영업은.
물건을 파는 일이 아니라.
고객의 마음을 사는 일.
고객과의 강한 신뢰가 바탕이 될 때 가능하다.
영업의 사명은.
고객이 구매를 하게 만드는 것.
고객이 'YES'라는 결정을 내리도록 돕는 일.
영업에는 모든 직종에 통하는.
노하우와 사고방식이 내포되어 있다.
영업은 고객에게 필요한 정보를 전달하고 판단을 돕는 일이다.
고객에게 상품이나 서비스를 구매하도록 제안하는 일.
Part1. 신뢰로 상대의 마음을 움직이는 3단계 설득법.
제1장 / 상품을 팔기 전에 마음을 사라
질문1. 고객은 무엇을 좋아하는가?
질문2. 고객은 요즘 무엇을 하고 무슨 생각을 하는가?
질문3. 고객이 교제하는 사람은? 고객의 가족 관계는?
질문4. 고객에게 이 상품이 왜 필요한가?
질문5. 현재 고객과의 신뢰는 어느 단계인가?
적절한 사과는 신뢰를 심화시키는 기회가 된다.
'어떻게 대처하느냐'에 따라 고객의 신뢰를 잃거나, 기회마저 날릴 수 있다.
실수를 저질러도 제대로 대처한다면 충분히 고객과의 신뢰를 회복할 수 있는 찬스가 되기도 한다.
이의 위해서는 제대로 된 성의 있는 사과가 수반되어야 한다.
실수를 내 일로 받아들이고 책임을 져서
사태 수습과 재발을 방지하려는 태도를 보여주는 것이 중요.
거래가 성사되지 않은 데는 다 그만한 이유가 있을 것이다.
근본적인 원인은 고개과의 신뢰가 5단계까지 이르지 못했기 때문이다.
영업의 목적은 비즈니스를 성사시키는 것이다.
제2장 / 적기에 정확한 포인트를 전달하라
'어려운 내용을 쉽게 전달하는 기술'을 익혀야 할 필요가 있다.
'어려운 것을 더 쉽게, 쉬운 것을 더 깊게, 깊은 것을 더 재미있게'
다양한 분야의 정보를 이해하기 쉽고 흥미롭게 전달할 수 있는 비결은.
그 자신부터 관련 사항을 아주 깊이 공부한다는 것이다.
상대방에게 정보를 제대로 전달하려면.
그보다 세 배 이상은 깊이 알고 있어야 한다는 가르침을 받았고.
이 때문에 내가 팔고자 하는 상품에 대한 공부를 게을리하지 않았다.
고객에게 이해하기 쉽고 재미있는 정보를 전달하기 위해서는.
영업맨 자신이 늘 공부하는 자세를 지녀야 한다
고객의 기대를 받고 그 기대에 부응하거나 기대 이상의 제안을 할 숭 있다면.
어엿한 영업맨으로 성장했다고 느껴도 좋다.
영업에 종사하는 사람이라면.
어떠한 상황에서도 제대로 전달할 수 있는 기술을 연마해야 한다.
영업맨은 날마다 다양한 상황에서 상품이나 서비스에 관한 정보를 전달하는 훈련을 반복해.
두뇌를 '영업용'으로 세팅시켜야 한다.
그래야만 어떤 상황에 처해도 대등할 수 있는 능력을 갖게 된다.
영업맨은.
상품을 팔기 전에 먼저 그 상품을 사랑해야 한다.
좋은 실적을 올리는 영업맨이란.
자신이 판매하는 상품을 진심으로 사랑하고 그것을 사용하면 고객도 행복해질 것이라 믿는 사람이다.
고객에게 상품이나 서비스를 구매하게 해야 하는 영업맨은.
전달 기술인 말솜씨를 반드시 길러야 한다.
제3장 / 3단계 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드하라.
영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다.
영업의 세계에서는 고객의 결정을 유도하는 사람을 가리켜 클로저라고 부른다.
고객이 상품을 사도록 결단을 내리게 하는것.
클로징에 능숙한 딜러는 절대로 고객에게 먼저 말을 걸지 않는다.
고객이 자유롭게 상품을 보도록 내버려 두고,
그동안 고객의 동선을 면밀히 관찰한다.
그리고 마침내 고객이 구입하길 원하는 상품을 찾고 더 많은 정보를 원한다고 느껴지는 순간에 말을 건넨다.
그러면 고객은 원하는 정보를 적절한 타이밍에 얻어 기분이 좋아지고 신뢰가 생겨 상품을 구입하게 된다.
'당신이기 때문에 비즈니스를 한다.'는 말이 나오게 하는 것.
이것이 궁극의 클로징이며 이런 클로징이 가능한 영업맨이야 말로.
가장 바람직한 클로저다.
사전에 고객에게 충분히 설명하여 납득을 시킨 후 나라는 사람의 인간성까지 보여줘야
비로서 궁극의 클로징, 이상적인 영업이 가능한 것이다.
우유부단한 사람도 결정을 내리게 만드는 것이 영업맨의 역할이다.
고객이 결정을 내린다는 개념을 뒤집으면,
영업맨이 고객을 '결정 내리게 만든다'고 표현할 수 있다.
'다양한 정보를 제공해 고객의 결단을 촉구한다'는 것이 팔고자 하는 측에서 본 영업 활동이다.