[마이리뷰] 어떻게 원하는 것을 얻는가

• 어떻게 원하는 것을 얻는가
• 스튜어트 다이아몬드
• 2011-11-30

<어떻게 원하는 것을 얻는가>는 협상에 대한 코칭북이다.
수많은 사례들을 들면서 협상의 기술적인 부분들과 방향성에 대해 알려준다.
사례가 많기 때문에, 두께감에 비해 쉽게 읽혔다.

수많은 협상의 성공사례들을 읽으면서 지금까지 ˝체면˝이나 ˝사회적 타당성(?)˝ 같은 이유를 들어 모든 부분에서 협상해본적이 거의 없었던 내 삶에 대해 반성했다.
이 책 대로라면 이미 살아오면서 상당한 금전적 손실을 방치해왔던 것 같다.

가장 반성했던 부분은 ˝나 위주의 사고방식˝이었다.
내가 어떻게 이야기 할 것인가, 내가 어떻게 반응할 것인가, 나라면? 이라는.. 즉 상대방의 입장은 별로 고려하지 않았던 것 같다. 특히나 내 상사나 선배가 아닌 경우라면 더더욱 그랬었다.
사람들이 싫어하는 직장상사, 선배의 모습이 같이 욕하던 바로 내가 아니었나 싶어 부끄러웠다.

이 책에서는 사례가 많이 나오지만 크게크게 짚어준다.
˝이러이런 어려운 상황에 처했는데, 화내거나 강하게 이야기 하는 대신 평정심을 갖고 이러이렇게 이야기 했더니 협상에 성공했다.˝ 이런식으로 이야기한다.
일정부분 공감가는 부분도 있지만, 사실 조금 아쉬운 것도 있었다. 다름아닌 디테일.
이론서라고 하면 방향만 짚어줘도 좋을 것 같은데, 책 제목은 실전서 처럼 지어놓고,
˝더 궁금하면 우리 강의를 들어봐˝라고 하는 것 같아 조금 아쉬웠다.
(도레미~시도 하면서 중후반을 건너뛴 느낌?)

책을 읽으면서 내 삶에 적용하고자 한 것들 정리.
1. 역지사지 - 상대방이 이 대화에 임하는 마음은 어떠할까? 상대방은 어떤걸 원하는걸까?
2. 준비성 - 회의나 협상전에 디테일하게 목표와 과정을 설정해두고 임해야겠다.
(상대방 예상 질문에 대한 답변까지 준비되야 수월하지 않을까?)
3. 마인드컨트롤 - 무언가 감정적으로 수가 틀어지면 그 사람을 아예 안봐버리는 경향이 있었다.
어떤 상황이건 좀 침착할 필요가 있겠다.
4. 상대방의 프레이밍을 이용하는 것 - 기업이나 가게의 룰에 대해 그쪽 직원보다 내가 더 잘 지켰던 것
같다. 말그대로 호구였는데, 상대방의 프레이밍을 좀더 영리하게 이용해야겠다.