 방점을 찍는다. 불확실성이 넘실대는 비즈니스의 세계에서 성공을 하기란 실로 ‘하늘의 별 따기’와 같다. 이럴진대 성공이란 출구를 찾기보다는 실패의 미로를 헤맬 가능성이 더욱 크다. 성공에 왕도王道란 없다. 결국 자신의 몫이다. 자신만의 성공 공식을 찾아야 한다. 그러기 위해선 준비가 탄탄해야 한다. 사장이 되고 싶은 분들에게 책의 일독을 권한다.
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