EBS에서 참 재미있는 것을 많이 하네요^^
여러가지 실험과 전문가의 의견을 통해서 어떻게 하면 잘 설득할 수 있는가에 대해 적었답니다.
쭉 읽어가면서 이렇게 설득하면 참 좋겠다는 생각을 하게 되었지요.
문제는 설득할 때 자꾸만 잊어버린다는 것이 문제지만....
하지만^^ 많은 도움이 되었답니다.
설득의 비밀 - EBS제작팀
사람들은 처음에 제시받은 것을 판단의 기준으로 삼기 때문에 처음 것을 강하게 이야기 하고 다음에 작은 것을 부탁할수록 들어주는 성향이 강하다
p.16
한 번 예스는 더 큰 예스를 부른다
p.16
결국, 설득 기술의 기본은 상대방의 마음을 안정시켜 마음의 문을 열게 하는 것이라고 볼 수 있다
p.17
설득의 프로세스
1. 귀를 기울인다.
2. 이해한다
3. 납득한다
4. 결정한다
5. 실행한다
p.25
설득하려는 사람은 말의 양에서 7대3의 법을 지키라. 상대방이 70%의 대화 점유율을 가지게 하라
p.44
설득은 논쟁이 아니다
p.46
설득할 때 극단적 사례를 일반화시키는 오류를 피하라
p.51
감성 설득은 항상 먹히는 설득 기술이 아니다
p.53
설득은 마지막 버스가 아니다. 상대방의 긴장을 풀어주고 여지를 남겨라. 반복과정을 통해 열매를 맺기 때문이다
p.70
설득은 상대방을 속이는 게 아니라 상호 간의 소통이다
p.74
｀네｀를 연발하도록 유도하라
p.103
달인들이 말하는 설득의 비밀
1. 자신감 있는 태도는 상대방에게 신뢰감을 주어 마음을 열게 만든다
2. 외부 소스를 활용하라
3. 수치를 가능하게 할 구체적인 대안을 제시하라
4. 근거와 데이터를 제시하라
p.108
양비론의 문제는 대화의 결과가 결국 분노와 비판으로 끝날 가능성이 매우 높다는 데에 있다. 하지만 양가론은 상대방을 인정해주고 ｀칭찬｀이라는 과정을 통하야 서로를 이해할 수 있는 계기를 제공할 수 있다.
p.118
˝부정적인 피드백은 상대방을 절대로 변회시킬 수 없다˝
- 산타야나(미국 철학자)
p.118
한 번 예스는 또 다른 예스를 부른다
p.124
달인의 설득 노하우
• 설득이 될까가 아니라 설득이 된다는 마인드를 가져라
• 공통된 이익을 찾으라
• 귄위는 신중하게 활용하라
• 근거와 데이터를 제시하라
• 나의 말을 줄여라
• 나의 자신감이 내 상품을 대변한다
• 내가 줄 것을 먼저 생각하라
• 무작정 버리거나 낮추는 것이 설득은 아니다
p.129
설득의 테크닉
1. 상대방을 칭찬하라
2. 설명은 짧고 명확하게 하라
3. 유머를 활용하라
4. 비슷한 의견이 대립된다면 상대방의 의견을 따르라
5. 결론은 상대방이 내리도록 유도하라
6. 내용에 어울리는 좋은 인상을 주어라
7. 명예를 버리고 실리를 취하라
8. 복잡한 문제는 단계적으로 설득하라
p.132
원하는 정보는 마지막에 제시하라
p.145
｀칭찬｀은 일상에서 가장 쉽게 사용할 수 있는 설득 기술이다.
p.193
적용되는 설득 기술
- 인간은 익숙한 것에 약하다.
- 인간은 자기중심적으로 사고한다.
- 인간은 칭찬에 약하다.
- 인간은 유사성에 약하다.
p.195
설득력의 3대 요소
1. 설명 - 전달하는 능력
2. 신뢰 - 믿게 하는 능력
3. 공감 - 상대방을 배려하는 능력
p.218
상대방이 내 말을 믿게 만들려면?
1. 제삼자의 의견을 도입하라
2. 상대방을 특별한 존재로 만들어라
3. ｀우리｀라는 말을 이용하라
4. 작은 결점을 드러내어 신뢰를 높여라
p.230
교섭이나 계약을 할 때
1. 결정권을 가지고 있는 사람과 교섭하라
2. 교섭 상대를 친구로 만들어라
3. 상대방의 사고 패턴을 빨리 파악하라
p.247
설득을 성공으로 이끄는 3가지 방법
1. 상대방이 계속 거절하게 만든다.
2. 아무리 좋은 의견도 한 가지로 압축한다.
3. 좋은 조건을 제시한 뒤에 나쁜 조건을 이야기 하라.
p.257
설득포인트
- 최선책을 받아낼 수 없다면 차선책을 받아내라
- 상대가 지키고자 하는 원칙은 비켜나가는 대신 다른 부분을 얻어내라
- 만났을 때보다 헤어질 때가 더 중요하다. 다시 만날 여지를 남기라
- 상대방에게도 도움을 줄 수 있는 부분을 열어놓으라(상대방의 자기만족)
p.274
설득할 때 유리한 분위기를 만들기 위해
1. 자리에 앉을 때에는 나란히
2. 상대방을 편안하게
3. 상대방을 내려다보고
4. 가능하면 가까이
p.275
결정을 망설이는 사람에게는 양자택일을 권하라
p.295
가장 효과적인 설득은 직접 요청하는 것이다
p.306
