고객을 설득하는 일은 언제나 어렵다.
특히 비즈니스 고객을 대상으로 하는 B2B 마케팅은 일반 소비자 대상인 B2C 마케팅과 다르게 접근해야 한다. 단순히 좋은 제품이나 서비스를 소개하는 것만이 아닌, 고객이 명확하게 체감할 수 있는 가치와 이유를 제시해 "구매하지 않을 수 없도록" 만들어야 한다.
B2B 마케팅 설계는 바로 그런 전략을 실제 업무에 적용해 성공적인 영업 결과를 낼 수 있도록 공급사 입장에서 고객사에게 어떻게 물건을 팔고, 납품하며 지속 관리할지를 알려주는 마케팅책이다.
저자인 김종혁은 주로 대만과 중국에서 근무하며 B2B 영업 10년과 컨설팅 14년 경험을 쌓은 전문가다. 그는 수 많은 기업을 대상으로 쌓아온 오랜 실무 경험을 바탕으로한 생생한 노하우를 이 책에 담아 풀어낸다.
B2B 마케팅 설계는 먼저 B2B와 B2C의 마케팅 차이점과 핵심 특징을 명확히 설명한 뒤, 본격적인 B2B 마케팅 전략을 10단계 프로세스로 다룬다.
B2B 10단계 프로세스는
1단계 고객 탐색부터 시작해 고객 접촉, 고객 니즈 확인, 제품 개발, 견적 제안/가치 제안, 고객사 피드백, 협상, 제품 테스트, 고객 주문, 고객 관리까지 B2B 영업의 전체 사이클을 담고 있어, 초보자는 순서대로 따라하고, 실무자는 자신이 부족한 부분이나 놓친 부분 위주로 활용하기 좋다.
무엇보다 10단계 프로세스는 저자가 실제 경험한 현장 중심의 구체적인 사례와 함께 상세히 풀어져 있어, 높은 신뢰도는 물론 즉시 실무에 적용 가능한 인사이트를 준다.
고객의 숨겨진 니즈를 선제적으로 발견하라.
경쟁사가 아니라 반드시 우리를 선택해야 하는 이유를 제시하라.
지속 가능한 고객 관계 구축으로 재구매를 유도하라.
저자는 B2B 고객을 머리, 두 팔, 다리, 허리에 조종석이 분리되어 움직이는 합체 로봇에 비유한다. 그만큼 맡은 직무와 역할에 따라 니즈가 다르고 이해관계도가 다른 고객의 마음을 사로잡기란 쉽지않아 보인다.
그래서 고객이 미처 깨닫지 못한 니즈를 선제적으로 발견해 제시할 수 있어야하고, 단순히 가격이나 성능을 강조하는 일반적 접근법이 아닌 고객 내부의 숨겨진 업무 비효율 문제를 구체적으로 찾아내어 해결책을 제공할 수 있어야 한다고 강조한다.
더 나아가 경쟁사를 두고 왜 자신의 제품이나 서비스를 선택해야하는지 맞춤형 설계를 제안하는 법, 고객과 신뢰를 쌓아 그 신뢰를 바탕으로 장기적인 비즈니스 관계로 연결하는 방법, 지속적인 고객 업무 상황 모니터링을 통해 추가 제안하는 방법 등 고객의 니즈부터 제안 성공 후 고객과의 지속가능한 관계 구축까지 고객이 거절하지 못하고 구매할 수 밖에 없는 실전 전략을 제시한다.
나와 거리가 멀어 보이던 B2B 마케팅 설계인듯 했지만, 공급사와 고객사를 나의 블로그 상황에 맞게 대입해볼 수 있어 도움이 되었다.
특히 "와, 이거 우리나라에 가지고 가서 팔면 대박 나겠다"라고 말만하고서 아무도 실행에 옮기지 않은 일을, 저자가 직접 도전해 성공한 사례는 실천할 때만 완성될 수 있다는 좋은 자극이 되었다.
어떤 책이든 결국 직접 실천할 때 비로소 내 것이 된다.
B2B 마케팅 성공을 원한다면, 이 책에서 강조한 것처럼 고객이 당신의 제품과 서비스를 구매하지 않을 수 없도록 만드는 전략을 반드시 직접 실행에 옮겨보시길 바란다.
