“설득이 들키면 영업이고, 들키지 않으면 기술이다.”[도서협찬 & 광고]
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겨우 스물다섯의 저는,
눈물의 결혼식(마치 장례식 같았던)을 마치고 신혼여행길에 올랐습니다.
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보라카이에서 우리를 맞이한 현지 가이드(한국인 남성)의 건들건들한 말투, 날카로운 인상은 첫인상부터 마음에 안 들었죠. 실제로 자기 편의대로 스케줄을 조정하는 등 문제도 있었고요.
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그런데 마닐라로 넘어오며 만난 새로운 가이드는 달랐습니다.
선한 인상, 나긋한 말투, 세련된 이미지의 한국인 여성 가이드.
불성실한 보라카이 가이드와 대조적으로 세심하게 챙겨주는 모습에 제 마음이 스르르 열렸죠.
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그리고 그 가이드는 “들키지 않고 저를 설득”했습니다.
이제부터 『설득은 들키지 않는다』의 전략이 그녀에게 어떻게 적용됐는지 살펴볼게요.
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우선,
그녀는 함께 다니며 이런저런 이야기를 나누며 적극적 듣기로 친밀감을 쌓았습니다.
그리고 포렌식 듣기*사람들이 말을 하고 난 뒤에 그들의 이야기를 다시 검토하는 기술: 사람들의 말과 행동은 항상 실마리를 남긴다.(말을 멈춘 순간과 방법, 강조한 것, 어조 등)*로
제가 ‘엄마에게 뭔가 선물하고 싶다’는 마음을 간파했죠.
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남편이 결혼과 집 장만 때문에 돈이 없어 꼭 필요한 것만 사야 한다는 걸 미리 말했지만, 그녀는
‘신랑이 장모님 선물을 산다는데 반대하진 못할 것’이라는 것도 이미 읽어냈을 겁니다.
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그녀는 자신의 경험을 이야기하며,
엄마 이야기에 울컥하는 저에게 공감을 마구 날렸어요.
제 마음속으로 스며들듯 파고들더군요.
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그 다음은 『설득은 들키지 않는다』에서 말하는 설득 연속체의 기술입니다.
그녀는 “거부 영역”이 아닌, “이동 가능 영역”의 멘트를 던졌죠.
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“라텍스 같은 거 무겁고 비싸기만 하죠. 무리해서 그런 거 살 필요 없어요.
근데 여기 진주는 자연산이고 가격도 부담이 안 되니까요.”
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거부영역에 해당하는 말을 하면 상대의 말이 아무리 논리적이어도 설득하기 어렵다.(p90 참조)
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그녀는 “부모님 선물은 그래도 버젓한 걸로 해드려야죠~!” 같은 강한 압박 대신
제가 받아들일 수 있을 정도의 현실적인 제안을 한 거예요.
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그리고 결정타.
그녀는 흔들림 없는 확신으로 저를 설득했습니다.
마치 배우처럼 진심 어린 눈빛으로, 전혀 거짓이 없는 듯.
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그녀는 마지막에 포러식 표현으로 쐐기를 박았습니다.
포러식 표현: 성격을 묘사하는 기본적인 문장들로 여기서는 상대에게 긍정적인 확언을 주는 것을 말함.
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“정말 효녀다~ 나이도 어린데~”
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적절한 시점에 신뢰와 호감을 쌓은 뒤,
은근히 반복적으로 엄마 이야기를 꺼내며 결국 저는 “진주”를 사게 되었답니다.
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물론,
가이드들은 쇼핑 코스에서 손님들이 물건을 살 때 생기는 수수료로 수익을 낸다건 알고 있어요.
진주를 산 것 자체가 문제는 아니었지만,
한국에 돌아와 세공소에 갔더니 “목걸이로 만들기엔 가치가 거의 없다”라고 하는데.. 그 배신감!
(결국 여행사를 통해 환불을 받긴 했지만 꽤 오래 걸렸어요.)
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『설득은 들키지 않는다』는 이렇게 상대의 마음을 읽고, 저항 없이 이끄는 기술을 구체적으로 알려주는 책이에요.
인질 협상가나 비즈니스 협상 현장뿐 아니라,
아이를 설득하거나 친구를 설득하거나, 직장에서 의견을 관철시킬 때도 쓸 수 있는 실전 기술이 가득합니다.
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마음이 급해 다짜고짜 내 패를 다 보이며 들이대다 차인 적은 없나요?
상대의 반응이나 감정에 휘둘려 중요한 일을 망친 적은요?
상대는 관심도 없는 내 이야기만 침이 마르도록 하고 있진 않나요?
기가 막힌 아이디어인데 사람들의 반응이 시큰둥했던 적은요?
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그렇다면,
『설득은 들키지 않는다』에서 원인과 해결책을 찾으세요.
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📘 『설득은 들키지 않는다』
아델 밤바델라, 칩 메시 지음
전직 FBI 인질 협상가와 기업 홍보 전문가가 알려주는
“들키지 않는 설득의 기술”
@jforum_official
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