"아무리 못해도 목표는 반드시 달성한다"
책의 제목이 말하는 것처럼, 이 책은 목표가 주어지면 아무리 힘들어도 반드시 달성하는 영업에 대한 실무를 기록한 책이다. 결국 영업은 사람이 하는 것이기 때문에 어떠한 악조건 하에서도 목표를 달성하는 영업 조직과 영업사원을 만드는 방법을 그려내고 있다. 기존에 영업에 대한 많은 책들과 달리 매우 신선하고 타당한 패러다임을 제시하고 있으며 그것을 컨설팅하며 많은 기업에서 짧은 기간에 탁월한 성과를 올린 여러 사례도 아울러 제시하고 있다. 저자는 독자들에게 도전한다. 일단 자신이 제시한 대로 보라는 것이다.
'영업에서 가장 중요한 것은 '목표를 달성하는 것'인데 이에 대한 저자의 해법은 의외로 간단하다. 2가지로 설명된다.
첫째는 '목표에 초점을 맞춘다.'
둘째는 '행동량을 압도적으로 늘린다.'
목표와 관련하여 영업직원들이 자기 목표와 달성 가능한 예상치나 현재까지의 실적을 정확히 모르는 경우가 경험상 대부분이었음을 상기시키면서 이런 상태에서는 절대 좋은 결과가 나올 수 없음을 강조한다. 영업이 해야 할 일은 반드시 목표를 달성하는 것 밖에 없기 때문에 연간 목표를 달성하지 못했다면 일을 했다고 말할 수 없다. 따라서 우선 중요한 것은 목표에 대해 초점이 맞춰지도록 수시로, 반복적으로 물어야 한다. 행동량을 압도적으로 늘리는 것의 중요한 포인트는 단순접촉기회를 늘려야 한다는 것이다.
기존에 오랫동안 몸에 익숙한 영업 체질을 바꾸기 위해서는 새로운 프로그램이 필요하다. 그것의 중요한 요소는 작은 성공체험을 반복함으로써 경험 횟수를 늘리는 것이다. '작은 성공을 반복하는 것'이 포인트다. 이것을 뒷받침하기 위해 저자가 제시하는 지표가 있다. 확실한 성공체험을 하기 위해 자신이 능동적으로 행동하면 틀림없이 달성할 수 있는 지표를 만들어야 하는데 그것이 KPI(Key Performance Indicator)이다. 그 내용은 자기가 해야 할 방문 건수, 면담 건수, 전화 건수 등을 지표로 하여 그것을 달성하고 있는지 여부를 수시로 확인하는 것이다. 여기서 지표의 핵심은 질이 아니라 양이다. KPI는 양과 스피드를 높이는 척도로 사용된다. 이에 준해서 영업관리의 기준도 오직 '행동의 양' 뿐이다. 저자는 영업행동의 양을 정해서 '락(lock)'한다는 표현을 써서 활동목표를 정하고 반드시 달성해야 하는 지표로 사용한다.
이 책이 목표를 절대 달성하기 위해 도입한 새로운 관리기법이자 영업 관련한 다른 책들과 확연히 차별화되는 개념이 하나 있다. 그것은 '예재관리(豫材管理)'라고 하는 것인데 목표를 달성해내기 위한 재료를 미리미리 준비해 둔다는 의미가 있다. 그 예정되어 있는 재료인 '예재'는 '잠정확정고객, 가망고객, 씨앗고객' 이렇게 세 가지로 구성되어 있다. 이는 일반적인 영업에서 이야기하는 고객 분류와 비슷하다. 계약이 확실히 되는 '잠정확정고객', 현재 진행 중에 있는 예재가 '가망고객'이라면, '씨앗고객'은 고객을 찾아가 신뢰를 구축하는 단계로 아직 구체적으로 진행되고 있지 않은 상태를 말한다.
이 책 전반에 흐르는 영업 전략의 핵심은 이것이다. 즉 '잠정확정고객'과 '가망고객'으로 목표치인 100%를 훨씬 뛰어 넘어야 한다는 점이다. 이에 더하여 '잠정확정고객+가망고객+씨앗고객'으로 목표의 200%를 확보하는 것을 영업의 기본으로 한다는 점이다. 영업의 행동량을 늘리는 데 그 기준치가 목표의 2배를 최소 기본으로 하되 행동의 중점 대상은 바로 '씨앗고객'에게 두는 것이 이 책의 가장 중요한 강조점이다. 책을 읽는 동안 지난 세월 경험했던 영업활동들을 돌이켜 보면서 많이 공감했다. 지금 진행하고 있는 일에도 바로 적용해 봐야겠다는 생각이 많이 들어서 면밀히 읽고 또 반복해서 주의 깊게 읽었다. 결론은 '왜 이런 생각을 못했던가?'하는 반성과 아울러 그간 겪었던 수많은 시행착오들이 떠오르며 그 때에도 과학적인 영업관리와 영업방법들을 구사했다고 생각했었는데 별로 효과가 없었다는 것이 솔직한 마음이다.
특별히 어떠한 악조건 하에서도 목표를 달성하는 영업직원을 길러낸다는 점에서 본다면, 기존의 관리기법인 '목표대비 실적관리'로는 개개인의 잠재능력을 끌어낼 수 없다고 생각한다. 이런 관점에서도 '씨앗고객'에 집중하는 '예재관리'의 필요성은 탁월하다고 볼 수 있다. 왜냐하면 매우 쉽고 간단하기 때문이고 모든 영업직원들의 에너지를 영업에만 집중시킬 수 있기 때문이다. 또 영업직원 개인 뿐 아니라 기업의 영업조직을 '미풍형'에서 강력한 실적을 나타내고 기업의 문화도 미션을 완수하는 습관으로 바꾸는 '돌풍형' 조직으로 변모시킬 수 있다는 점에서 매우 바람직한 기법이라고 생각된다.
저자가 주장하고 또 컨설팅을 통해서 실행한 결과 목표의 달성은 물론이고, 그간 기업들이 알게 모르게 해왔던 잘못된 행정적인 관리업무의 혁신도 가져온다고 말한다. 영업관리자의 태도와 자원에 대한 관리는 물론이고, 특별히 예로 든 영업일지 따위는 필요없다고 자신하면서, 영업 외적인 불필요한 업무가 대폭 개선되며, 영업 회의도 매우 효율적으로 하게 된다고 예를 들어가며 주장한다. 무심코 우리들이 늘상 해오던 앞으로의 목표달성과 상관없었던 과거 지향적인 관리 행태에도 메스를 가하고 있다. 회사 전반에 부서 간 역할 분담의 상호유기적인 체계도 영업이 활성화될 때 가능함을 보여 주고 있다. 결론적으로 저자는 재차 강조하며 도전한다. 이런데도 하지 않을 거냐고...
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