고객 마음에 깊숙하게 침투하는 아이디어 공식

• 아이디어가 팔리는 순간
• 탬슨 웹스터
• 2023-01-25

이 책의 저자는 TED 토크(TEDx케임브리지)의 제작 책임자로 매년 수천 수백 건의 제안서와 아이디어를 수집하고 선별하여 심사하는 일을 했으며, 현재는 유명 기업과 개인 셀럽등을 위한 '메시지 전략가', '스토리텔러'로 일하고 있다. 평생을 본인의 연구물에 혼신의 힘을 다해 희소 가치를 만들어내는 연구가나 학자. 그리고 기업을 경영하면서 뛰어난 성과를 일으킨 여러 기업가들이 정작 본인들의 성과 결과치나 거룩한 과정들을 대중적인 메시지로 탈바꿈하는데 많은 어려움을 겪고있거나 서툰 것을 보며 이 책을 쓰기로 결심했다는것에 깊은 경의를 표한다. 저자에게는 '메시지 전략가, '스토리텔러' 등의 여러 불리우는 이름들이 있지만 나는 개인적으로 저자 탬슨 웹스터를 '아이디어 전략 제시 행동 전문가'라고 지칭하고 싶다. 진정한 아이디어란 머릿속에서 떠오르는 여러가지의 상념들을 그저 품고 있는 것으로 그치면 안된다. 어떠한 아이디어는 마치 달콤한 '꿈'과 같아서 일정 시간이 지나면 그 생각을 품고 있었던 그 때 그 시간의 또렷했던 색채의 존재마저 무색해지기 때문이다. 전구가 켜진듯한 반짝이는 아이디어는 낚시대로 바로 건져올려 밖으로 도출시켜야 한다. 아이디어가 생각안에 갇혀 있는 형태와 글자 또는 그림으로 밖으로 노출된 형태는 차원이 다르기에 반드시 건져내야만 한다. 그 다음에는 낱개 낱개 흩어져 있거나 뭉뚱그려져 있는 것들을 선별하여 나열한 후에 실행가능한 행동으로 구체화 시켜야 한다고 생각한다.

저자도 책 내용의 본질을 바로 이 부분에 초점을 맞추었는데, 그리스 로마 신화의 일부 내용을 인용하여 빗대어 표현한 것이 상당히 인상적다. 테세우스는 반은 사람, 반은 황소인 괴물 미노타우로스를 죽이고나서 '빨간 실'을 이용해 미로정원을 순조롭게 빠져나온다. 누구도 한번 들어가면 절대 빠져나올 수 없는 그 미로정원에서 테세우스가 빠져나올 수 있었던 단 하나의 이유. 그것은 바로 처음부터 미로정원을 들어갈 때 빨간 실을 감은 공을 들고 가서 괴물을 죽이러 가는 경로를 빨간 실로 표시했고, 괴물을 죽인 후에는 그 실을 따라 미로를 탈출할 수 있었던 것이다. 이것은 마치 미로정원에 갇혀있던 아이디어를 '빨간 실'을 통해 세상 밖으로 구출하는 듯한 느낌을 자아낸다. 괴물에게 잡아 먹혀 세상의 빛을 보지 못하고 불씨가 꺼져 버린 아이디어가 되게 할 것인지..기지를 발휘해 복잡한 미로정원을 빠져나와 세상 밖으로 나오게해 반짝이는 아이디어가 되게 할 것인지는 '빨간 실'을 찾아 꺼내 놓아두는 일부터 해야 한다.

복잡한 미로 정원을 빠져나와 핵심아이디어 '빨간 실'을 사람들에게 들려주되, 그 아이디어를 들은 사람들이 단번에 해당 아이디어를 이해하고 그 아이디어에 도취되어 기꺼이 본인 스스로에게 들려줄 이야기로까지 만들게 하려면 '빨간실 직결선'이 필요하다. 그 어떤 첨가물 없이 단번에 듣는 사람을 휘어잡고 동요하게 만들만한 설득력 있는 간결한 메시지가 바로 '빨간실 직결선'이다. 아이디어를 듣는 청자와 아이디어를 말하고자 하는 화자 이 둘 사이는 서로 말하고자, 듣고자 하는 '말' 자체에 거대한 간격이 존재한다. 중요한 것은 이 간격을 좁혀서 장애물이나 지체함 없이 청자가 곧바로 아이디어를 이해하고 동의할 때 화자가 기대하는 행동이 비로소 시작된다.

고객에게 통하는 정통법 '빨간실 직결선'은 책의 핵심 내용인 5가지 스토리텔링 공식을 따르면 훨씬 수월하게 만들 수 있다. 첫째 목표 설정은 청자 스스로 신이나서 본인에게 스스로 들려줄 수 있을 만한 '변화'의 이야기를 세팅할 것. 둘째 문제 핵심은 내가 추구하는 '목표'가 아닌, 고객의 목표를 성취할 수 있는 아이디어야 할 것. 셋째 진실은 아이디어의 주인은 바로 '나'라는 점을 인지하고 제시하는 변화가 고객의 목표를 달성할 수 있다는 확신을 줄 것. 넷째 변화는 고객의 질문을 내가 찾은 해답으로 연결지을 것. 다섯째 빨간 실의 진실인 '목표' 문장을 작성할 것으로 간추릴 수 있다.

드비어스가 다양한 보석들로 결혼반지가 사용되던 시장에서 경쟁력 없었던 다이아몬드를 어떻게 사람들의 마음속에 군림하게 만들었는지의 과정을 들여다 보는 페이지는 많은 도움이 되었다. '다이아몬드는 영원하다'는 스토리텔링으로 다이아몬드 반지에 '상징'을 불어 넣고, 결혼 반지 시장의 판도를 뒤엎은 일에서 위 5가지 스토리텔링 공식을 다시 한번 생각해 볼 수 있었다. 고객이 갈망하는 변화. 그리고 고객이 고민하는 문제 해결에 도움을 줄 수 있는 고객 목표 중심의 아이디어 발상과 행동은 곧 아이디어의 주인이 간절히 바라는 목표와도 맞닿다는 것을 명심해야겠다.