이제는 협상하는 법을 알아야 할때

협상이 이렇게 유용할 줄이야
오명호 지음 / 애드앤미디어 / 2020년 5월

협상 그게 뭔데?

예전에 협상은 비즈니스 현장, 테이블 앉아서 수트를 입은 사람들이 하는 중요한 결정쯤으로 여겨졌다면,

이제는 주변에서 수시로 일어나는 일들, 머리를 맞대고 서로 좋은 결과 (WIN-WIN) 를 만들어 내는 일로 변해가고 있다.

직장에서도 마찬가지다.

적어도 나의 경우엔 팀원들에게 하라면 할 것이지… 라는 뉘앙스의 전달방법은 버린지 오래다.

거기에 동기부여를 하고 우선순위를 정하고 성과를 이끌어내려면 “협상” 해야한다.

바야흐로 협상의 시대이다.

협상은 목적을 달성하기 위한 수단입니다.

협상 = 목적 달성을 위한 전략적 커뮤니케이션

(P.21)

협상, 어떻게 하는건데?”

협상이 중요하다는 것, 누구나 다 끄덕끄덕 하게된다.

그 다음은?

그래서 “협상, 어떻게 하는건데?” 라는 질문이 나오게 된다

일반적으로 협상을 유리한 지위를 확보하는 일 , 그리고 가진 것을 잃어서도 안 된다는 일이라고 생각하기 쉽다

하지만 이미 우리는 정보 무한 공유 시대에 살고 있다.

누가 정보를 더 많이 가지느냐, 제한적인 정보를 가지고 상대를 얼마나 파악하느냐에 따라 협상의 결과가 달라지던 시대는 끝이 났다.

협상의 기술, 무엇이 있을지 한번 들여다 보자.

좋은 협상이란 무엇일까?

좋은 협상이란 상대방의 입장에서 판단해야 가능합니다.

어떤 협상안을 생각했다면 먼저 스스로에게 질문을 던져 보십시오.

입장을 바꾸었을 때 나라면 그 제안을 받아들일 것인가?

만약 이 질문에 고개를 끄덕인다면 적어도 괜찮은 협상안이라고 판단해도 좋습니다.

협상은 내가 아니라 상대방에게 YES를 이끌어 내는 일입니다.

(P17)

내 욕심을 가지고 나의 이익을 설득 하려고 하면 그것은 협상이 될 수 없다.

어쩌다 한번쯤이야 설득을 당한다고 하더라도 그 이후 신뢰를 잃어 그 파트너와의 지속적인 관계유지를 못하게 될 수도 있다.

무언가를 잘하기 위해서는 정의를 바로 세워야 한다는 말이 있습니다.

협상을 다음과 같이 정의하면 질문에 대한 해답이 보입니다

협상 = 상대방이 선택할 수 있도록 기획하는 일

(P. 44)

협상은 상대가 선택하고 결정하도록 길을 안내하는 일입니다.

그리고 제시한 항목 중 어떤 게 선택될지 예측할 수 있어야 합니다.

…

따라서 선택지를 어떻게 구성하느냐가 핵심입니다.

상대가 스스로 검토할 수 있는 비교 대상을 함께 제시하는 것이 협상의 기술입니다.

(P. 48~50)

무엇을 줄것인가?

성공적인 협상은 어젠다가 둘 이상이어야 가능합니다.

주기만 하거나 받기만 하는 협상은 성립할 수 없기 때문입니다.

하나의 어젠다에서 벗어나 협상 어젠다를 다양하게 만드는 노력이 필요합니다.

어젠다를 다양하게 만들었다면 그 중에서 무엇을 얻어 낼까 보다

무엇을 내어줄 것인가를 고민하는 것이 효과적입니다.

그리고 덜 중요한 것을 양보하고 더 중요한 것을 얻어내는 게 현명한 협상의 기술입니다.

(P147)

협상을 하다보면 서로의 입장, 처지, 요구사항 등이 다르고 그 과정에서 갈등도 생겨난다.

협상은 거래의 기술인 동시에 갈등해결의 기술이다.

거기에는 보이는 것, 요구 대한 분석이 아니라 심층에 존재하는 진짜 욕구를 파악하고 그것을 교환하는 일이 필요로 하다.

기존 승자와 패자의 관계였다면 이제는 co–work의 개념으로 의 전환이다.

어쩌면 가격 경쟁력이 다소 떨어지더라도 신뢰, 서비스 항목이 월등히 좋다면 선택되어진다.

어찌보면 협상은 지식과 정서를 풀가동 해야 하는 드라마틱한 길이다.

결국

협상 마인드를 가지고 (1강,2강) --> 마음가짐

협상의 원리와 기술을 습득 (3강~10강) --> 협상지식, 프로가 되는 과정 - 전문가적 역량강화

숙련과정 --> 내 몸에 베여서 나의 것으로 만드는 과정

저자도 책으로 전달된 정보만으로 부족함을 고백하고 있다.

실전에서 앞에 언급한 스킬을 펼칠 수 있는 자기만의 방식이 구축되어야 하는 것이다.

그런 의미에서 이 책은 첫번째, 두번째과정을 익히기 위한 자습서로 유용하게 사용되어질수 있다

일상 속의 결정에서부터 비즈니스 계약관계에 이르기 까지 좋은 협상에 가까이 갈수 있는 방법과 관련된 프레임을 제공한다.

배가 고플때 물고기를 건네주기 보다는 낚시하는 법을 일러주는 책 !

그 이후 실전을 통해 나의 것으로 만들어야 물고기가 잡힐 터...

평점 - ★★★★☆

전체적으로 읽기 편한 구성이다. 어떤 자기개발서 보다 쉽게 쉽게 읽힌다,

요약정리, 연습을 통해 읽었던 내용을 자기것으로 만드는 과정을 제공한다.