지난 세월, 투자를 받기 위해 고군분투하고, 자존심 상하는 일들을 겪으며 다짐하고, 투자를 받게 되어 기뻐했던 내가 이제 창업가에게 도움을 주고 투자를 하는 단계까지 성장했다. 그 성장 과정에서 내가 깨달은 것들을 전하고자 한다. - ‘프롤로그’ 중에서
책의 저자 이근웅은 인터넷 강의 회사 텔레마케터로 영업의 첫발을 대디딘 후 2014년부터 스타트업 전문 컨설턴트로서 146개 기업을 컨설팅했으면 현재 12개 회사의 CFO로 활동하고 있다. 또한 2021년에는 벤처캐피탈리스트로서의 삶까지 도전하고 있다.
총 3개의 장으로 구성된 책은 1장에선 창업의 현실, 창업가 자질, 동료를 구하는 방법 등을, 2장에선 창업가가 초기에 시장 안착을 위한 단계를, 3장에선 창업가가 지속 가능한 경영을 위해 꼭 알아야 하는 사업 전반의 내용을 다룬다.
창업가의 자질
취업 대신에 창업에 눈을 돌리는 사람들이 많아졌다. 2024년 대학 정보 공시 분석 결과에 따르면 2023년 전국 대학교 재학생(졸업생)이 창업한 기업 수가 무려 1,951개였다. 은퇴 후 오육십대의 창업률도 최근 크게 증가하는 모습을 보인다.
어느 누구라도 크게 제약을 받지 않고 참여가 가능하다 할지라도 창업(스타트 업)에 있어서 무엇보다 중요한 것은 창업가가 갖추어야 할 자질이다. 책의 저자는 세 가지 자질을 거론한다.
도덕성~ 남에게 손실을 줄 수 있는 돈벌이 추구는 안됨
사람에 대한 이해~ 사람을 모르면서 창업하지 말라
언행일치~ 약속과 책임을 질 수 있어야 함
투자 받으려면
2022년 과학기술정책연구원 자료에 따르면, 신생기업의 1년 생존율은 64.8퍼센트, 5년 생존율은 33.8퍼센트다. 이 가운데 벤처 성공률은 더더욱 낮다. 창업 이후 성장 단계를 거쳐 상장까지 성공한 스타트업 벤처기업은 전체 중 0.7퍼센트 정도에 불과하다.
그럼에도 벤처 투자자는 이런 기업들에게 투자를 계속한다. 왜 그럴까? 비록 성공 확률이 낮을지라도 성공했을 때 얻게 되는 수익률이 어마어마해서 모든 손실을 메우고도 엄청 많이 남기 때문이다. 한 마디로 말해 ‘남는 장사’라는 것이다.
벤처 투자자는 씨를 뿌릴지 말지를 결정할 때 대체로 창업가의 자질을 본다. 즉 싹수가 어떤 지를 먼저 파악한다는 의미이다. 수년간 저자가 벤처 투자자로 일하면서 체득한 ‘실패할 창업가’의 특징을 참고해, 돈의 속성과 그 가치를 모르는 창업가에게 투자하지 않는다.
실패할 창업가
돈이 귀한 줄을 모른다
돈이면 다 될 것처럼 말한다
창업 동료를 구하는 법
창업 초는 사업의 기반을 다지고, 기본적인 틀을 수립하는 때이다. 기업 문화가 만들어지는 시기이기도 하다. 그래서 장기간 함께하며 시간을 보낸다. 그런데 취미난 먹는 습성이 너무 다르다면? 예를 들어 창업가는 음주하면서 대화 나누기를 즐기는데, 반면 상대방은 술을 전혀 마시지 못한다면 당연히 의사소통의 문제가 생기기 쉽다.
민물 생태계에 비유하자면 강이나 냇가에는 대체로 종류와 크기가 비슷한 민물고기들이 모인다. 이후 그 물고기들이 덩치가 커져서 바다로 나오게 되면, 온갖 생김새의 물고기들을 만나고 더불어 살아가게 된다.
사업체도 마찬가지다. 작은 냇가에서 강으로, 바다로 성장하게 되면 그때에는 창업가도 다양한 자질을 가진 구성원들을 두루 담아낼 만한 그릇이 되어야 한다. 그러나 처음에는 유유상종類類相從이 좋다. 민물고기끼리 모이는 게 자연스럽다.
잘 아는 분야에서 창업하기
최소기능제품을 제조해 이를 확인하는 단계가 훨씬 수월하다. 이런 창업가는 오랫동안 관련 분야에서 일해본 경험이 있는 케이스다. 이미 현장에서 노하우, 인맥, 거객 피드백 등을 쌓았기 때문에 자신의 아이디어를 증명하는 일이 쉽다는 걸 잘 안다.
건물의 층간 소음을 해결하는 사업을 하는 창업가가 이미 관련 업체에서 10년 이상 일한 전문가라면 자신의 사업 아이템을 최소기능제품으로 만들어 시장반응을 살피기까지의 일련의 과정이 순탄할 수 있다.
필요 인력의 확보, 부품 구매, 제품 개발 등에 관해 누구보다도 더 잘 알고 있으므로 사업계획 또한 구체적이고 달성가능이 높아 보이기 마련이다. 이를 토대로 창업가가 투자를 받고자 할 때 실현가능성도 높을 것이다. 뭘 모르면서 층간소음 창업에 뛰어든 사람과는 비교가 되겠는가.
지출은 줄이고 효율성은 높이고
매출액과 이익률을 향상시키려면 어떻게 해야 할까? 먼저 내부의 불필요한 지출 여부를 점검한 후, 지출을 줄이는 것이 가장 중요하다. 또한 제품 생산 효율성을 최대치로 끌어올려 신제품 출시나 신시장 개척을 통해 매출을 증가시켜야 한다.
많은 기업들이 초기엔 저가 정책으로 고객들을 끌어들이고, 고객 확보 후 제품의 가치를 인정받았을 때 적당한 가격을 정해서 적정 이익률을 달성하는 전략을 펼친다. 하지만 가격 인상에 민감한 신규 고객의 대거 이탈 사태를 초래할 수도 있으므로 창업가는 목표 고객의 유형과 니즈를 분석, 적정 이익률과 가격을 신중하게 산정해야 한다.
사랑받는 아이템으로 승부
매출이 증가할 때, 창업가는 먼저 고객들에게 초점을 맞추고 고객만족에 대한 책임감을 강화해야 한다. 고객들의 니즈를 충족시킬 수 있는 제품을 만들기 위해 꾸준히 연구개발에 주력해야 한다. 창업가의 욕심이 아니라 고객들의 만족에 중점을 뭐야 한다.
미국 남성 의류 브랜드 ‘트루 클래식’의 성공 사례는 본받을 만하다. 세 명의 창업가는 남성 평균 체형에 잘 맞는 티셔츠 6개를 하나로 묶은 ‘식스팩’을 선보였다. 지금도 주력 상품인데, 파격적인 누적 할인 제도를 실시하고 고객에게 저렴한 가격으로 판매해도 회사에 이익이 발생하도록 연구개발을 통해 생산성을 높인다.
고객 유형별 차별화 전략
B2C 사업은 다수의 개인을 상대하므로 고객들의 욕구를 충족시키는 게 관건이다. 성능이 고만고만한 제품들 중 하나를 선택해야 할 때 일반 고객들은 대체로 예쁜 디자인에 심취한다. 화분이나 휴지통 등의 일상 용품이나 옷, 신발, 액세서리 등의 패션 제품의 경우 디자인이 구매 결정을 좌우한다.
가격에서 차별화 전략을 펼치기도 한다. 골프웨어 ‘마크앤로나’는 최상위 소비층을 겨냥해서 20~40대의 하이엔드 골프웨어로 자리 잡았다. 중저가 전략으로 성공한 케이스도 있다. 프랜차이즈 기업 이디야커피가 대표적이다. 2001년 중앙대 1호점에서 시작된 이디야커피는 저렴하지만 맛은 괜찮은 가성비로 승부를 걸었다. 한때 전국에서 가장 많은 매장 수를 보유할 만큼 폭발적 성장을 이루었다.
잘 헤어지기
‘오프보딩’이란 배에서 내린다는 뜻이다. 조직을 떠나는 사람이 퇴직 절차를 잘 마무리할 수 있도록 돕는 과정이다. 그런데, 비교적 규모가 작은 스타트업에는 이와 관련한 제대로 된 매뉴얼이 없다. 이 매뉴얼엔 인수인계 절차, 퇴직금 안내, 기밀 유지 협약서 등이 포함된다.
(사진, 넷플릭스 부검메일 내용)
넷플릭스는 퇴사자에게 부검메일을 보내기로 유명하다. 해고든 퇴사든 부검메일에는 5가지 내용이 들어간다. 모든 퇴사자는 반드시 이 메일의 물음에 답을 해야 한다. 물론 원치 않으면 적지 않아도 된다. 잘 떠나보내야 한다. 상포 득을 보는 ‘윈윈 이별’은 가능하다.
돈 문제
창업가는 사업의 규모가 커지면 돈 관리를 다른 사람에게 맡긴다. 하지만 스스로 세무회계나 절세, 자신 증식 상식 등을 잘 알고 있어야 한다. 그래야만 돈을 안정적으로 지키고 불릴 수 있다. 특히, 창업가는 회사 자금을 정확히 파악하고 대비해야 한다. 또한 ‘회삿돈은 내 돈이 아님’을 반드시 명심해야 한다.
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