[100자평] 왜 나는 법을 공부하는가

왜 나는 법을 공부하는가 - 서울대 교수 조국의 "내가 공부하는 이유"
조국 지음, 류재운 정리 / 다산북스 / 2014년 6월

인간의 위대함은 그가 가진 권력이나 부의 크기가 아니라 정신과 기백과 영혼의 크기로 결정 난다.

바람의 노래를 들어라

왜 나는 법을 공부하는가 - 서울대 교수 조국의 "내가 공부하는 이유"
조국 지음, 류재운 정리 / 다산북스 / 2014년 6월

인간의 영혼이란 기후, 침묵, 고독 함께 있는 사람에 따라 눈부시게 달라질 수 있는 것이네!

-그리스인 조르바

굉장히 문학적으로 읽혀지게 되었던 인문서적을 접한다.

자신의 삶에 빗대어 살아온 날의 기억들과 가야할 길, 반성과 권유의 점철된 이야기.를 접했다

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시작하며

내 삶의 두 축은 '학문'과 '참여'다

공부란 자신을 아는 길이다.

자신의 속을 깊이 들여다보며 자신이 무엇에 들뜨고 무엇에 끌리는지,

무엇에 분노하는지 아는 것이 공부의 시작이다.

호모 아카데미쿠스 - 공부하는 인간

자신의 마음속 깊은 곳에서 나오는 소리를 들어야 한다

이 '소리'를 무시하고 학교 공부를 강요하는 것은 아이와 부모 모두에게 고통이다.

예측할 수 없는 미래를 위해 현재의 행복을 포기하지 말라.

현재의 행복을 포기하는 데 길들여지면 죽을 때까지 행복은 유보될 것이다.

성적을 위한 공부든, 세상을 알기 위한 공부든, 끊임없이 공부하는 자를 이길 사람은 없다.

그래서 더욱, 공부하는 인간이 되기를 바란다는 점에서,

모두가 공평하게 공부하고 공정하게 경쟁할 수 있는 여건을 마련해주는 일이 중요하다

한 권의 책으로도 내면의 상처가 치유될 수 있다.

한 권의 책으로도 정신적 충만감을 느낄 수 있다.

한 권의 책으로도 현실을 뛰어넘는 비전과 계획이 시작될 수 있다.

그리하여

한 권의 책으로도 인생이 바뀔 수 있다.

자기 판단으로 목표를 정하고 즐겁게 뛰는 '경주력'을 키워야 한다.

공부는 바로 자기 자신을 알아가는 과정이기 때문이다.

공부의 출발은 호기심이다.

나는 가슴을 두근거리게 만드는 일에 도전하는 사람,

사회에 어떤 문제가 있는지 관심을 놓지 않는 사람.

긍정적 변화를 꿈꾸고 노력하는 사람.

나를 알아가기 위해 끊임없이 공부하기를 즐기는 사람.

존 롤즈 曰 " 가장 중요한 선"으로 자존감을 꼽는다

"그것이 없이는 어떤 것도 할 가치가 없는 것으로 보이며,

또한 비록 어떤 것이 우리에게 가치가 있는 것일지라도

우리는 그것을 추구하고자 하는 의지를 갖지 못하게 된다.

모든 욕구와 활동은 공허하게 되고 우리는 무감각과 냉소에 빠지게 된다."

스피노자는 렌즈 가공기술로 생계를 유지하면서 철학을 연구했고,

카프카는 법학학사 학위를 받고도 보험회사에 다니면서 소설을 썼으며,

T.S.엘리엇은 은행원으로 일하며 시를 썼고,

조지 오웰은 교사, 서점 직원, 잡화점 주인 등 여러 직업을 전전하며 소설을 썼다

청나라 괴이문학의 걸작이라 불리는 포송령의 <요재지이>에서 나온 '운칠기삼'이란 말이 있다

법학은 세상과 밀접한 관련을 맺고 있다

세상의 분쟁과 갈들을 다루며 법과 제도의 문제점을 밝혀내고 대책을 강구하는 학문이 법학이다.

세상을 잘 살려면 자신의 능력 소질, 환경 등에도 잘 맞고, 의미와 재미도 있는 일을 찾아야 한다

그런 일을 발견했다면 그 이후의 승부는 일상의 삶에서 결정이 난다.

하루하루의 일상이 미래를 결정하기 때문이다.

자기 삶의 주인이 되려면 일상의 삶에 충실하고 또한 이를 장악해야 한다.

공부의 출발은 호기심이며, 공부의 성공 조건은 노력이다.

호모 레지스탕스 - 저항하는 인간

많은 세월이 흘러 과거를 돌아보면 당시 그릇됐다고 간주된 것이 사실은 올바른 것이었고,

올바르다고 여겼던 것이 그릇된 것이었다고 평가하는 작업이 이루어진다.

이는 역사가의 의무이기도 하다.

가난이야말로 최고의 폭력임을 똑똑히 보았다.

공부는 호기심으로 시작되지만 결국 끊임없이 생겨나는

물음에 답하는 과정을 겪어야 한다.

스웨덴 복지국가의 이론적 실천적 기반을 닦은 에른스트 비그포르스의 관점을 빌리면

"사회민주주의의 도래는 '입증'되고 말고 할 과학적 진리의 문제가 아니라,

그것을 윤리적 당위로 받아들이는 이들이 삶에서 실천으로 '구현'해야 할 문제"이다.

프란치스코 교황은 '교황 권고'에서 "규제 없는 자본주의는 새로운 독재"라고 질타했다.

그는 "살인하지 마라"는 십계명이 인간의 생명을 지키기 위한 규제였던 것처럼.

오늘날 사람을 죽이고 있는 배체와 불평등의 경제도 금지되어야 한다고 말했다.

"경제적 살인을 하지 마라"가 현대 사회의 새로운 십계명이라는 말씀이다.

겁내지 마라.

두려워하지 마라.

기죽지 마라.

쫄지 마라.

길들여지지 마라.

포기하지 마라.

굴복하지 마라.

그리고 저항하라.

변화는 내면의 작은 용기에서,

즉 저항하는 마음에서 시작되며, 공부를 할수록 그 용기는 더욱 강해질 것이다.

호모 쥬리디쿠스 - 정의로운 인간

'헌번적 형사법'의 본고장 미국에서 공부를 더 하고 싶었다.

'캘리포니아 버클리 대학교'로스쿨은 공립 로스쿨이다.

1960년대 미국 대학 내 정치활동과 표현의 자유, 학문의 자유 보장을 위해 벌어졌던

'자유언론운동'의 발상지

법 공부를 잘 하려면,

제일 먼저 사람과 세상을 보는 눈을 정립해야 한다.

법학은 '가치 지향적 학문'이지 '가치중립적 학문'이 아니다.

어떠한 가치를 중심에 놓을 것인가를 스스로 분명히 하고,

다른 가치와의 소통과 타협을 추구해야 한다.

그리고 법학을 제대로 공부하려면 철학, 정치학, 사회학 등 다른 학문을 알아야 한다.

법학은 독자적인 학문체계와 논리를 갖고 있고 또 그래야 하지만,

다른 학문의 시각과 성과를 흡수해야 한다.

그렇지 못하면 법학은 편벽하고 건조한 개념과 논리의 묶음에 머물고 말 것이다.

법의 해석과 집행도 차가운 머리만이 아니라 따뜻한 가슴도 함께 갖고 해야 한다고 믿는다.

"법의 가식에 대해서는 항상 회의적인 태도를 취해햐 한다.

그러나 법의 가능성에 대해서는 결코 냉소적인 태도를 취해서는 안 된다."

남아공 헌법재판관 알비 삭스

방향은 올바르게 잡혀 있다. 다만 아직 힘이 모자랄 뿐이다.

1849년에 소로曰

"우리는 먼저 인간이어야 하고, 그 다음에 신민이어야 한다고 나는 생각한다.

법에 대한 존경보다는 먼저 정의에 대한 존경을 기르는 것이 바람직히다."

존 롤즈曰('차등의 원칙')

"모든 사회적 가치들- 자유, 기회, 소득, 재산 및 자존감의 가반-은 이들 가치의 전부

또는 일부분의 불평등한 분배가 모든 사람들에게 이익이 되지 않는 한 평등하게 분배되어야 한다.

그래서 모든 사람에게 이익을 주지 않는 단순한 불평등은 부정의가 된다."

'중용'의 '중'은 '가운데'가 아니라 '정확함'을 뜻한다.

아리스토텔레스 曰

'비겁'도 '만용'도 아닌 '용기'가 '중용'이다.

중용은 현실의 부정의와 부당함을 직시하고 그것을 고쳐서 최상 최적의 현실을 만들기 위해

부단히 고민하고 행동하는 심성과 자세를 뜻한다.

형상법은 인권과 밀접한 관련이 있다.

형법은 단지 법죄를 처벌하는 것만 아니라 인권을 보호하는 거도 사명으로 하고 있다.

형법은 범죄와의 투쟁 도구인 동시에 국가형벌권에 의해 시민이 부당하게 억압받는 것을

방지하는 역할을 하는 양면성을 가지고 있는 것이다.

청년이라면 모든 것을 배우되 단 포기만을 배우지 말라고 하고 싶다.

언제나 공부하고 연대하고 도전하길 바란다.

미국 헌법의 이해 (안경환,박영사)

1989년 발표하신 논문 [미란다 판결의 현대적 의의]를 읽고 미국 유학을 결심했다.

묵비권과 변호인 접견권 등 형사절차적 권리 보장의 혁명을 이룬 미국 연방대법원의

위대한 판결이 가슴을 뛰게 했기 때문이다.

호모 엠파티쿠스 - 공감하는 인간

헌법이 보장하는 파업권이 하위 법률인 형법과 민법으로 인해 껍데기로 전락하고 있다.

먹고사는 문제와 관련된 사회적 경제적 기본권은 아직도 취약하다.

이 문제가 빨리 중요한 사회의제로 자리 잡아야 한다

노동자를 '임금노예'로 만드는 법제는 바꾸어야 한다.

정치에 참여하면서도 정치에 함몰되어선 안된다.

나만을 위해 하는 공부는 별로 매력이 없다.

우리를 위한 것이기에 나는 지금까지도 쉬지 않고 공부하는 것이 즐겁다.

사람냄새가 더 많이 나도록 하는 것이 내 공부의 목표다.

마무리 하며

'당신이 걷는 길에서 최선을 다하고 있는가,

공격이나 비난을 받고 고비를 겪을 때 힘들다고 주저 앉으려 하지 않는가,

조금 힘들다고 긴 호흡을 잃은 채 조급하게 대응하고 있지는 않은가'

인생은 매순간 서낵을 필요로 하는 '갈림길'과 '막다른 길'의 연속이다.

루쉰이 연인인 쉬광핑에게 보낸 편지에서 말하길.

'갈림길'을 만나면,

"울지도 되돌아오지도 않고 먼저 갈림길 어귀에 앉아서 좀 쉬거나

한잠 자고 나서 갈만해 보이는 길을 선택하고 계속 걷습니다",

'막다른 길'을 만나도

"같은 방법을 취해 계속 앞으로 나아가 가시덤불 속으로 헤치고 들어갑니다"

포기하지 말고 체념하지 말고, 자신이 선 자리에서 한 걸음을 내딛자.

영업의 위대함을 기억하라!!!

영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가 - 최고의 세일즈 전문가들이 귀띔하는 불황기에 더 잘 파는 비법과 전략
마이클 달튼 존슨 엮음, 이상원 옮김 / 갈매나무 / 2014년 5월

성공과 실패의 세일즈 학의 연구서.

최근에 세일즈하는 동료 후임으로 부터

질문을 받았다.

'성공'의 기준이 무엇입니까?

'능력'이라는 답을 했다.

돈은 사라질테고..

어디서든 무엇을 하든 시작할 수 있는 개인의 능력을 배양하는것이

성공하는 것이라고 본다.

여기 세일즈맨에서 컨설턴트가 되기까지

다양한 직군에서 성장하고 성공하게 된 저마다의 '노하우'와 함께..

가장 중요한. '마인드'를 심어준 책을 읽었다.

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영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가

어려운 현실 앞에서 세일즈맨들은 더 오랜 시간 열심히 일하곤 한다.
하지만 이것만으로는 충분치 않다.

규칙이 바뀌고 있다.
이런 상황에서는 더 스마트하게, 더 효율적으로 일할 방법을 새로이 모색해야 한다.
성공과 실패의 차이는 새로운 규칙을 알고 적용하는 능력에 달려있다.
더 오래, 더 열심히 일한다고 되는 것이 아니다.

이 책은 당신이 더 스마트하게 일하는 방법을 알려줄 것이다.

제1부 면역력과 경쟁력

01 희망은 전략이 아니다.

불황기에는 전과는 다른 세일즈 접근, 새로운 제안, 더 강력한 전략이 필요하다

현재 필요한 것은 당신이 스스로를 관리하는 것이다.

고객은 자기 사업을 이해해주고 목표 달성을 도와줄 수 있는 전문가를 원한다.
그러려면 문제 해결력과 비판적 사고력을 갖추고 정보를 종합해 구체적인 아이디어를 제시해야 한다.
세일즈 기업도 새로이 하고 고객에게 전문성을 보여주어야 한다.

스스로 만들어낸 고립 상태에서 벗어나라!

먼저 도움을 주고 나면 상대는 훨씬 기꺼이 당신을 도울 것이다.
아이디어를 공유하고 잠재 고객을 소개하며 연락하라. 기분 좋은 느낌은 보너스다!

인생과 경력을 업그레이드 하라.

질 콜란스
-제록스사의 최고 세일즈맨으로 근무하면서 동료들의 세일즈에 조언을 해주다가 컨설팅 회사를 창업했다.
IBM,마이크로소프트 등 유수 기업들을 고객으로 두고 있다.
세일즈 전문가인 그는 이글에서 어려운 시기를 대비할 방법을 설명하였다.

02 세일즈 정지 상태에 대한 진단

문제 해결 능력에서 차별화되지 못한다면 가격에서 차별화될 수밖에 없다.

줄리토머스
-'가치 세일즈'라는 원칙을 바탕으로 전문적 세일즈 교육 프로그램을 제공하는 밸류셀링어소시에이다.
첨단 기술 제품 세일즈맨 출신이다.

03 축소와 회피의 유혹을 다루는 법

아무것도 하지 않는 것이 문제의 근원이다.
무에서는 무가 창출될 뿐이다.

한 번에 하나에 집중하라.
휴대전화 전원을 끄고 이메일도 닫아버리고 할 일부터 하라.

하겠다고 한 일을 하라.
하겠다고 한 일을 하는 사람이 많아지면 모두가 더 행복해질 것이다.
하겠다고 한 일을 실제로 하기만 해도 당신은 뛰어나 보일 수 있다.

-수전 대프론
도서와 소프트웨어를 출판하는 로지컬 익스프레션사 대표이다.
열한권의 책을 낸 저자이기도 하다.

04 지나가다가 그냥 들르면서 하는 영업은 끝났다

고객과 함께 보내는 시간이 당신과 고객 모두에게 조금 더 생산적이 되도록 만들어라.

개요부터 설명하라

가치 있게 만들어라

-데이브 칼
이 글을 쓴 데이브 칼은 세일즈 컨설턴트 겸 교육 전문가이다.
세일즈맨으로 성공적인 경력을 쌓았고 교육학 석사 학위를 받아 교육자의 자질도 갖추고 있다.

05 계속 기회를 날려버리는 데는 이유가 있다

흔히 잠재 고객과 최소 여덟 번은 접촉해야 판매가 가능하다고들 한다.
그렇지만 서너 번 시도한 후 포기해버리는 사람들이 너무나 많다.

당신의 목적은 잠재 고객의 마음속에 당신 이름을 남기는 것.
그리고 '손 뻗으면 닿을 거리'를 유지하는 것이다.

-켈리 로버트슨
로버트슨 트레이닝 그룹의 대표로서 세일즈와 수익창출을 위한 전략 수립을 돕는 전문가이다.
캐나다 소니, 삼성, 엘지전자 등이 고객 명단에 포함되어 있다.

06 경기다 나쁠 때 더 많이 파는 비책

경기가 어떻든 기업들은 여전히 제품과 서비스를 구매해야 한다.
구매 방식이 달라지고 구매량이 줄어들지는 몰라도 구매한다는 것 자체는 여전하다.

당신에게 주어진 시간의 60퍼센트는 연구에, 나머지 40퍼센트는 세일즈에 사용하라.

매번의 기회를 최선으로 만들어야 한다!

-팀 와클
이 글을 쓴 팀 와클은 세일즈와 세일즈 관린 경험이 풍부하며 실제 비즈니스 세계에 당장 적용할 수 있는 통찰력 있는
교육 프로그램 '핑계금지'를 운영하고 있다.

07 경쟁자를 바라보는 합리적인 시각

당신만이 우월하다는 태도는 버리는 것이 좋다.
어차피 결정은 고객이 하는 것이다.

들리는 말을 모두 믿지 말라

경쟁자에 대해 나쁜 말을 하지 말라, 절대로!

전문적으로 경쟁자를 다루는 법
고객에게 맞춤형으로 제안을 내놓을 능력과 권한이 있어야 한다.

질문을 통해 고객의 판단을 유도하라

경쟁자를 다루는 법은 최고 세일즈맨이 반드시 익혀야 할 능력이다.

-데이브 칼

08 경쟁사의 고객을 부드럽게 차지하는 전략

세일즈맨이 자기 문제를 해결해줄 것이라고 잠재 고객이 믿을 때 비로소 세일즈가 이루어진다.
세일즈에 앞서 잠재 고객의 모든 염려가 해소되어야 된다.
처음부터 고객이 염려하는 일이 없다면 세일즈는 문제없이 성공할 것이다.

고객의 말에서 핵심을 잡아내 질문으로 재구성하라

경재사의 고객을 빼앗으려면 시간이 필요하다

첫번째 목표는 잠재 고객이 자기 이야기를 털어놓도록 만드는 것일 수 있다.

-존 브룩스
세일즈와 마케팅, 컨설팅 경험을 바탕으로 B2B 전화 세일즈를전문으로 하는 컨설팅 회사 브룩스 드레퓌스 컨설팅을 운영하고 있다.

09 당신의 진짜 경쟁 상대는 누구인가?

구매 자체가 즐겁거나 편하지 않다면 고객은 아예 구매를 하지 않는 쪽을 선택할 것이다.

구매 행위를 즐겁게 만들어라

제품이 아닌 고객에 초점을 맞춰라-고객과 고객의 문제를 제대로 이해하는 일이 훨씬 더 중요하다.

당장 행동하는 것의 혜택을 보여줘라- 제품을 즐겁게 사용하고 싶은욕구를 구체화하고, 당장 편하게 구매할 수 있도록 여건을 조성하라

매끄럽게 진행하라- 구매 행동을 방해하는 불필요한 요소들을 없애라.

위험 부담을 없애라- 의사결정을 쉽게할 수 있게끔 만들어야 한다.

구매 이후를 관리하라- 인간적 관계를 맺고 성실한 모습을 보여라. 고객의 지속적인 행복이 당신 목표임을 확실히 인지하라

고객의 행동을 독려하는 목소리나 메시지를 동원하라
고객은 제품의 혜택을 즐기고 당신은 세일즈 성공의 혜택을 누리게 될 것이다.

-톰 리처드
톰 리처드는 칼럼니스트이자 세일즈 강연자이다. 고수익 소매 세일즈로 경력을 쌓았다.

10 '더 열심히'하지 마라, '더 스마트하게'하라

잠재고객을 공략하는 횟수를 늘리고 세일즈 기법을 한층 더 정교화하여 새로운 기회를 찾는다

진짜 기회는 오직 행동하는 사람만이 잡을 수 있다.

세일즈 기법을 향상시켜라- 세일즈는 곧 커뮤니케이션 능력이다. 세일즈가 구매로 이어지지 못했다면 당신의 능력이 부족한 탓일 수도.
기회를 최대한 활용하도록 해준다. 학습에 더 많은 시간을 투자하라

잠재 고객을 공략하지 않는 한 매출은 늘지 않는다. 다른 고객 소개를 부탁하라.

경쟁자의 고객을 공략하라- 경쟁자에게 없는 다른 제품이나 서비스를 제공하는 것도 적절한 방법이다.
경쟁자보다 가격을 낮추거나 부가가치를 높여도 좋다.경쟁자의 고객들이 당신의 서비스, 새로운 제품을 경험해보도록 유도하라.

구매로 이어지기 가장 쉬운 세일즈가 기존 고객을 대상으로 하는 세일즈이다.
당신과 신뢰 관계가 맺어진 상태이기 때문이다.

-웬디 와이스
웬디 와이스는 무작위 전화 세일즈 전문가로 세일즈와 관련된 저술, 강연, 교육 등의 다양한 활동을 펼치고 있다.

11 최고의 능력자들과 경쟁할 준비

목표를 수립하고 계획을 세워라
무작정 움직여서는 안 된다. 면밀히 관찰하고 고객 수요가 어떻게 움직이는지 판단하라.

현실적인 목표를 수립

교육에 투자하라
고객들에게 당신이 배운 최신정보를 전달할 수 있고,당신의 노력에 감동하게 된다.

네트워킹을 지속하라
계속 시도하다 보면 목표 고객들을 한꺼번에 만나게 될 수도 있다.
강압적이지 않게 자신을 소개해야 한다.

고객의 전화를 기다리지만 말라
기존 고객은 당신의 가장 소중한 자원이다.
장기적으로 관계를 유지하라. 신제품에 대한 최신 정보를 제공하라

지인 소개를 부탁하라
가장 중요한 것은 긍정적인 태도를 유지하는 것이다.
경기가 어려운 때일수록 슬럼프에 빠지는 것을 경계해야 한다.

-에이드리언 밀러
에이드리언 밀러는 저술, 강연, 컨설팅 등의 활동을 하면서 맞춤형 세일즈 교육 프로그램 제공 업체를 운영하고 있다.

12 경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라

긍정적 시각을 유지하라

잠재 고객 공략을 계속하라

가격이 아닌 문제 해결에 초점을 두라-경쟁자들은 문제 해결보다 가격에 중점을 둘 것이다.
잠재고객은 문제해결 능력과 가치에 더욱 큰 관심을 보이는 법이다.

인간관계가 핵심이다

기회를 살려라
고객 서비스를 축소하는 자충수도 둘지 모른다. 이 모든 것이 당신에게는 기회가 된다.

고객 공략 비용을 늘려라. 경쟁자의 최대 고객을 목표로 삼아라.

불필요한 지출은 줄이되 마케팅과 잠재 고객 공략 투자는 늘려라. 경쟁자들의 두려움과 실수를 바탕으로
더 많은 세일즈를 이뤄낼 수 있다.

-폴 맥코드
25년의 실무 경험을 바탕으로 현재 세일즈 교육 기업을 이끌고 있다.
소개 기법과 개인 마케팅의 전문가이다

제2부 기회 창출 : 경기가 안 좋을수록 기회는 더 빨리 다가온다.

기회창출은 잠재 고객 앞에 내 이름이 계속 놓여 있도록 하는 것.
창의적 제안을 내놓기 위해 깊이 생각하는 것.

13 과감하게 행동해야 할 순간

세일즈맨은 판매를 하는 사람이다.

세일즈맨으로서 당신은 스스로에게 투자해야 한다.

시각을 넓히고 초점을 집중하라;세일즈 전략을 수립하라

민첩하게 혁신하라

기존 고객을 감동시켜라;기존 고객을 경시해서는 안 된다. 부지런히 전화를 걸어라. 그리고 가능한 도움을 주도록 하라

현명하게 우선순위를 정하라

전문가가 되어라

인간관계를 유지하라; 네트워크를 만들어야 한다. 네트워킹은 소개 마케팅활동의 핵심이다

가격을 깎아주지 마라; 가격을 할인하는 대신 어떻게 고객을 납득시킬지 고민하라

소개받을 수 있는 관계를 구축하라

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*경기를 타지 않는 소개 마케팅

명단을 만들어라/목표를 수립하라/이상적 고객의 모습을 그려라/소개해준 사람을 밝혀라

-조안블랙
소개 세일즈 분야의 유명인사이다. 세일즈, 세일즈 훈련, 컨설팅 등의 분야에서 30년 이상의 경력을 쌓았다.

14 경기흐름은 바꿀 수 없어도 고객의 마음은 바꿀 수 있다

잠재 고객이 불황으로 힘든 상황일때, 제일 친한 친구처럼 그 곁에 머물러야 한다.

불황기에는 더 여러번 전화를 걸어야 한다. 포기하지 말고 당신의 매력도를 높이도록 하라

고객의 관심을 끌 수 있는 작은 이벤트를 결합시키는 것이다.

-켄드라 리
이 글을 쓴 켄드라 리는 회계 외에는 일체의 비즈니스 경력이 없는 상태로 세일즈에 뛰어들어 IT분야 최고 세일즈맨이 되었다.무작위 세일즈를 하지 않고 선두 자리를 지키는 인물로 유명하다

15 잠재 고객을 발굴하는 새로운 접근법

크게 시작해 좁혀라

정보를 수집하라; 고객과 약속을 잡기 전에 고객의 상황과 특성에 대한 조사를 하라

유혹을 이겨라; 당신의 역량을 넘어서는 것이라면 끼어들지 말라

다가올 미래에 당신이 움켜쥘 수 있는 가능성을 찾아야 한다

먼 곳에서 가까운 곳으로 이동하라

-게르하르트 그슈반트너
이 글을 쓴 게르하르트 그슈반트너는 세일즈맨들을 위한 잡지 <셀링파워>의 발행인이자 [판매에서 유용한 질문들]의 저자이다

16 닫힌 문을 열어주는 강력한 한 방

17 열심히 뛰지만 좀처럼 성과를 내지 못하는 이유

요청하지 않으면 성사되지 않는다

거래를 요청하는 질문을 던져라
^ "이제 결정할 준비가 되셨나요?"
^ "계약서를 한번 보시겠어요?"
^ "최종 합의를 할까요?"
^ "몇 분 생각할 시간을 가지신 후 계약 단계로 옮겨가지요."
^ "다음 면담 때 계약서를 작성해오겠습니다."
^ "이제 세부 사항을 확정해도 될까요?"

조용히 기다려라;정보를 처리하고 결정을 내리기까지 시간이 필요할 것이다.

다음 만남을 결정하라; 다음 약속 없이 고객과 헤어져서는 안 된다.

- 로첼 토고-피가
동기부여 전문 강연자로 '세일즈 브레이크스루'시스템과 '세일즈 이너 게임'개념을 창시했다.

18 통화 횟수보다 더 중요한 것

&차별화를 위한 실용적 아이디어
=산업 분야별로 나누어 무작위 전화 세일즈를 하라

=산업 협회와 산업 간행물을 활용하라 ; 산업계의 현안과 과제에 대해 알 수 있다.그렇게 알게된 내용을 무작위 통화 내용에 접목하고 고객에게 해결

책을 제안해보라.

=잠재 고객의 기업 웹사이트를 연구하라;서비스에 대한 동영상 자료가 있다면 역시 숙지하라. 고객 후기가 있다면 주의 깊게 읽어라. 최근 소식, 경

영진 이력 등도 챙겨보아야 한다. 상대를 이해하기 위해 시간을 투자할수록 세일즈 성공 확률도 높아진다!

=잠재 고객의 경쟁 상황에 대해 파악하라 ; 시장 점유율을 뺏앗아올 아이디어를 제공하라

연구와 조사는 세일즈를 위한 최선의 방법이다.

-D.M. 아렌존
'미스터 콜드 콜'이라는 애칭을 가진 인물이다.
지금까지 8만회 이상의 무작위 세일즈 전화를 걸면서 "안녕하세요? 미스터 콜드 콜입니다"라고 인사한 것에서 나온 애칭이다. (콜드 콜은 잠재고객에게 제품이나 서비스를 권유하기 위한 전화 접촉 또는 방문을 뜻한다).

19 또 거절당할까 봐 전화를 못하겠다면

당신이 제공하는 것을 믿어야 한다
;상대에게 진정 도움이 될 무엇을 판매하고 있음을 알아야 한다.확신이 생기지 않는다면 다음 단계로 갈 필요는 없다. 마음속 깊숙이 신뢰할 수 있어

야 한다. 자신과 장비를 신뢰하지 못한다면 비행기에 올라탈 이유가 없다.

관점을 바꿔라
;자신을 고객의 입장에 놓고 생각해야 한다.

거절을 잘 처리하라
;당신을 거절하는 것이 아니라는 점을 꼭 기억해야 한다. 당신의 제품이나 서비스를 거절했을 뿐이다. 고객은 어차피 당신을 알지도 못한다. 거절은 삶의 일부이다

두려움을 받아들여라
; 거절당하면서 실망하고 실패한 듯 느끼는 것은 자연스러운 일이니 걱정할 것 없다

계속 전화를 걸어라
;전화를 중단하면 그 고객은 사라진다. 전화를 걸 상대가 늘 많이 있게끔 상황을 만들어라. 오래 기다릴수록 일이 잘될 확률은 떨어진다

-짐 맥코믹
저술가,강연자,사업가일 뿐만 아니라 수준급의 스카이다이버이기도 하다. 세일즈맨들이 스스로를 한계에 가둬버리지 않도록 동기를 부여하고 있다

20 품격 있는 전화 세일즈의 조건

후속 접촉을 위한 약속을 잡아라

좋은 기억을 남겨라

약속을 확인하는 이메일을 보내라

추신으로 가치를 부가하라

제시간에 전화하라

흔해빠진 서두를 피하라 ; 판매에만 안달하는 수많은 세일즈맨들 중 하나로 보이게 할 뿐이다

인상적인 서두를 만들어라
; 고객들은 간명한 설명을 좋아한다. 내용을 잘 정리해 시간을 낭비하지 않게 해주는 세일즈맨을 원한다. 그리고 그런 사람을 신뢰한다. 인내하고 정중히 하되 찰거머리는 되지 마라

-짐 도먼스키
B2B 전화 세일즈 컨설팅과 교육 분야의 최고 전문가 중 한 명이다. 10년 동안 벨 캐나다사의 통신 상품을 전화 세일즈하면서 경력을 쌓았다.
텔레콘셉츠 컨설팅의 대표이다.

21 고객의 머릿속에 중요한 질문을 심어야 한다.

효율적이고 설득력 있는 세일즈맨은 고객을 밤늦게까지 깨어 있게 하는 법을 안다.

고객의 머릿속에 중요한 질문을 심어 계속 생각하도록 만드는 것이다.

이렇게 만듦으로써 당신은 신뢰를 얻고 가치를 확보할 수 있다.

핵심문제에 집중하도록 도와주는 존재로 인정받게 된다.

핵심을 찌르는 세가지 질문
^지금 초점을 맞추지 않고 있는 전략은 무엇인가요?
^투자 대비 회수를 해야 하는데 현재 안 되고 있는 것은 무엇인가요?
^제일 큰 문제는 무엇인가요? 사람? 업무과정? 예산?

-켄드라 리

22 지금은 여의치 않다는 고객에게 해야 할 말

-키스 로젠

23 처음의 관심이 좀처럼 구매로 연결되지 않는다면?

15분으로 승부하라
;잠재 고객이 계속 다음 과정을 진행하도록 만드는 것. 질문 예닐곱 개를 만들어라. 짧은 면담을 할 수 있도록 준비하라.

-크레이그 제임스
IT분야에서 15년 이상 세일즈 및 세일즈 관리 업무를 담당했다. 시카고경영대학원에서 MBA를 취득했고 현재 세일즈 솔루션사 대표이다

24 두 마리 토끼는 어떻게 잡는가

-조 구어틴

25 기존 거래처가 있는 고객과 대화하는 법

핵심은 잠재 고객이 계속 말하도록 유도하면서 공격적이지 안게 보이도록 당신의 의사를 전달하는 것이다.

-브라이언 제프리
40년이상 세일즈 컨설턴트 및 세일즈 훈련 전문가로 일해왔다.
온라인으로 손쉽게 할 수 있는 세일즈맨 평가 도구를 개발한 기업인이기도 하다

제3부 세일즈 심리학 ; 혼란스러운 고객은 구매하지 않는다.

해결책을 제공하려면 우선 문제를 파악해야 한다.

제품이나 서비스가 가져올 최종 결과가 무엇일지에 더욱 관심이 있다.

생산성 향상 인건비 감소, 재원 절약, 삶의 질 개선 등이 그런 결과이다.

26 까다로운 고객에 간, 쓸개 다 빼주고 있다고?

잠재 고객의 요청에 무작정 따라가지 않으려면 상당한 용기가 필요하다

-데이브 스타인
세일즈 교육 전문가로<승자가 판매하는 법>이라는 베스트셀러를 썼다.
이에스 리서치 그룹대표이다

27 감정적 호감이 매출로 이어진다

&고객의 감각을 사로잡는 프레젠테이션
;잠재고객을 프레젠테이션에 참여시킬수록 주인 의식이 더 높아진다. 감정적 호감은 더 큰 매출로 이어진다.

&프레젠테이션 준비 단계에서 고객 참여시키기
^프로젝터나 비디오 장비의 위치를 잡는 데 도움을 청해라
^펜이나 종이 등을 빌려달라고 부탁하라.
^장비의 전원 코드를 꽂는다거나 옮겨달라고 부탁하라
^고객이 권하는 커피나 음료를 기꺼이 받아라.
^준비하는 시간 동안 농담을 하며 가볍게 이야기를 나눠라.

&제품 시연 단계에서 고객 참여시키기
^고객이 시연을 진행하도록 하라
^고객이 버튼을 누르게 하라
^고객이 복사기를 작동시키고 자동차를 운전해보게 하라
^고객이 직접 손에 잡아보도록 하라
^고객이 조립 작업을 돕도록 하라
^고객이 직접 제품을 사용하여 효용성을 느껴보도록 하라

잠재 고객의 감각을 사로잡아야 한다는 점을 배웠다
당신도 고객의 감각을 자극할 수 있다면 더 많은 매출을 올릴 수 있을 것이다.

-조지 루드비히
강연자이자 컨설턴트이며 수행 심리 분야의 전문가이기도 하다. GLU컨설팅 대표이다.

28 고객을 회사에 기여하는 영웅으로 만들어라

진솔한 의사소통이 세일즈를 성사시킨다 ; 솔직하고 개방적이면서도 자신 있는 대화를 하라. 미소도 잊지 마라.

질문을 던지고 귀를 기울여라;고객이 말하면 세일즈가 성공한다.

-마이클 달튼 존슨

29 인간은 감정적으로 구매하고 논리적으로 정당화 한다.

공짜로 일해주지 말라; 고객과 대면하는 시간이 귀중한 투자

-존 코스티건
세일즈 교육 프로그램을 공급하는 기업을 운영하며 휴렛팩커드, 엑손-모빌,IBM,오라클등 유수의 업체들과 거래하고 있다.

30 스토리가 세일즈를 한다

이야기를 잘하는 사람은 세일즈 실적도 좋다. 잠재 고객의 상상력을 어떻게 사로잡아야 하는지 알고
스토리를 통해 우아하고 설득력 있게 세일즈 포인트를 전달하기 때문이다.

&"인생 최고의 결정이였어요."
^스토리는 마음을 편하게 한다
^스토리는 마음을 사로잡는다
^스토리는 계약을 이끈다

&유능한 이야기꾼이 놓치지 않는 것
효과적인 스토리는 고객이 만족했던 실제 사례
고객의 칭찬은 단 한마디라도 기록하라.
전체 스토리는 짧고 명확하며 흥미로워야 한다.
고객 앞에서 스토리를 풀어내라
최소한 다섯 가지 정도의 강력한 스토리를 준비하라.
우리가 스토리를 통해 어린 시절에 맛봤던 놀라움과 감동을 다시 경험한다고 지적한다

녹음을 하는 것도 스토리를 수집을 위한 좋은 방법이다
성공 스토리를 통해 또 다른 성공으로 이어질 세일즈 시나리오를 마련하는 셈이다.

-게르하르트 그슈반트너

31 고위직의 언어를 익혀야 한다

잘못된 믿음 세가지

첫째, 세일즈맨들은 상대의 신뢰를 얻기 위해 소속 회사 이름을 밝혀야 한다고 생각한다.
틀린 생각이다. 임원급 의사결정자에게 회사 이름은 불필요한 정보이다.

둘재, 세일즈맨들은 제한된 통화 시간 동안 가능한 한 빠른 속도로 제품을 소개해야 한다고 믿는다.
이 역시 틀린 생각이다.

셋째, 세일즈맨들은 여전히 먼 길을 택하려 한다. 계속해서 의사결정 하위 단계의 사람들에게 무작위 전화를 걸고 어떻게 해서든 임원급에게 소개를 받으려 한다. 이는 잘못된 길이다.

&고객의 머릿속에 들어가라

'이전부터 계속되어온 자기중심적 판매는 더 이상 유효하지 않다. 오늘 날 고객들은 당신을 뒤따라오지 않으며 일방적인 판매  상대이길 거부한다.
교육을 받고 의사결정하고 싶어 한다. 세일즈를 하려면 구매 과정에 동참해야 한다.'

잠재 고객의 입에서 "만납시다"라는 대답이 나오는 말 한마디를 만들어야 한다는 것이다.

-레슬리 버터린
이 글을쓴 레슬리 버터린은 임원급 의사결정자를 상대로 한 무작위 전화 세일즈에 당당히 도전해 성공을 거둔 후 컨설팅 회사를 창업한 여성 세일즈 맨이다

32 실세를 알아보는 안목을 키워라

최종 의사결정자를 알아내는 데는 다각화 전략이 유용하다
^이 결정이 내려지는 과정이 어떻게 되나요?
^이 제품 또는 서비스의 구매가 누구에게 영향을 미치나요?
^영향을 받는 사람들은 의사결정 과정에서 어떤 역할을 하나요?
^이미 결정된 사항을 바굴 수 있는 사람은 누구인가요?

-줄리 토머스
'가치 세일즈'라는 원칙을 바탕으로 전문적 세일즈 교육 프로그램을 제공하는 밸류셀링 어소시에이츠의 대표이다. 첨단 기술 제품 세일즈맨 출신이다

33 제안서를 보내달라는 말을 어떻게 해석할까?

실패 경험에서도 성공 경험에서만큼이나 많은 것을 배운다.

"좋습니다. 이 제품을 사지 않으셔도 좋습니다. 전 이만 포기하겠습니다."

"알겠습니다. 아프올 연락을 안 드리는 것이 더 좋을까요? 고객님께 방해가 되거나 시간을 낭비하게 만들고 싶지는 않습니다"

싫다는 사람을 계속 쫓아다니는 것은 스토킹이다. 이는 법적 처벌을 받는 행동이다.

모든 세일즈가 성공적인 계약으로 끝나지는 않는다.

세일즈맨과 고객 양쪽 모두의 마음에 드는 거래가 아니라면 그냥 포기하고 걸어 나와도 좋다

-크리스 라이틀
아나운서를 지망하다가 우연히 광고 판매 업무를 맡게 된 후 세일즈 능력을 발휘해 성공을 거두었다.
지금까지 10만 명이 넘는 세일즈맨들을 훈련시킨 세일즈 교육 전문가이기도 하다.

34 계속 확답을 주지 않는 고객을 다루는 법

&가치를 전달하는 자가 살아남는다.
; 당신이 고객에게 무언가 유익한 것을 제공한다고 느끼도록 만들어야 한다.
무언가 매력적인 정보를 전달하는 경쟁자 세일즈맨에게 관심을 기울일 수밖에 없다.

^'나'보다 '당신'위주로 시작하라.

^ 새로워진 모습으로 재도전하라; 새로운 방법을 익히고 더 자신감 있는 모습으로 거듭나 이제 새로운 아이디어, 새로운 전략으로 무장했다면 다시 연락을 취해보라.

-아트 소브착
이 글을 쓴 아트 소브착은 전화 세일즈의 대가로 수많은 세일즈맨들이 탐독하는 소식지를 발간하고 있다.

35 거절당한 고객에게 다시 접촉할 때 알아야 할 것들

&진짜 이유를 찾아내는 과정
^구매 거절의 이유를 찾아라
^고객에 대해 연구하라
^주의를 사로잡아라
^중요한 자원이 되어라
^결과를 판매하라; 해결책을 제공하려면 우선 문제를 파악해야 한다. 제품이나 서비스가 가져올 최종 결과가 무엇일지에 더욱 관심이 있다. 생산성 향상, 인건비 감소, 재원 절약, 삶의 질 개선 등이 그런 결과이다.고객의 입장을 완전히 이해할수 있도록 질문을 던져라. 당신과 거래하게 된 이유를 밝혀라
자신들 각자의 이유 때문에 구매 행동을 한다.제품 혹은 서비스가 미래의 고객을 어떻게 도울 수 있을지 정리하고 전략을 수립하라
^막다른 길은 포기하라; 가능성이 없는 잠재 고객에게 쓸데없이 많은 시간을 들이곤 한다.잠재고객의 위치를 정확히 파악하라. 고객이 '예스'뿐 아니라'노'라는 대답도 할 수 있도록 해줘야 한다.

-키스 로젠
세일즈 코치으이 선구자로 최고 경영진과 세일즈맨들에게 긍정적 변화 방법을 코칭하고 있다
프로핏 빌더스사 대표이다.

36 가격에 이의를 제기하는 고객의 속마음

최악의 상황은 세일즈맨이 자기 제품에 책정된 가격을 확신하지 못하는 때이다.

사람들은 가격만큼의 가치가 있다고 생각하면 돈을 낸다.

-리 살츠
이 글을 쓴 리 살츠는 세일즈 컨설턴트이자 강연자, 교육전문가이다. 기업의 세일즈맨 채용과 실적 평가를 돕고 있다.

37 당신이 세일즈를 너무 빨리 진행하고 있다는 신호

&고객의 거부를 예측하는 법
고객의 입장에서 볼때 거부는 두려움이라는 감정에서 기인한다.
취소 불가능한 결정을 내리는 것에 대한 두려움, 돈을 써야 하는 두려움, 제품이 기대에 못 미칠 수 있다는 두려움, 구매 이후 문제가 생겨도 세일즈

맨과 연락이 닿지 않을지 모른다는 두려움 등등.

^고객과 논쟁하지 말라; 잠재 고객이 거부한다는 것은 더 많은 정보가 필요하다는 뜻이다.고객은 상처를 입고 반격할 방법을 찾게 된다. 그 방법은

다른 세일즈맨과 거래하는 거이다.

^고객을 공격하지 말라; 고객의 감정과 싸우기 시작하면 부정적인 감정이 점점 커지기 마련이다.

-톰 홉킨스
19세에 부동산 세일즈를 시작해 27세에 백만장자가 된 인물이다. 전성기에는 하루에 주택 한채씩 거래를 성사시켰다고 한다.

38 그는 왜 마지막 순간에 마음을 바꿨을까?

사람마다  갖고 있는 기질 유형들 사이에 자연스럽게 끌리거나 밀어내는 현상이 존재한다.

타고난 기질 유형은 행동 특성, 몸짓 언어, 구매 방식, 그리고 더 나아가 남들과 어울리는 능력까지 결정한다.

가장 중요한 요소는 잠재 고객의 구매 유형을 밝혀내는 것이다.

대부분의 세일즈 실패는 미흡한 의사소통, 신뢰와 공감 부족에서 비롯된다.

-존 보우
전화 통화나 면담을 통해 상대의 특성을 정확히 분석해내는 능력을 지닌 인물이다.
그 능력을 바탕으로 변호사, 포커 게이머, 세일즈맨을 교육해왔다.
존 보우 인터내셔널사 대표이다.

제4부 세일즈 제안과 설득; 어떻게 말하고 어떻게 들을 것인가

세일즈 과정에 산적한 위험 부담과 예측 불가능성을 받아들여라.
영업의 고수는 양방향으로 일하고,
잠재 고객에 대해 연구하는 시간은 적게 들이고 잠재 고객과 함께 일하는 시간은 더 많이 쓴다
양방향 세일즈는 대면, 전화, 이메일 교환 등 여러 방법을 통해 할 수 있다.

39 첫마디로 차별화하라

고객이 관심을 가질 만한 결과를 슬쩍 흘려라.

언론 매체에 난 기사를 검색하여 서두에 활용할 이야기를 찾아라.

고객에게 당신이 새로운 담당자라고 말하는 것은 당신의 이익을 먼저 내세우는 것이다.

-콜린 프랜시스&린다 리처드슨
콜린 프랜시스는 15년 이상 생명보험과 첨단 기술 업계에서 잔뼈가 굵은 전문가로 5대 세일즈 교육기업 중 하나인 인게이지 셀링 솔루션을 이끌고 ㅇ

있다. 린다 리처드슨은 세일즈 컨설팅 회사 리처드슨의 설립자 겸 대표로 컨설팅을 결합한 세일즈 기법의 전문가이다.

40 고개를 들고 시선을 낮춰라

세일즈를 할 때는 고개를 들어라. 고객이 어디 있는지 확인하고 그에 따라 다음 단계를 계획하라. 고객의 참여와 동의 없이 성사되는 세일즈는 없다

-존 캐롤
제조, 유통, 서비스 산업의 풍부한 경험을 바탕으로 전문 강연가, 작가, 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다.

41 강력하면서도 이해하기 쉬운 제안서

적극적이고 공격적인 세일즈를 하는 유형이라면 냉정하고 건조한 문체를 사용해서는 안 된다.
반면 기술 분야 세일즈에서는 데이터와 상세 명세 쪽에 좀 더 초점으 맞춰야 한다. 고부가가치의 제품이나 서비스를 제안하는 상황이라면 좀 더 깔끔하고 정제된 형태를 취해야 한다.

^핵심내용

읽고 이해하기 쉬운 제안서 작성을 위한 기본적인 점검단계

+프로젝트 명칭, 고객 회사 명칭, 고객 회사에서 접촉했던 사람의 이름, 날짜, 당신의 이름과 회사 주소, 전화 번호, 이메일, 웹사이트
+제안서의 목적에 대한 요약적 기술
+원하는 목표 상황에 대한 간략한 기술
+목표 상황의 시한과 시간계획
+제안 내용(제품 상세 설명 포함)
+가격과 지불 조건(끝 부분에 넣기)
+당신의 개인 경력 및 회사 소개
+기존 고객들의 추천 혹은 경험담

-짐 캐스퍼
레지스 대학의 마케팅 교수이자 맞춤형 세일즈 교육 프로그램을 제공하는 인터랙티브 리소스 그룹의 대표이다

42 제안서를 혼자 작성하지 마라

우리 자신에 대해서는 더 적게, 고객에 대해서는 더 많이 써야 한다는 것.

자격 사항이나 방법론의 분량은 줄이고 결과,효과, 부가가치를 강조해야 한다는 것.

-찰스 그린
트러스티드 어드바이저 어소시에이츠의 설립자 겸 대표로 비즈니스 신뢰 형성 분야의 전문가이다.
그는 이 글에서 자칫 지루해질 수 있는 제안서 작성작업을 고객과의 관계 형성 활동으로 전환하는 방법을 설명하고 있다.

43 '무엇'을 '어떻게'이뤄낼지 제대로 잡아내야 한다.

-질 콘라스

44 고객 경험담을 200% 활용하는 핵심 공식

고객 경험담을 활용하지 않는 사람은 가장 강력한 세일즈 무기를 방치하는 것이나 다름없다.
대공황 시기에 가가호호 방문하여 화재보험을 판매한 끝에 억만장자가 된 전설적인 세일즈 전문가 클레먼트 스톤의 경우 대인 관계가 뛰어난 사람이었다.뿐만 아니라 고객 경험담을 모은 커다란 자료 파일집을 갖고 있었다. 고객 경험담이 힘이다. 실제 고객의 이야기로 상대를 설득하는 것이다.

&스테이크를 보여주는 방법

고객 경험담이 필요하다

'사회적 증거'가 뒷받침되는 것이다.

고객 경험담을 제시하면 당신의 설명에 대한 신뢰와 확신이 커지고 계약 체결을 가로막았던 장벽이 사라진다.

-콜린 프랜시스
15년 이상 생명보험과 첨단 기술 업계에서 잔뼈가 굵은 전문가로 5대 세일즈 교육기업중 하나인 인게이지 셀링 솔루션을 이끌고 있다.

45 고객이 결과를 인식하게 하는 유도 질문 기법

잠재 고객에게 결과를 제시하는 전략의 몇 가지 특징

^당신이 말을 적게 한다.
^거부할 무언가를 제시하지 않으므로 고객 거부를 처리해야 한다는 부담이 없다.
^진짜 문제가 무엇인지 인식하게 된다. 세일즈맨 공석이 아닌, 그로인한 비용과 고통이 문제이다. 그리고 당신의 제품이나 서비스가 그 문제를 해결할 수 있다.

이와 대조적으로 혜택을 강조하는 세일즈의 특징
^숫자 놀음을 하게 되고 많은 부분이 운에 좌우된다.
^가격 중심의 세일즈가 되어 수익이 적어진다.
^경쟁자들과 차별화되지 못한다

결과 제시 전략의 장점 중 하나는 고객이 전략을 좀처럼 파악하지 못한다는 것이다.
당신의 관심과 공감에 빠져들기 때문이다.

&언어 레슬링 게임

^오늘 새 차를 구입할 때의 혜택 다섯 가지
*새 차가 안겨주는 자신감
*차체의 색상
*8초 만의 급가속
*꿈결 같은 주행과 승차감
*100년이라는 품질 보장 기간

^오늘 새 차를 구입할 때 해결되는 문제 다섯 가지
*고객을 차에 태우지 못하는 문제
*초라한 차를 몰고 다니는 실패자처럼 보이는 문제
*안정성의 문제
*과속방지턱을 지나갈 때마다 온몸으로 덜컹거림을 느끼는 문제
*한 달에 한 번씩 차 고장으로 시달리는 문제

질문을 통해 고객이 결과를 인식하도록 차근차근 유도하다 보면 이전에 경험하지 못했던 풍성한 의사소통을 경험하게 될 것이다.

-댄 세이드먼
농구선수 출신으로 세일즈 코치로서도 크게 성공한 인물이다.
강연과 저술, 세일즈 교육활동을 하고 있다.

46 세일즈맨을 평가하는 가장 중요한 단계

마주치게 되는 모든 기회가 결정적이다

-리 살츠
이 글을 쓴 리 살츠는 세일즈 컨설턴트이자 강연자, 교육전문가이다.
기업의 세일즈맨 채용과 실적 평가를 돕고 있다.

47 고객이 생각할 시간을 뺏지 마라

계약 체결을 사건이 아닌 과정으로 보게 된다면

제안서는 결정해야 할 사항들을 담은 서류가 아니라, 이미 결정된 사항들의 요약본이라는 점을 안다.!

세부 요소들 하나하나는 위기와 기회의 가능성을 동시에 갖고 있다.

제안서를 발전시키는 과정에서 잠재 고객과 상호작용할 수 있다는 면에서 기회가 된다.

제시되었다가 구체화되고 다듬어지는, 또 필요하다면 취소되는 과정을 거치도록 하라.

세일즈 과정에 산적한 위험 부담과 예측 불가능성을 받아들여라.

-스티브 막스
방송 비즈니스의 거의 모든 분야를 섭렵한 경력으로 무장하고 세일즈에 입문했다.
미디어 세일즈와 컨설팅 업체인 세일즈 전략 센터를 창립해 26년째 운영하고 있다.

48 거절을 거절하는 질문의 기술

불황을 이유로 한 거부는 핑계다.

-마이크 브룩스
20여 년 전, 마이크 브룩스는 최고 실적의 동료 세일즈맨이 월말 보너스를 상으로 받는 모습을 보면서 자기도 최고가 되겠다는 각오를 다졌다.
전화 세일즈의 모든 것을 열심히 배우고 연구한 끝에 60일 후 매출 순위 3위 안에 들었고 다시 30일 후에는 최고 기록을 달성했다.
이후 그는 자신만의 방식으로 세일즈맨 수천 명을 교육했다.

49 '예산이 없다'는 방패를 뚫으려면

-짐 캐스퍼

50 세일즈를 살리는 언어, 세일즈를 죽이는 언어

"딱 맞는 말과 거의 맞는 말의 차이는 번갯불과 반딧불의 차이와 같다."

- 마크 트웨인

세일즈맨이라면 누구나 더 효과적으로 판매할 새로운 방법을 찾아 헤맨다.

제품은 새로워지고 재료가 보완되며 세일즈 과정도 변화한다.

모든 전략이 비즈니스를 창출한다.

말에 힘을 실으면 세일즈가 성공할 확률이 높아진다.

특별히 효과적인 말의 도구 중 하나는 비유이다.

&창의적이고 사려 깊은 언어

언어가 강력한 세일즈 도구라는 말을 듣고 '설마 그럴까'싶은가?

하지만 나는 현재 우리 문화에서 정확하고 창의적이고 사려 깊은 언어를 사용하는 사람이 대단한 경쟁 우위를 지닌다는 점을 강조하고 싶다.

언어라는 예술이 날로 퇴보하고 망가지는 문화 속에서 정련된 언어를 구사하는 세일즈맨은 수많은 기회를 잡을 수 있다.

말은 중요하다.
당신이 하는 말에 대해 생각하고 다듬어나가는 과정을 잊지 말라.
약간의 시간만 투자하면 되는 일이다.
그 결과는 하늘과 땅 차이가 될 것이다.

-앤 밀러
앤 밀러는 복잡한 메시지를 비유를 통해 쉽게 전달하는 법에 대해 세미나를 진행하는 세일즈 전문가이다.

제5부 최대 고비, 가격 협상;모두가 승리하는 가격 협상의 황금률

자신에게 여유를 주어야 한다.

여유가 생기면 세일즈 한 건을 성삭시키는 데 생사를 걸지 않을 수 있다

51 고객이 먼저 다가오게 하는 세일즈 협상법

세일즈는 행동을 위한 것이고, 그리하여 모든 세일즈 과정은 협상이다.

&주도권을 갖기 위한 전제 조건

바라는 것이 있는 사람은 힘을 갖지 못한다.

그 바라는 바를 이루어주는 사람이 힘을 지니고 결국 승리한다.

혁신적 기법을 통해 당신은 잠재 고객이 먼저 당신에게 연락을 취하도록 만들었다.

'내가 원하는 무언가를 당신이 가지고 있다'를 확인하는 것이다.

-프랭크 럼바우스카스
무작위 세일즈를 주제로 수천 명의 세일즈맨을 교육한 전문가로 베스트셀러 저자이자 강연자이기도 하다

52 가격 협상에 임하는 독창적인 자세

계약을 타내기 위해 억지로 가격을 낮추면 당신이 얻을 이윤은 줄고 고객을 원망하는 마음이 생기게 된다.

이런 상태에서는 고객 서비스나 제품 관리에 최선을 다하지 못할 것이다.

성공적인 협상이 이루어지기 위해서는 고객이 가격 할인의 대가로 무언가를 포기할 수 있어야 한다

계약 수량을 조정한다거나 기간을 늘리는 방법도 있다.

-킴 듀크
캐나다 최대 텔레비전 방송사의 광고 판매를 15년간 담당했다.
스트레스 없는 즐거운 세일즈를 강조하는 전문가이다.

53 가격을 제시하기에 가장 적절한 시점

"저희 회사는 최저가에 승부를 걸지 않습니다. 어떻습니까? 저희 회사의 이런 특징을 감안하면 다음 단계 진행이 어려울까요?"

"가격이 비싸다고 생각하신다면 특히 어느 부분이 그런지 궁금합니다"

"저희는 최저가를 지향하지 않습니다. 저희와 거래하는 천여 개의 기업이 기꺼이 비용을 조금 더 지불하는 데는 이유가 있지 않을까요?"

납품하면서 세일즈맨이 행복해질 수 있는 가격을 제시하면 된다.

합당하게 제시한 가격으로 계약이 되면 세일즈맨은 행복해할 것.

-리 살츠

55 어떻게 양보하는가가 협상의 성패를 좌우한다.

성공적으로 협상하려면 사전에 충분히 준비해야 한다는 것.

적절한 전략이 없다면 상대는 그 점을 이용하려 들 것이다.

협상에서 가장 위험한 두가지.

합의를 얻어내기 위해 지나치게 매달리는 것.

협상이 깨지면 끔찍한 일이 일어날 거라는 과장된 공포심을 갖는 것.

자신에게 여유를 주어야 한다.

비슷한 협상을 최소한 세 가지 정도 진행하는 것도 여유를 얻을 수 있는 방법이다.

이렇게 여유가 생기면 세일즈 한 건을 성사시키는 데 생사를 걸지 않을 수 있다.

포기는 협상에서 가장 강력한 지렛대 역할을 한다.

다른 협상의 기회가 있다면 포기가 가능해진다.

당신의 입장은 무엇인가?

세일즈 협상에서의 구체적 목표를 '입장'이라 부를 수 있다.

당신이 원하는 것, 꼭 필요한 것, 얻어내면 좋은 것. 중심이 흔들리지 않을 것이다.

처음으로 하는 양보는 금전적이지 않은 것이어야 한다.

-콜린 프랜시스

56 협상 막바지 단계에서 가장 중요한 것.

구매 행위 하나하나가 최선의 선택이 되기를 바란다.

다들 프로 구매자가 된다.

세일즈맨인 당신의 목표는 충분한 가치를 전달해 가격 협상을 최소화시키는 것이다.

&모두가 이기는 협상의 기술

세일즈는 인간관계의 비즈니스이고 여느 관계가 그렇듯 주고받기를 포함한다.

전 과정이 주고 받기, 즉 협상이다.

협상은 적절한 때 적절한 목표에 따라 이루어져야 생산적이다.

협상 성공의 열쇠는 우선 협상의 내용을 아는 것이다.

잠재 고객이 당신의 해결책에 아직 충분히 마음을 빼앗기지 않은 상태에서 배송이나 가격,

계약 조건을 협상하는 것은 도리어 신뢰를 깨뜨린다.

당신의 제품 혹은 서비스가 잠재 고객의 세상을 어떻게 바꾸게 될지 분명히 인식 시키기 전에는 협상하지 말라.

-줄리 토머스

57 가격 인상 소식을 어떻게 알려야 할까?

-마크 헌터

58 값비싼 고통, 그에 비해 값싼 해결책

-폴 존슨
24세의 젊은 나이에 최고 세일즈 상을 수상하였다.
고객의 복잡한 구매 결정을 지원하는 컨설팅 세일즈 개념을 강조하는 인물이다.

59 경쟁자가 할인 공세로 치고 들어온다면

-데이브 스타인
기술 분야에서 경험을 쌓은 세일즈 전문가이다.
세일즈 컨설팅 업체를 운영하며 휴렛팩커드, 오라클 등의 기업에 서비스를 제공하고 있다.

60 차별화된 가격 협상을 위한 연습

협상은 우리의 일상이다. 연습하고 관찰하여 다양한 전략을 배워나간다면 머지 않아 차별화에 성공할 것이다.

고객의 상황에 대해 가능한 한 많은 것을 알아야 한다. 질문을 던져라. 무엇을 원하는지 알아내라.

너무 큰 할인을 요구한다면 세일즈를 그만두는 편이 낫다

-켈리 로버트슨

61 최고의 세일즈맨은 돈을 판다.

거래의 핵심은 돈이다. 투자회수율 말이다.

최고의 세일즈맨은 돈을 판다.

더 적은 고장 수리, 더 좋은 연비, 더 긴 드라이브 거리를 판매하는 것이다.

-아트 소브착

제6부 차별화된 세일즈 기법 ; 영업의 고수가 회사를 살린다.

바깥을 보지 말고 자기 안을 들여다보라.

답은 바로 당신, 세일즈맨에게 있다.

당신의 지식, 경험, 문제 해결 능력, 기존에 없었던 새로운 기능을 고안해내는 창의력 등은 누구도 쉽게 따라 하지 못한다.

고객들은 당신의 두뇌만큼은 절대 살 수 없다.!

62 가치를 창조하는 차별화가 관건이다

&답은 세일즈맨에게 있다.

서비스는 누구나 강조하는 것이어서 별 효과가 없다.

무료로 제공하는 것이 당연하게 되고 수익성이 악화된다.

바깥을 보지 말고 자기 안을 들여다보라.

답은 바로 당신, 세일즈맨에게 있다.

당신의 지식, 경험, 문제 해결 능력, 기존에 없었던 새로운 기능을 고안해내는 창의력.

고객들은 당신의 두뇌만큼은 절대 살 수 없다!

당신 자신을 차별화하는 것도 개인적 능력에서 발휘할 수 있다.

고객입장에서 생각할 수 있는 능력, 당신만이 만들어낼 수 있는 창의적인 대안이 중요.

우선 당신 자신에게 초점을 맞춰라.

고객의 사업을 대폭 성장시켜주는 사람, 그래서 누구나 함께 일하고 싶어 하는 사람이 돼라.

스스로의 가치를 창조하는 것이다.

-질 콘라스

63 마법처럼 거래를 성사시키는 비결

판사에게 사건을 설명하면서 수많은 질문을 던지는 변호사들에게 미리 답변을 예상해두지 않은 질문은 하나도 없었던 것이다.

법정 안에서 각본에 없는 돌발 질문이란 일어나지 않았다.(그건 텔레비전에서나 있을 수 있는 일이다)

재판에 앞서 충분히 연구하고 검토하여 짜놓은 순서대로 증거와 증인을 등장.

중요한 사항을 충분히 이해했는지 확인하기 위한 시간까지 미리 계산에 넣어.

세일즈에 들어가기 앞서 연구와 검토 과정을 거치면서

미리 예상치 못한 상황이 프레젠테이션이나 계약과정에서 벌어지는 경우는 거의 없다.

경쟁자들은 마법처럼 거래를 성사시키는 비결이 뭔지 알아내려고 야단.

잠재력 있는 고객을 상대로 세일즈 과정을 차근차근 진행하는것이 전부

'정보 수집- 프레젠테이션-계약'이라는 3단계

혹은 여기에 '보완과 후속 세일즈'가 덧붙은 4단계로 이뤄

내가 아버지에게서 배운 단계, 바로 '확인'단계이다.

'확인'단계는 '정보수짐'과 '프레젠테이션'사이에 오며, 고객으로부터 얻은 정보와 당면 문제들을 확인하는 과정이 된다.

-젭 블로운트
20년 이상의 세일즈와 마케팅 경력을 바탕으로 수백 명의 세일즈맨을 교육했다.
베스트셀러 저자이자 인기 팟캐스터이기도 하다.

64 고객에게 딱 맞는 제품을 파는 것이 세일즈의 핵심이다.

고객은 제품을 어떻게 사용하려 하는가?

현재 가진 제품은 어떻게 사용하고 있는가?

가장 중요하게 여기는 특징이 혹시 있다면 무엇인가?

-스티브 맥크리디
현재 브룩스 그룹의 회계 담당으로 일하고 있다
저가 경쟁 속에서 마진을 확보하는 세일즈 방법에 대해 전문적으로 교육하고 있다.

65 고객은 단순화해주기를 원한다.

오늘날의 세일즈는 더 많은 제품과 서비스, 더많은 옵션, 더 많은 선택 기회, 더 많은 공급자로 가득 차 있다.

하지만 이런 상황은 절망이라기보다는 기회이다.

더 효율적으로 의사소통할 기회, 더 철저하게 세일즈를 진행할 기회, 고객이 당신과 당신회사를 바라보는 방식을 혁신할 기회이다.

-브렌트 패트모스
최연소 상점 매니저, 최연소 할인매장 대표라는 기록을 세운 인물이다.
현재 비즈니스 컨설팅 기업 퍼페추얼 디벨롭먼트의 대표이다.

66 세일즈 기간을 단축하는 '방아쇠 사건'전략

-크레이그 엘리아스
세일즈맨들을 위한 인터넷 기반 서비스라는 아이디어로 벤처 캐피털의 콘테스트에서 백만 달러 상금을 따낸 인물이다. '방아쇠 사건 세일즈'개념을 창시했다.

67 황금 같으 여덟 시간이면 충분하다

하루 여덟 시간만 일하면 충분하다. 나머지는 당신의 자유 시간이다.

여덟 시간은 영원과도 같이 긴 시간이다.

세일즈맨에게 일하는 시간이 곧 돈 버는 시간이기 때문이다.

인터넷 시간 도둑을 멀리해야 한다
^소셜네트워크
^온라인동영상
^뉴스와 블로그
^쇼핑
^웹서핑
^기타

현재에 충실하라!

-마이클 달튼 존슨

68 네트워크를 잘 못 만드는 사람들의 공통점

-안드레아 니렌버그
강연자이자 저술가, 컨설턴트이다. 개인마케팅과 네트워킹 기법의 전문가이다.

69 경기가 좋든 나쁘든 변하지 않는 것

사도록 만드는 비결은 무엇일까?

그것은 바로 세일즈다.

호기심과 관심을 일으키고 문제를 규명한 후 해결책을 제시한다.

구매를 통해 얻을 수 있는 효용성을 강조하며 신뢰를 형성하고 추가 판매까지 이뤄내기.

-마이클 달튼 존슨

70 지금보다 더 나아지는 것은 당신의 책임이다.

세일즈는 감정의 롤러코스터다.

감정 통제법을 모르고 스스로 동기를 부여할 수 없다면 성공과는 크게 멀어진다.

긍정적 사고를 쌓아올리는 연습.

1.강력한 목표갖기-성취하기 위해 애써야 하는 이유를 만들어라.

2.생각을 선택하기-마음속에 적극적으로 긍정적인 사고를 심어라.

행동은 생각에서 나오고 생각은 선택할 수 있다는 것.

생각을 바꿔라, 기분도 바뀐다.

감정을 바꿔라, 행동이 바뀔것이다.

행동을 바꾸면 결과가 달라진다.

간단하지 않은가.

3.행동하기-긍정적이고 좋은 이야기가 담긴 CD나 도서를 구입하라,

도서관에서 빌려도 좋다. 운전하면서 틀어놓고, 짬이 날 때마다 읽어라.

저절로 긍정적 사고를 하게 될것이다.

긍정적 사고는 긍정적 태도를 낳고 이는 집중력을 높인다.

당연히 결과도 좋을 것이다.

에필로그

당신의 위대함을 기억하라

세일즈를 하며 살아가고 있는 당신은 위대하다.

당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 위대하다

당신은 자신의 삶을 창조할 힘을 지닌 독자적 존재이다.

당신 자신과 당신의 삶을 정의할 힘이 오로지 당신에게만 있다.

"위대해지기 위해 치러야 하는 대가는 책임이다" - 윈스터 처칠

건투를 빈다.
 

위클리비즈의 새로운 번역 - 콘트래리언

콘트래리언 - 새로운 시대는 逆으로 시작하라!
이신영 지음 / 진성북스 / 2014년 6월

insight ; 통찰력.

미디어.뉴스. 퍼블리싱.

keyword:콘트래리언,역,패,탈

몇해전 서점가를 강타한 '혼,창,통'과 이어지는 그 2부격의 '콘트래리언'을 접했다.

콘트래리언이 몇가지 키워드를 담았는데 목차를 열어보니.'역,패,탈'로

조선일보의 정치적인 방향의 문제를 언급하지 않고.

일단 비지니스 분야 뉴스를 접하게 되면 '재미'를 느끼고 읽는 이의 시야를

넓혀주는 자아의 확장을 느끼게 된다.

기자들의 인터뷰를 통해 세계를 무대로 옮겨가며 자기분야의 대가들을 통해

찾게된 해석이다. 위클리 비즈의 인터뷰를 그대로 옮겨오지 않고.

재가공, 재해석으로서 큐레이터로서 위클리비즈의 모형을 구성하였다.

'역,패,탈'로 구성한 공통분모속에서.

저자 역시 '탈'의 구성원으로서 자기의 역할을 맡았다.

기자로서 취재했던 기사들과 그 공통의 모형을 새롭게 구성하여

자기만의 키워드로 재가공, 재해석을 과정을 통해. 이책을 만들었다.

융합된 이 결과물이. 앞으로 얼마만큼의 이슈로서

1부에 해당하는 '혼.창.통'을 뚫고 넘어설지. 기대해본다.

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지금부터 우리는 변화의 시대를 이끌어갈 새로운 인재상에 주목해야 한다.

자신만의 관점으로 새로운 대열을 만들어 내는 인재들.

무엇보다  그들은 언제나 역으로 생각하며

그 반대의 생각을 실천에 옮기는 사람들이다.

남들이 가는 방향과는 다르게 반대로(contrary)가는 사람들을 가리켜

세상은 '콘트래리언(Contrarian)'이라 부른다.

1부.거꾸로 시작하라! 逆

조선일보의 주말 경제 경영 섹션인 '위클리비즈'에서

100여명에 달하는 대가들을 2012~2013년 2년간 직간접적으로 인터뷰하는 절호의 기회를 갖게 된것이다.

16조 원 돈방석과 200조원 빚더미를 만든 1% 차이
-존 폴슨 폴슨앤컴퍼니 회장.
"다른 사람을 능가하려면 시장의 정반대 지점을 봐야 한다는 겁니다."

남들의 생각이 아닌 남들과 정반대되는 나만의 생각 = 콘트래리언.다섯가지 공통점.
1. 남들처럼 우직하고 성실하다.
2. 그러나 남들과 똑같이 생각하지 않는다. 모방은 최소화하거나 하지 않는다.
3. 모두가 'YES'라고 소리칠 때, 'NO!'라고 외친다.
4. 모두가 비슷한 경력을 쌓을 때, 정반대의 경력을 개척한다.
5. 전진보다는 후진하는 방법으로 성공의 해법을 찾는다.

160만개가 넘는 결과물이 나올 정도로 보편적으로 쓰이는 말.

위키디피아 '콘트래리언'이란?

"다수의 입맛에 맞지 않고 아무리 인기가 없더라도
그들이 취한 포지션과 정반대의 포지션을 취하는 사람"

콘트래리언들은 글로벌 금융위기 이후 급부상한 새로운 성공의 종족(species)들이다.

원웨이 라이더? 콘트래리언과 정반대의 사람들. 다섯가지 공통점

1. 남들처럼 우직하고 성실하다.
2. 모두가 똑같이 생각할 때, 그와 비슷한 주제의 생각을 한다. 모방도 서슴지 않는다.
3. 남들이 'YES'라고 할 때, 'YES'를 외친다.
4. 모두가 비슷한 커리어 경로를 따라갈 때, 그와 비슷한 길을 택한다.
5. 후진은 아예 염두에 두지 않고 더 빠르게 전진할 방법만 생각한다.

"현인은 기회를 발견하는 것이 아니라 스스로 만든다"- 프란시스 베이컨

콘트래리언. 그들은 스스로 기회를 만든다.

콘트래리언 그들의 커리어와 기업의 성장 경로에서 네가지의 기본특징.

1. 평범한 가정에서 자랐으며, 기업가 집안 또는 부유한 형편의 집안에서 자라지 않았다.
2. 사물을 활용하는 방식을 남들과 반대의 관점에서 본다.
3. 남들이 당연하게 여기는 쏠림현상을 위기로 받아들이고 기회로 바꿨다.
4. 때로 경쟁에서 밀린 원웨이 라이더들이 종국에 콘트래리언을 모방하거나 학습한다.

콘트래리언은 어떤 상황이든 그것을 위기로 정의하는 감각이 탁월했다.

"모두가 바보라고 하는 것을 밀어붙여라"
-리드 헤이스팅스 넷플릭스 회장의 다윗 경영

넷플릭스-인터넷스트리밍서비스 업체
DVD 우편 배송 혁명.-블루오션
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절대 15% 이상의 이윤을 남기지 말라
-짐 시네갈 코스트코 창업자의 최소이익 경영

최대한 많이 팔아치우는 전법

자신의 이익보다는 다른 사람을 먼저 생각하는 사람이 성공할 가능성이 더 높다.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

헐리우드를 버리고 흥행 100%를 얻었다
-애드 캣멀 픽사 애니메이션 스튜디오 사장의 무간섭 경영

디즈니의 영화제작 방식을 일종의 위기로 정의하고 디즈니와는 정반대의 길을 가는 것.

첫째, 경영진이 영화 제작비용에 일체 관여하지 않는다는 것.

둘째, 최대한 정성을 기울여 한 편을 만들더라도 최고를 만들어야 한다는 것.

셋째, 프리랜서 계약직은 없으며 모든 직원을 100% 정규직으로 고용하는 것.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

낡은 대출관행을 파괴하고 세계 1위 은행으로 우뚝 서다
-존 스텀프 웰스파고은행 회장의 청개구리 경영

고객을 주자로 만드는 게 우리의 핵심 목표.

저는 영웅적인 CEO는 싫어합니다.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

항공사의 정유사 인수라는 파격적 선택!
-리처드 앤더슨 델타 회장의 위기 돌파법

항공업계 최초로 미국 필라델피아에 있는 정유공장을 1억 5천만 달러에 인수했다.

이 정유공장에서 항공유 소비량의 80%를 공급받고. 매년 3억 달러 이상을 절감하고 있다.
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콘트래리언이 되는 길은  어렵지 않다.

그러려면 우리는 모두 훌륭한 기자가 돼야 한다.

무엇이든지 호기심을 가지고 '왜 꼭 저래야만 하지?'라는 질문을 자꾸 던져야 한다.

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한국판 '마크 저커버그'는 어떻게 나왔나?
-정세주 눔 창업자의 관성파괴의 법칙

건강관리 애플리케이션 부분 시장점유율 1위 눔(Noom).
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하버드 졸업생, 보잘 것 없던 벤처기업에 입사한 이유
-실리콘밸리의 협상왕, 유기돈 샌프란시스코 49ers 구단주

유튜브의 최고재무책임자(CFO).
페이스북 최고재무책임자(CFO).

내면의 목소리에 귀를 기울였다.

'넌 무엇에 열정을 느끼니?' "인터넷과 기술에 열정을 느낀다."
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"멍청하게 굴지 말고 늦기전에 로켓에 올라타라"
-셰릴 샌드버그 페이스북 최고운영책임자의 이직론

에릭슈미트 회장이 그녀를 영입하면서 했던 말.

"기업이 급격하게 성장하고 영향력이 커지면, 커리어는 알아서 쌓입니다.
반면 기업이 급격히 성장하지 못하거나 '사명'이 별로 중요하지 않을 때엔 조직이 정체되고 정치적으로 변합니다. 저는 당신에게 로켓에 올라타라고 제안했습니다.
로켓의 어디에 앉을지는 물어보지 마세요. 로켓이 지닌 엄청난 추진력만 믿으면 됩니다."
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흥미를 통해 성공하기 위해서는 한 가지 조건이 더 붙는다.
단순히 흥미만 좇는 것을 넘어서서 현실에 적용할 만한 자질과 재능이 있는 검증되어야 한다는 것이다.
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품질 100% 양갱만 팔고, 99%는 버려라
-이나가키 아츠코 오자사 사장의 무결점 경영

신용을 서로 저축 하는 사이가 돼야 해요.

장사하는 사람의 목적은 영리 그 자체보다도 신용에 있다.
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10대부터 20년간 갚은 아버지 빚, 200조 원의 회사 빚 갚은 원동력 되다.
-로버트 벤모셰 AIG 회장

어렸을 때부터 생업에 뛰어든 덕분에 평생 용기 있는 삶을 살 수 있었어요.
남의 시선을 신경 쓰지 않는 법도 배웠지요.
제 굳은살이 자랑스러운 이유입니다.

돈을 빌리면 갚을 줄 알아야 한다는 것.
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유년기에 겪은 나치의 악몽, 행동경제학의 모티브가 되다.
-노벨상 수상자 대니얼 카너먼 교수가 유년기에 깨달은 지혜

'유년기가 성인기 안에 있다.(childhood in manhood)'

"인간은 주관에 휘둘려 충동적이며, 집단적으로 똑같이 행동해 자기 과신과 편향에 빠지죠.
때로는 남들이 하는 대로 따라 결정하는 존재입니다."

인간 심리의 부조리에 대해..

집단이 만들어 놓은 틀에 사로잡힌 사고의 위험을 지적.

빚이 없어야 행동의 자유가 온다.

2부.실패에서 씨앗을 찾아라! 敗

"남의 성공보다 내 회사의 실패에서 배우는 것이 더 많습니다. 경영대에 가지 마세요.

그 돈으로 스타트업 기업을 만드세요."
-데이브 맥클루어 500스타트업스 창업자

"실패를 함구하는 건 성공을 뽐내는 것보다 더 위험하다."
-프랑스 경제학자 케네

"실패를 감추려고 할 때는 그것이 더 큰 실패가 될 경우에 치를 크나큰 대가를 각오해야 한다"
-'실패학'의 창시자인 일본 동경대의 하타무라 요타로 교수

실패에서 배운 교훈으로 콘트래리언이 될수 있다.

네 번의 실패 그리고 세계적 대박
-블레이크 마이코스키 탐스슈즈 창업자의 CSV(공유가치창출)

시작할 때부터 우리의 스토리를 수많은 백화점과 신발 매장이 사랑했으니까요.

누군가를 돕겠다는 비즈니스 모델이 저에게 가장 큰 보상을 주었거든요.
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이전의 실패 없이 미 최고 인터넷 언론사의 탄생은 불가했다.
-아리아나 허핑턴 허핑턴포스트 창업자의 고백

실패(failure)는 벤처(venture)를 위한 기회였어요.

자기 확신 방법에의 세가지 키워드
코드분리(unplug), 재충전(recharge), 휴식(sleep)
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"너는 오늘 무엇을 실패해 보았니?"라고 물을 수 있는 아버지
-사라 블레이클리 스팽스 창업자의 실패철학

"실패를 두려워하는 순간 당신은 패배합니다.
두려움은 창조적 생각을 막는 제 1요인이에요.
밑바닥에 있다는 건 올라갈 여지도 많다는 걸 의미합니다.
마음속 깊은 목소리를 들어야 해요."

블레이클리가 창업한 스팽스는 가위로 스타킹의 발 부분을 싹둑 잘라낸

발 없는 스타킹(footless pantyhose)제품으로.판매와 동시에 대박을 터뜨렸다.
몸배 보정 효과가 탁월했던 것은 물론,

구두 외에 더 편한 신발도 잘 어울리는 혁신적인 제품이었기 때문이다.
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우리가 잊어야 하는 것은 '실패->극복->성공'의 3단계 방정식이다.
보다 중요한 건 실패하고 극복하는 과정에서 반드시 위험을 감수해야 한다는 사실이다.
'실패->위험감수->극복->성공'의 4단계의 방정식으로 생각해야 한다.
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인터넷으로 망한 자, 인터넷으로 다시 흥한다
-크리스 앤더슨 TED 콘퍼런스 큐레이터의 깨달음.

인터넷이 콘퍼런스의 엔진이라는 것.
결국 모든 것은 말(word of mouth)의 힘이었어요.

'가치 있는 아이디어를 확산하라'는 모토를 실행하기 위해서라면 뭐든지 다 하라.
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"만약 당신의 비전이 1년이면 밀가루를 심으라.
당신의 비전이 10년짜리면 나무를 심으라.
그러나 당신의 비전이 평생 가기를원한다면 사람을 심으라" 중국의 오랜 격언.

비판에 지혜롭게 대응하는 법-비판의 장점들./로리 데생 자기계발 컨설턴트
1. 겸손하게 나의 약점을 이해할 수 있다.
2. 상대방의 말에 귀를 기울일 수 있다.
3. 상대를 용서하는 습관을 기를 수 있다.
4. 문제에 즉각 대응할 수 있다.
5. 합리적 사고를 위한 기회로 삼을 수 있다.
6. 갈등 대신 평화롭게 일을 해결하는 법을 배운다.
7. '반드시 옳지 않아도 된다'는 생각을 길러준다.
8. 작은 일에 화를 내지 않게 된다.
9. 자기 자신을 돌아볼 수 있게 한다.
10. 실수를 하거나 실패해도 괜찮다는 자신감을 준다.

"실패는 패배가 아니라 연장된 상황일 뿐이다.
실패는 임시적인 우회로이지, 죽음의 낭떠러지가 아니다." 성공학의 권위자 데니스 웨이틀리 박사

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20대의 2억 달러 부자는 멘토의 조언 덕이었다
-데이비드 카프 텀블러 창업자의 멘토경영

텀블러를 창업해 야후에 11억 달러에 판 인물.

텀블러에선 사진이나 동영상의 용량, 글의 길이에 아무런 제약이 없다.
올리고 싶은 콘텐츠는 모두 올린다.
전 세계 SNS 중에서 유일하게 포르노 콘텐츠가 ㅓ용된 사이트가 텀블러다.
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자신안에 잠든 거인을 깨워라!
-하워드 스티븐슨 하버드대 경영대학원 교수의 멘토론

"경주마는 단순히 골인 지점만 보고 달립니다.
반면에 야생마는 가야 할 곳이 어딘지,

피할 곳이 어딘지 끊임없이 생각하고 때로는 천천히 달리기도 하지요.
경주마는 달리기 위해 생각을 멈추지만 야생마는 생각하기 위해 달리기를 멈춥니다."

콘트래리언이 되는 길은

인생의 전환점에서 야생마처럼 유턴하는 것이다.

멘토의 분류
경력 멘토:전술적인 면에서 경력 개발을 돕는다.
유산 멘토: 인생이라는 큰 맥락에서 더 넓고 포괄적인 관점을 제시한다.

유산멘토의 조건
첫째, 멘토는 멘티와 비슷한 고충을 경험한 사람.
둘째, 멘토는 멘토링을 즐겨야 하며, 물질적인 대가를 바라면 안된다.
셋째, 실질적인 조언을 해줄 뿐만 아니라 긴급하게 자금을 빌려줄 수도 있어야 한다.
넷째, 몇 년에 걸쳐 그 사람의 인생을 자신의 인생처럼 생각하며 이끈다.
다섯째, 멘토는 멘티에게 먼저 연락할 줄 알아야 한다.또 메니의 변화에 누구보다 기뻐해주는 마음자세를 갖춰야 한다.
여섯째가 가장 중요. 멘티 인생의 최종 목표를 이해해주는 방향에서 조언해주는 사람이어야 한다.

3부.통념을 폐기하고 관점을 재창조하라! 脫

'브랜드 없는 것이 진짜 브랜드'
-마쓰이 타다미쓰 무인양품 회장의 'NO BRAND'전략

'나를 위한 제품'이 아니라 '그 제품을 쓰면 충분하다'는 것만 강조하고 싶었어요.
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수천만원 하는 아이비리그 강의를 전 세계에 무료로 퍼뜨려라
-앤드류 응 코세라 창업자의 교육 민주화론

대학이라는 권위를 해체하는 탈권위에 있다.
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미국 미식축구, 왜 모든 구단이 부자가 됐나
-마이클 스톡스 NFL 부총재의 수익공유제론

미국 스포츠 역사상 최초로 전년도 꼴찌팀이 신인 드래프트 1순위를 갖는 역 드래프트제(1935년도입)와
연봉상한제(SALARY CAP.1994년)같은 제도를 통해 특정 팀이 좋은 선수를 독식하지 못하게 만들었다.

매년 총수익의 60%는 보장해주지만 나머지 40%는 스스로 만들어야 하기 때문에
각 구단은 관중 전용 신용카드를 만들어 다양한 혜택을 주거나

스스로 창의적인 마케팅을 통해 돈을 벌어야 합니다.
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IT 기업은 사람이 모인 다음에야,
광고 유치나 유료 회원제 같은 방법으로 비즈니스 모델을 구축한다.

이익보다는 영향력이 먼저.(influence before profit)

지구별 여행 매뉴얼

여자의 속사정, 남자의 겉치레 - <노자도덕경>과 「대학」으로 파보는 남녀의 즐거움 ㅣ 즐겁고 발랄한 동아시아 문명 시리즈 2
이호영 지음 / 책밭(늘품플러스) / 2014년 4월

남자는 의지로, 여자는 자신의 방식으로 살아간다는데.
이성과 감성의 정반합을 어떻게 고전을 통한 해석으로 묘사했을지..
요즘은 심리학에 더 많이 관심을 가는데 남녀관계에 대한 다른 해석을 어떻게 전개했는지 궁금하다

언제나 답보다 물음이 중요하다고 느낀다.물음이 답을 찾는 과정이리라

이호영 작가의 프로필을 보았으때'종교학과'출신이라는것.
정치,종교에 관해서는 서로의 다른 부분이 돌출될 수 있고
그러한 내용을 읽다보면 책에 저자의 내용이 어떠한 종교의 색을 담았는지
궁금하게 만들기도 했다.

나의 개인적인 사상은 유교와 기독교 그리고 전라도와 경상도에 물들어 있는지 모른다.

나의 읽기는 나의 삶의 환경에 영향을 받았기에 책이 담아낸 정수를 나는 완전히 이해하기는 어려울 것이라.

책의 구성은 이러하다
1.진화생물학에서 주장하는 최초의 현생인류 이야기를 창조신화의 형식에 빗대 풀이한다
2.친밀성의 의사소통과 결합체 이론을 근간으로 노자의 도덕경과 대학의 사상을 빌미로 동아시아의 남녀관계가 가진 특징을 풀이한다.
3.뒤집어 입기에서 남녀의 현대적인 모습을 알아본다.

>한 처음에...

태초에 딸이 있었다.
창조신화의 다양한 신화의 모습을 접했다.
내가 알고있는 신화이상의 세계의 신화의 접근. 거의 구성은 기독교 신앙으로 시작한다.
인간의 태초에 '딸'이 만들어지고 그의 종 '아달'과 '딸'이전에 만든 '노리개'로 구성한다.
기독교 신앙의 그것에서 조금 비튼 다른 모형을 말한다.

'딸'의 완벽을 시기해서 '노리개'가 '딸'의 종 '아달'을 유혹하여 그에게 먹인뒤
섹스 이후에 아달은 변한다. '노리개'와의 섹스를 '딸'과 함께 나눈다.
딸은 종이 였던 '아달'을 받아들인다.

원죄:한 남자가 한 여자를 사랑하는 게 죄란 말이냐!

확신에 찬 딸은 당당하면서도 담박한 목소리로 장난감의 손을 꼭 쥐면서 신에게 말한다.
"우리는 서로가 서로에게 닿는 기쁨을 먹었고, 서로가 함께 호흡하는 영혼을 먹었으며 내가 나임을 아는 자존심을 먹었나이다."
함께하는 두 영혼이 살아있는 언어의 힘으로 하느님을 밀어붙였다.p.115

이 문장은 내게 감탄을 주었다.여자의 행동을 너무나도 적확하게 알고 있기 때문이다.
여자에게 사랑은 신앞에서 조차 강한 인간이라는걸 이렇게 표현했기에

신은 그녀의 종 '아달'에게 그녀에게 깃든 것과 같은 '영혼'의 자유를 주었다.
그것이 그녀의 비극이 된다.

>노자도덕경-여자의 속사정

'마음이 된 몸'-여자는 내적인 경험을 중시하여 마음을 채우는 체험으로서 형태로 드러난다.
'몸이 된 마음'-남자는 대체로 마음의 방향을 중심으로 몸을 만들어 내는 유형.

즉, 몸의 변화에 따라 세상을 바라보는 여자의 시선이 달라지면 이에 따라 가치와 의미가 뒤바뀌기도 하는 것.

노자는 인간을 다스리는 데에는  '알뜰함'보다 더 좋은 것은 없다고 한다.
알뜰함이란? 적합하다.
상대를 정확히 파악하고 그에 빨리 적응하는 것이 노자의 처신.
즉, 큰 그림을 그릴것.세밀하게 상황에 대응하지 말것.

항상 상대를 인정하고 배려하는 입장에 설것.

첫째 아껴주는것, 둘째 알뜰함, 셋째 앞으로 나서지 않는것.
아껴주기에 사랑 앞에 용감할 수 있고, 알뜰하기에 포용할 수 있으며, 앞서지 않기에 사랑을 오래 지속할 수 있다.

결론. 흔들리지 않는 아끼는 마음으로 사랑하는 사람을 에워싸라.

>대학-남자의 겉치레

성인식을 통해 남자는 남성에게 어울리지 않는다고 여겨지는 불안, 절망과 극도의 공포를 극복하기 위해
대부분의 감정을 잘라내고 막는 법을 배운다.

즉, 남자는 내면의 감정을 차단하여 근본적인 폭력으로부터 오는 공포를 극복해야 하는 것이다.

성인식은 인격에 대한 폭력이다.p.255

성인식에 대한 자기해석이 이렇게 강렬하게 오는것도 처음이였다.
시간을 관통해서 저절로 성장하는 과정의 일부분으로 여겨지는 지금의 성인식을
오래전의 의식으로 회귀하여 그것에 관해 말할때 신선하게 다가왔다.

>여자와 남자, 뒤집어 입기

>여성의 수신과 남성의 친밀

전인권의 남자의 탄생에 빗대어 표현한 이책의 논의의 함축의 고백이라는 것을 통해 말하고자 한것은
여성과 남성의 생존 방식의 차이를 보여준다.
그것이 슬프다는 표현을 저자는 했는데 그것에 빗대어 보면..
'여성'이 훨씬 정치적이라는 느낌을 들게 하고.
'남성'은 '여성'보다 못한 존재라는 느낌만 남게 되었다.
결국 '남성'에게 '여성성'을 간직하라고 제시한다.

그 결론에 도출로서 . 그래야 하는 이유를 마지막 한장에 담는다.

남성성을 알고 여성성을 간직하여 세상을 한 데 모으는 광장이 된다.
세상이 모여드는 광장이란 인간을 인간이게 하는 지식과 떨어지지 않기에 우리는 어린아이로 되돌아 간다.
하얀것을 알고 검은 것을 지키면 세상의 모범이다.
세상에 모범이고, 인간을 인간으로 만들어 내는 지식과 어긋나지 않기에 여성의 원리인 순환의 삶으로 돌아간다.
영화로움을 알고 욕됨을 지키면 세상의 계곡이다.
천하의 계곡이기에 인간을 인간으로 만들어 내는 지식에 만족하고 하나로 충일된 감동으로 돌아간다.
통나무가 다듬어지면서 그릇이 되고 성인은 다듬은 나무를 사용하여 국가를 통치한다.
그러므로 큰 다스림은 가르지 않는다.p.412

이렇게 보니..이 책은 이 시대에 필요한 이야기를 던진다.

'소통'.

본질로 부터 찾은 이책의 처음과 끝까지.

차이를 인정하는 것.

다름을 아는 것으로 부터.

소통가능성을 제시하는것이다.

저자의 프롤로그 말미에 적은 화성을 떠난 남성과 금성을 떠난

여성이 인류 생존에 최적합한 지구라는 행성에서
안팎의 구분이 없이 ..조화와 모색의 길을 독자로 하여금 안내한것이다.